珠寶銷售技巧：您看這種是炫彩拉絲的工藝，克重款式根本做不出來。這邊給您拿了幾款克重的，您看看……
珠寶銷售案例：學員19112
今天沒有開單，但是處理了一件非常有成就感的售後。
同事昨天賣的，當時具體怎麼談的並不清楚，但是顧客買的是一口價產品，進店之後明確表示，孩子不同意他買一口價的，還是換成克重的吧！
開始的時候我沒有過去，一直在旁邊聽，同事處理售後是直接給他找克重的，這一點是沒有問題的。但是顧客對克重款式不是很喜歡，如果最後還是沒選到喜歡的，很有可能會退款。
所以我倒了兩杯果汁，切入到了這個談單過程中。
我：阿姨，您這條裙子真漂亮啊，還挺會穿衣服。這裙子穿上又涼快，款式又好看。
（阿姨聽完就笑了）
我：您上次買這條項鍊有點粗了，其實您找條細項鍊搭配一個吊墜就可以了，咱們克重的項鍊也有細一點的。我幫您找一條，再配一吊墜，那效果會非常的好。
您就放心吧，聽我的推薦準沒錯，咱們都是經過專業搭配培訓的。
您的身材，真的不適合太粗的項鍊，小一點的反而更精緻一點，那您看這個8.63克的項鍊，再配一件九五至尊的吊墜，只是這種吊墜不是按克賣的。
但是你看這款式炫彩的，多漂亮呀，您身邊朋友肯定沒有這麼漂亮的吊墜。
（顧客心動了，接受了我的試戴邀請，算完價格之後，再補差1000多）
顧客是接受這一套搭配，按照正常情況下，導購基本上就開單了。但是在開單前，我一定要再次確認一下：
顧客是否接受這個一口價的吊墜，不然的話，下次再回來調換就真的沒有機會了。
我：這個吊墜呢，並不是按克賣的呢，但是他也是有克重的，在標籤後面，後期換款也是按原標價給你抵換的。
（果然，顧客並不知道這個吊墜不是克重，所以這個問題必須提前解決掉）
我：您看這種是炫彩拉絲的工藝，克重款式根本做不出來。這邊給您拿了幾款克重的，您看看，這個邊處理的是不是差一點？
如果您想佩戴好看，當然選新工藝的好，您看戴上效果是不是真的會很不一樣？
顧客：那這個是不是假的呀？
（顧客雖然在笑，但是我知道他心裡是有疑慮的）
我：沒關係的，阿姨，如果這個有問題，您直接打12315，這一點我還是比較有信心的。您要是找不到消費者協會在哪，我可以帶您過去。
（現場一片其樂融融，玩笑中把所有的問題都解決掉了）
成交總結：
1、雖然鏈子還是換回克重的，但至少我幫他挽回了50%業績，也算是沒有全額退款。不知道這樣算不算成功處理了售後，但我知道我這個做法是對的。
同事在第一次接待的時候，並沒有解決顧客的疑慮。
也就是說，顧客回到家之後，旁邊的人肯定跟他說了一口價產品不合適。如果第一次接待就把顧客的疑慮解決掉，相信就不會出現這樣的情況。
2、過去的時候我是用了誇讚的方式，先解除她的防備心，再有告訴他我的搭配是經過專業培訓過的，戴在身上絕對是漂亮。
當你充滿自信，顧客自然就認可你，接下來推薦的產品，他也就是認可的。
3、第一步款式沒問題，第二步就要解決顧客對於一口價產品的疑慮，一定要把這個解決掉，不然的話還會有第二次客訴問題。
小結：
思考一個問題：
如果顧客第二次客訴，怎麼解決？
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