珠寶銷售技巧：經過幾次練習，已經成功的可以不用避開克數，來給顧客推薦非素款式……
珠寶銷售案例：學員19112
最近的客流還是可以的，這兩天的成交率也相對很高，不過都是現場成交的，最近的潛在顧客還在跟進當中。
早上開門沒有多久，進來一對母女，老人年紀在70歲左右，女兒在40多歲左右。
進來之後說打算換一個戒指，在嘗試了幾次推薦之後，由於年紀比較大，在交談方面並不是很順暢，但是老人又有主見，自己也不確定自己喜歡哪一個。
第一次推薦了克重黃金，對於素轉非第一步一定是順著顧客的意思走，然後顧客覺得克重戒指並不怎麼好看。
又拿出另外一款克重戒指試戴，旁邊的女兒說這款戒指有點寬了。
接下來我便切入：
“姐，其實你可以讓阿姨試戴一下九五至尊的戒指，樣子很漂亮，就是窄一點，但是做的比較厚，戴在手上是那種圓潤的感覺，你戴上試試看。”
試戴之後，老人還是比較喜歡這種款式的，但是，女兒一聽到這個不是按克重賣的，就並不同意老人戴這種的戒指，馬上就問這個是多少克的？
我說：
“姐，這個克重在標籤的背面，對於剛才試戴的克重款呢，這款要貴一點，因為它含金量也比較高。
另外，你看這種款式，它雖然也是黃金的，兩款你對比一下，是不是做得相比克重的很亮，花紋切工做的也很好。”
女兒說，嗯，確實是挺好看的。媽，要不你就拿這個吧？
老人說，嗯，挺好看的，再看看其它的。（接待中途，老人一直在說，要不咱們去老鳳祥看看吧）
因為熱情的接待和良好的服務，並沒有強烈去推薦，老人和這位姐姐對我的印象還是不錯的，最後也沒有離開。
我說，
“咱們是中國黃金的品牌，工藝各方面和老鳳祥都是一個級別的，但是從價格上來講，比老鳳祥要便宜很多。”
這一點他們並沒有反對，最後還是選了九五至尊的戒指。
成交總結：
1、今天這一單是在素轉非方面，又一個很好的實操案例，經過幾次練習，已經成功的可以不用避開克數，來給顧客推薦非素款式。
2、面對顧客要克重的，直接用價值塑造，提高一口價產品的價值，直接告訴顧客一口價的產品，就是比克重的貴。
3、只要價值做得好，顧客是很容易接受的，這個就需要珠寶導購的強大氣場和自信，對自家產品無比信任，對一口價產品認可。
4、給顧客介紹的時候，要讓顧客從你的語氣和話術中，感受到這個產品雖然貴，但是它值得。
小結：
思考一個問題：
顧客不接受一口價，有幾方面原因？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
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