——專訪四川菲瑪貿易有限公司副總經理、市場部總監周芙蓉

截止目前，菲瑪在全國終端門店高達1100+門店，簽約商家1400+門店，2021年上半年已新增加盟商192家。

隨著新生代消費群體的迅速崛起，家裝市場呈現個性化多元化趨勢。同時，在房住不炒、三道紅線等政策下，地產行業進入從規模速度向質量效益發展轉變、向管理要紅利的時代，具有高顏值與實用性為一體的精裝房成為大勢所趨。

一代人有一代人的審美，當傳統的乳膠漆、桌布不再受寵，藝術塗料因其色彩多樣、呈現效果出色，成為年輕消費者的最愛。龐大的市場需求，讓藝術塗料品牌如雨後春筍般湧現，競爭十分激烈。但面對市場上眼花繚亂的藝術塗料品牌，渠道經銷商該如何選擇符合自身利益，同時又能長久合作、共同發展的合作伙伴呢?

如今，全國疫情的影響雖有減弱，但零星疫情時有發生，塗料終端門店流量明顯減弱、對經銷商造成了巨大沖擊。

10月23日，在成都舉行的2021菲瑪年度經銷商大會卻精英雲集，德國菲瑪未來的規劃與發展戰略成功圈粉經銷商紛紛加入。綜合實力靠前、品牌定位清晰，又能與經銷商同心同力的菲瑪，究竟顯現出了怎樣強大的生命力？

四川菲瑪貿易有限公司副總經理、市場部總監周芙蓉

強者榮耀，只因有你。

近日，四川菲瑪貿易有限公司副總經理、市場部總監周芙蓉在接受中外塗料網專訪時，分享了菲瑪在疫情常態化下如何幫助經銷商化解壓力、搶佔先機、共贏市場的經驗之道，同時表達了德國菲瑪將持續引領中國藝術塗料行業、成為行業標杆和百年品牌的願景和使命。

全方位扶持 多維度發力

從2014年進入中國市場，菲瑪就將經銷商的生存放在企業戰略發展的首位，對經銷商進行全方位扶持，打出了從店面設計、團隊建設、營銷規劃、專業培訓、工藝師孵化、品牌推廣等一套多元化組合拳。

加盟之初，菲瑪從店鋪選址、店面設計到店面裝修提供全方位的輔導，結合菲瑪產品特性、及店面佈局，幫助經銷商設計統一高品質終端展廳，為消費者締造優越的感官體驗。同時菲瑪總部HRBP助力終端建立團隊、薪資長效機制、薪酬績效執行方案，促進門店可持續發展。

眾所周知，塗刷施工直接影響著藝術塗料最終效果的呈現。為解決這一難點，菲瑪一方面從工藝入手，儘量將塗刷工藝簡單化、統一化，另一方面全力幫經銷商培養牆藝師，並模仿施工現場對牆藝師進行考核認證，解決施工軟肋，讓一線牆藝師掌握精湛工藝，為業主提供滿意的服務。不僅如此，菲瑪還致力於搭建完善的培訓體系賦能終端，協助加盟商高質量運營門店。從尋客、成單、服務等多方面幫助終端導購快速成長，為加盟商建立一支實戰性超強的團隊。

在品牌推廣上，菲瑪已建立起完善的媒體運轉體系，形成了獨有的多媒體矩陣。2016年，菲瑪中國營銷中心成立了新媒體部門，在百度、微信等各大平臺進行資訊推送，提升品牌曝光度。同時，總部運營著各大線上商城，包括菲瑪自有商城，京東、天貓等各類線上平臺，為全國線下終端門店引流客戶。

最佳化經銷商團隊 加強異業聯盟

菲瑪的中國市場定位，一直是原裝進口的高階藝術塗料定製牆面品牌。高階化的品牌定位也讓菲瑪對經銷商隊伍把關嚴格，要求加盟門店必須要在大型、高階的家居賣場中。並且，菲瑪每年會根據門店經營情況進行打分，淘汰部分經營不當的經銷商。

據中外塗料網瞭解，為保持統一、時尚的店面形象，菲瑪的終端門店每兩三年就會進行一次設計更新升級，與潮流同步，以吸引“挑剔”的年輕消費者們。經過6年多的發展，菲瑪如今已逐步形成了一個高階、品種齊全的品牌形象。據周芙蓉介紹，截止目前，菲瑪在全國終端門店高達1100+門店，簽約商家1400+門店，2021年上半年已新增加盟商192家。

為幫助加盟商提高門店業績，菲瑪組建了一支100多人的主動營銷團隊，在每年的年中、雙11、國慶等重要營銷節點為終端組織爆破營銷活動。營銷團隊將全程參與終端活動策劃、活動組織、活動執行並督導活動落地，手把手傳授營銷策略。同時，為終端匯入F7營銷系統，指導終端員工利用F7營銷系統為門店提升業績。

面對如今日益嚴峻的競爭環境，菲瑪主動與家居賣場聯合，要求旗下加盟商除了固定的節日營銷活動外，必須參加所在賣場活動營銷活動，進行異業聯盟。

周芙蓉對中外塗料網表示：“受疫情及樓市新政影響，線下門店流量慘淡，在市場環境充滿不確定因素時，與其他企業、品牌結盟是提升自身抗風險能力的有效途徑。當前，各大家居賣場都在積極推動異業聯盟，參與合作的各方在品牌傳播、渠道推廣、售後服務等方面進行資源共享，彼此的產品又不衝突，可以充分搶奪各自行業的市場份額。異業聯盟已成為當下最火熱的合作方式，越來越受行業重視。菲瑪加入聯盟是為了進一步幫助終端門店在市場的整體性低潮中站穩腳跟，消除同質化競爭的不利因素，避免在行業內被邊緣化。”

四川菲瑪貿易有限公司副總經理、市場部總監周芙蓉與中外塗料網總編李甫年合影

助力團隊建設 深化服務內容

菲瑪是建材行業牆面領域第一個跳出傳統人事思維，提出HRBP模式，幫扶終端加盟商的品牌。菲瑪為此針對每個大區設定了大區HRBP經理，協助大區管理業務團隊及組建經銷商團隊；同時，菲瑪也會定期為終端做集中培訓，解決門店在正常運營中出現的問題。

“經銷商快速發展，離不開人才隊伍的建設。”周芙蓉表示，“定製服務的核心是設計，我們一直都在加強經銷商認知共識與思維方式的轉變，鼓勵經銷商聘任駐店設計師，培養塗裝工藝師。目前，80%的菲瑪終端門店都有駐店設計師。”

菲瑪以客戶需求為導向，不斷升級產品功能、完善服務體驗，從客戶到店到施工完畢，每一階段總部都有培訓，例如牆藝師培訓，終端導購培訓等等。同時，組織各個區域的技能工開展交流與實踐，取長補短、互相提升，全方位提升交付能力、服務質量。而透過建立真正成熟的產品定製體系、高附加值的產品和服務，以匠心服務匹配高階品質，菲瑪得以在高速變化的市場環境中“塗”圍而出，突“菲”猛進，展翅高“菲”！（中外塗料網）