黑五跨境電商銷售29億！聖誕繼續加碼，這份攻略讓銷售額漲3倍

今年，國外似乎過了一個冷冷清清的“黑五”：連夜大排長龍的情況幾乎沒有、商店不搞開門大促銷、沃爾瑪甚至在感恩節當天關門......根據 Adobe Analytics 的統計，今年黑五的使用者線上支出約為 89 億美元，略低於 2020 年。

但對獨立站賣家來說，還是有好訊息的：主流獨立站平臺黑五銷售破 29 億，再次打破紀錄。可以斷定，接下來的聖誕旺季人們依舊會在線上“買買買”。無論黑五網一戰況如何，全年最重要的旺季聖誕節必須得重視起來！

我們從聖誕旺季前、中、後三個階段，分別提煉總結出運營準備、禮物指南、選品、社媒引流、節日產品等等一系列運營攻略，助力賣家聖誕爆單！（文末還有爆單福利！）

聖誕旺季前，促銷氛圍造起來

在旺季的前2周，獨立站賣家需要做好運營、郵件、禮物指南、選品4個方面的準備。

01網站運營和促銷準備

第一，把獨立站打扮成聖誕主題。想到聖誕，大家都會想到聖誕樹、鈴鐺、白雪、聖誕老人......等等一系列元素。獨立站一樣也需要專屬的聖誕搭配來營造節日氣氛，吸引到海外消費者。

第二，制定主要促銷方案。促銷方案是購物旺季兵家必爭之地，雖說很多消費者都會想要拼多多那樣的減價折扣，但這種形式對商家來說不一定是最好的。

換種思路，可以試試雙 11 的支付定金抵尾款的促銷玩法。這樣一來能夠在聖誕前就掌握產品的預期資料，快速調整供應鏈，還可以提前回收一部分資金，保證現金流穩定。

除此之外，要管理好不同的促銷計劃，比較好的方法是使用“銷售計劃管理地圖”，我們這裡準備了一個表格模板，方便賣家用於計劃購物季的產品，其中涵蓋了促銷日期、促銷價格等等。

02釋出禮物指南

使用者在進入網站後，可能還不知道應該挑選什麼禮物，如果商家能夠提供一份獨立站的禮物指南，可以快速引導顧客進行購物和下單。釋出禮物指南主要有兩種方式：

1）在獨立站的部落格或者網站首頁 banner 上釋出；

2）透過 EDM 傳送禮物指南。

某獨立站的 EDM 聖誕禮物指南

EDM 的內容還可以有很多種，比如歡迎郵件、產品反饋、促銷資訊、產品推薦等等。聖誕發郵件最好提前規劃好時間排期，在聖誕節前、促銷開始時、聖誕節後考慮好發什麼樣的郵件。

03從禮物和習俗入手，搞定選品

聖誕的熱門選品主要可以考慮節日習俗和禮物兩大類商品。

節日習俗類產品：聖誕節當天會有派對慶祝活動，這裡就衍生出對活動商品和環境佈置等一系列的聖誕節日產品需求。最常見的是聖誕帽、聖誕襪、聖誕賀卡和聖誕樹。商家最好能夠結合自己品牌元素，推出定製化的聖誕商品。

禮物類商品：聖誕節有父母會給孩子送禮，情侶之間也會互贈禮物。對不同人群，可以賣不同的產品：

1）針對兒童可以選擇玩具類和電子遊戲類的產品；

2）針對父母長輩推薦酒類食品或其它日常消費品；

3）針對情侶之間，一般送男士可以選擇數碼 3C 類，送女士可以是揹包和服飾類。

如果獨立站能夠提供不同的禮品搭配，可以為消費者節省很多時間。比服裝獨立站 Duluth Pack 就使用了這樣的方式。

有很多方式可以搭配商品，比如商品命名為“ Gifts for her/him/little ones ”。雖然禮品搭配的利潤率不一定很高，但是可以提高獨立站的客單價和銷量。

聖誕大促開始：活動促銷齊上陣，引流轉化兩手抓

大促正式開始，商家可以使用 12 天大促、贈品活動、小測試、主題包裝等方式讓旺季升溫！

01聖誕節 12 天促銷

在 12 天中的每一天推出不同的產品折扣。比如 Sally Beauty Supply 就是從 12 月 10 日開始，每天給不同的彩妝產品做促銷。

某獨立站的聖誕 12 天促銷計劃

這種型別的促銷不僅僅是折扣指南，也營造了折扣商品的稀缺感（過了這個村就沒這店了），如果使用者想買，那都會在當天“剁手”。更重要的是，這種連續 12 天的促銷會吸引老使用者的持續關注，一直期待每天會有什麼產品折扣。

12 天的促銷不僅可以宣傳打折產品，還可以宣傳限量產品、贈品、買一送一促銷、雙倍會員積分等等，具體形式商家可以根據自己推廣需求來確定。

02贈品活動實現社交媒體引流

贈品活動（Giveaway）不僅可以給社交媒體賬號吸粉，還能夠為獨立站的聖誕促銷引流。商家可以在獨立站上做專門的活動落地頁，然後在社交媒體平臺上進行宣傳，形式類似於朋友圈裡面的集贊轉發活動。

比如 Scented by Hattie 在 Instagram 上釋出了一個活動帖子，粉絲需要關注品牌的 Instagram 主頁，給這篇帖子點贊並轉發，就可以有機會獲得商家推出的限量版聖誕蠟燭日曆。

除了引流的贈品活動之外，還可以考慮給客單價超過一定數目的使用者贈送一點小禮物，製造一點驚喜。同時，社交媒體發文的時候記得加上 # 標籤，需要和獨立站聖誕的活動主題一致，可以提高廣告投放的曝光度。

可以在發文時加上活動名字的#標籤

03推出以聖誕節為主題的小測試

這類小測試會比較有趣，很容易能夠吸引到更多的潛在使用者：

1）可以讓更多人願意留郵箱，轉換成普通使用者；

2）獲取到目標使用者的行為資料（使用者回答問題的答案可以作為後續產品迭代和營銷方式的參考）；

3）根據測驗結果，推送個性化的商品、折扣、活動等內容。

專門銷售兒童傢俱和玩具的 Coco Village 就在 Facebook 推廣小測驗，把使用者引導到活動頁面。在頁面上，商家會讓使用者回答幾個小問題（姓名、年齡等），提交問卷後就會推送不同的聖誕禮物清單和 10 美元優惠券給使用者。

如果問卷上的問題和使用者相關度越高，那麼使用者轉化成付費使用者的可能性就越高。

04節日主題包裝或限量包裝

對於一些使用者來說，包裝也屬於購物體驗的一部分。網上會很多KOL在曬開箱影片，使用者會看到產品的包裝，如果足夠新穎就很容易引發討論。就比如普通的一雙鞋，如果鞋盒子能有聖誕限量款，無論是送禮還是自己用，消費者都會感覺這件東西“特別”。

05讓使用者對物流時效有預期

這裡的物流時效包括了聖誕節收貨的最終日期範圍，不一定要很精確，但至少保證使用者能提前幾天收到產品。

可以在網站的多個頁面上顯示這些物流時效資訊，比如首頁和結賬頁面。如果使用者覺得自己能在聖誕節前收到產品，那麼很有可能會直接在你的獨立站上下單，而不是去其它獨立站購買。

聖誕旺季後：分析資料，覆盤最佳化走起來

大促結束後，獨立站有必要為這次的活動進行復盤分析，總結經驗，為下次旺季促銷提供參考。

01旺季銷售資料分析和統計

在做整體的資料分析之前，瞭解轉化漏斗的轉化流程是比較重要的。比如有 100 個客戶進來，到底有多少顧客把商品加入購物車？有多少顧客直接下單或流失？這些都需要重點關注。

要監測這樣的資料一般是靠 Google Analytics，在其中可以分析到每天流量、轉化率、訂單金額、訂單數、客單價等資料維度的變化。

如果商家需要進一步整合分析不同國家地區的銷售資料、廣告成效和物流履約情況，可以使用超店 Shoplus BI 來了解。

02提供返場回饋，持續和使用者互動

在聖誕大促過後，可以給之前購買過商品的客戶發 EDM，提醒他們接下來的一些返場折扣、新品還有接下來的特別優惠。如果想提升已購使用者的復購率，可以引導他們關注社交媒體平臺，在評論區和他們互動，建議品牌在使用者購買產品兩週後可以做這個動作。

聖誕大促即將到來，商家需要從前期的促銷預熱入手，一步步把旺季的氛圍推向“高峰”，實現爆單。