雖然關於獨立代理人的討論一直沒有停下來，但從今年年初正式實施以來，這項新制度的進展並沒有那麼快，行業對於獨代的探索很謹慎。其實，很多人並不看好獨代的發展，關於怎麼做獨代更是一頭霧水。
不過，太陽底下無新事。雖然獨立代理人今年才成為一項正式制度，但是在此之前，行業裡其實已經出現了一些符合“獨代”特點的業務實踐。最近，我們就和湯莉聊了聊，二十年前，她是怎麼做“獨立代理人”的。
二十年前的“獨代”：租場地，僱助理，半年保費230萬
作為1998年入行的資深保險人，湯莉可以說經歷了中國保險史上發展最迅猛、最具創新性的一段時期，加上敢為人先的行事風格，職業生涯中她已經有不少走在行業前沿的嘗試。比如，現在討論得很熱鬧的獨代模式，也是湯莉二十年前“玩剩下”的了。
2000年4月，當時還是中國人壽代理人的湯莉經過公司批准，成立了個人工作室--湯莉工作室。辭掉外企的工作轉型代理人後，湯莉的保險事業進展還是挺順利的：不到一年當上營業部經理，管著幾十號人；到2000年時已經升到了國壽北京分公司的銷售經理。
但是，和一般代理人一樣，湯莉每天的工作環境也是亂糟糟的。如果想跟客戶見面談業務，要麼就去客戶家裡和保險公司的辦公室，要麼就約到咖啡廳這些地方，“居無定所”，客戶有事可能也找不到她。她開始考慮要有一處環境比較好，條件不錯的地方，可以約客戶好好談保險。
於是，當時住在清華的湯莉租了北醫三院附近的一間寫字樓，不到五十平米，配備了各種辦公裝置，聘用了一個助理，幫她做接電話、列印計劃書、客服之類的工作，工作室就成立了。這是北京市場上第一個以個人名字組建的保險工作室，在這個過程中，中國人壽北京分公司和支公司都給予了湯莉全力的支援。
有了工作室以後，湯莉的工作明顯更加規律、高效了。她的團隊還是放在保險公司，上午在公司開完會後，下午可以約客戶到自己的工作室談業務，瑣碎的事情就交給助理處理。湯莉做的是高階業務，她的客戶中很多是外企人員、白領、明星，對這些人來說，保險代理人能提供一個良好、穩定的環境會比較踏實。
成立工作室讓湯莉有了更多的抓手，可以以一個整體的品牌形象面對客戶。湯莉工作室的成績也很不錯：當時她參加了中國人壽的一項競賽“挑戰108”，挑戰連續108天，每天出單。最終，湯莉連續出單140天，保單210件，保費230多萬，這在當時還是很有戰鬥力的。
“網店”帶來30%的業務，有自我經營意識的人適合做獨代
從業績上看，湯莉工作室是“獨代”的一次成功實踐。但並非所有人都適合做獨代，也並非每一位獨立代理人都能成功。湯莉成立工作室的時候起點不低，為了做工作室，她還辭掉了國壽北分銷售經理的職務。
那麼，獨立代理人應該具備哪些特質呢？湯莉表示：“首先，能做獨代的業務員一定是有自我驅動能力的，有自我學習的能力。我之前就說過，離開保險公司自我經營後，是不能接受資訊的人了，需要自己去學習，能說當老闆的有誰教你怎麼掙錢嗎？所以我覺得，做獨立代理人跟開一個代理公司差不多，就是比開代理公司少了一點監管風險。”
湯莉所說的“自我經營”其實包括兩個層面的含義：一是指日常業務的經營，二是指對個人品牌的經營。
雖然湯莉工作室沒有營業執照，也沒有和保險公司籤獨代合同，但她還是當做一家公司來經營。做個人工作室的過程中，湯莉認為要做獨立代理人，最大的風險來自於各項經營成本，包括房租、人工等費用。這些成本都需要獨立代理人自己承擔，就算不出保費也會發生，所以對業務能力的要求是很高的。當年湯莉工作室一年的成本要5萬元，如果年佣金低於10萬是很難承受的。根據《2021中國保險中介市場生態白皮書》的調研結果，大約65%的保險營銷員月收入在1萬元及1萬元以下，但是開一間工作室一年的成本已經遠高於5萬元，這個門檻已經把絕大多數代理人擋在了獨代的門外。
營銷員月收入 來源：《2021中國保險中介市場生態白皮書》
這些日常經營的要求還是最基礎的，要做好獨立代理人，非常重要的是建立自己的個人品牌。這就需要獨代們首先要有比較強的自我管理能力，一般代理人需要上級對下級的各種監督、管理，這類人是不適合做獨代的。
最近幾年，越來越多的代理人透過各種線上自媒體來建立個人品牌，其實，網際網路也是湯莉很早就開始嘗試的渠道。2000年6月，湯莉保險工作室網站也成立了。“我二十年前上網還是很貴的，那個時候叫撥號上網，按小時收費。但我是一個思想很超前的人，什麼新鮮事物我都接受。我的個人工作室網站的第一張單子還是一個大明星。我從二十年前就覺得線上是很重要的。”談到網上工作室，湯莉對第一筆線上交易的印象還是很深刻。在這個期間，她有30%的業務都是來自“網店”。
2009年創業做代理公司時，湯莉也想做網際網路保險營銷，但是因為沒有足夠的資金，也不懂怎麼做，只能先擱置。後來，淘寶、拼多多、抖音等移動端應用崛起，才有了現在越來越多的線上保險代理人IP。一直關注著這些新事物，湯莉認為，“線上營銷打造個人ip非常重要，現在的情況是每個人都有一個自己的ip，都要有個自我定位。”
今年7月開始，湯莉也在抖音、快手等線上平臺做起了保險內容，全網立體傳播。到現在做了5個月左右，粉絲總計差不多有兩萬，這讓湯莉覺得挺開心。有不少線上的客戶在找她諮詢保險，她感覺線上和線下客戶的主要區別在於，線上客戶是主動的，而業務員是被動的，客戶想找業務員就找，但是轉化效果沒有預期的好；而傳統的線下保險銷售中，接觸客戶都是業務員主動出擊，更有目標性，線上和線下銷售各有利弊。但湯莉還是相信，現在的人都在網上，所以網際網路銷售這條路一定要走下去。
除了早早就開始嘗試線上營銷外，當時湯莉還在她的所有宣傳資料、條款上都打上了“湯莉工作室”的標記，就是要做到個人品牌的整體性。
多年前有媒體報道過湯莉工作室，用報道的標題來形容現在的獨立代理人的核心也是很恰當的：“讓名字成為名牌”。
看好獨立代理人制度未來發展，獨代與專業中介各有所長
對於今年落地的獨立代理人制度，湯莉表示：“其實剛聽到獨立代理人這個訊息的時候我是興奮的，我覺得這個制度早就該開始了。”進入保險行業二十四年，她始終覺得，作為一個保險代理人，做業務是第一位的。但是目前的代理人制度中，增員比自己做業務更輕鬆，賺錢也更容易，保險公司也一直宣導，只有帶團隊才能留在這個行業。所以，好多剛進入保險行業幾個月的人對保險還不是很瞭解就開始組建團隊了，想脫離業務，只做業務的代理人在保險公司也不受重視。
雖然升職很順利，但相比於帶團隊，她還是更喜歡做業務。管理幾百人的團隊，難度不亞於自己做業務，而且即使團隊長自己有很多深刻的銷售心得，因為業務員素質、背景不一樣，也很難領導到位。所以，在管理和做業務之間，湯莉選擇了後者。
現在推行的獨立代理人實際上也是讓專業的人做專業的事。透過削減層級、讓一線業務員得到更多的佣金，給擅長做業務的人更大的空間。傳統代理人制度下，不合理的分配製度使得一些本來不擅長管理的業務員為了獲得更高的收入，不得不選擇了增員的道路。而在獨代的框架下，這些擅長銷售的業務員可以有更適合自己的新選擇，進一步做到“物盡其用”，這樣整個行業的效率也可以進一步提高。
獨代制度剛剛起步，大家都在謹慎觀望，很多人也持比較悲觀的態度，而湯莉是我們見到的少有的堅定看好獨立代理人未來發展的業內人士。在她看來，一個人能不能在保險行業長期發展，和這個人的銷售、服務客戶的能力關係最大。她預計，未來保險代理人數量會減少很多，留下來的一定是既能做銷售，也能做服務的代理人。保險公司很需要有業務和服務能力的專業代理人，如果把增員作為業務員收入增長、長期留存的主要動力，大家都去做團隊長了，有多少人能專心做好保險業務本身呢？獨代制度的重要功能就是引導更多績優代理人迴歸到銷售、服務工作本身。
行業關於獨代比較大的一個爭議在於，按照目前出臺的政策，獨立代理人只能“一代一”，而非之前業內期待的“一代多”。湯莉對此倒是有不同的看法，她認為，雖然獨立代理人只能銷售一家保險公司的產品，但是也是有優勢的，因為可以代理簽約保險公司的品牌，而且受保險公司保護，也就是說，可以借勢保險公司的品牌力，對自己進行品牌賦能。而專業中介公司雖然可以代理多家保司的產品，但是大部分都沒有辦法建立自有品牌。而且，代理的產品再多，賣不出去有什麼用呢？
關於保險公司如何為獨立代理人賦能，湯莉本身屬於會主動尋求幫助的一類人，對她來說，保司只要把所有佣金給到獨立代理人個人就可以了，能做獨代的一般能力都比較強，他們會自己想辦法解決問題。看來，有時候還是我們自己把問題想得複雜了，給“無形的手”更大的發揮空間效率會更高。
現在的湯莉經營著一家北京地區的專業保險代理公司，主要做高階醫療保險，經營要求顯然比做獨代更高，要受到直接監管，而且沒有保險公司在背後做支撐，要打出自己的品牌、口碑很不容易。此外，獨立代理人服務於簽約的保險公司，重點在銷售；而專業保險代理是保險公司和客戶之間的橋樑，服務於雙方，重點在服務。
獨立代理人的出現對專業中介會有影響嗎？“我覺得獨代對中介會有一些影響。有一些業績好的代理人可能會在保險公司做獨代，不一定都要去中介。”湯莉分享了她的判斷。
不過，不管是專業中介還是獨代，代表的都是保險專業化的發展趨勢。今年，保險行業流失了百萬代理人，讓保險公司很焦慮。湯莉倒是覺得這個情況挺正常：“我認為代理人根本就不需要那麼多人，有個三百萬足矣。”原來，很多人聽說賣保險能賺錢，不管懂不懂都進來趟一腳。但現在的客戶越來越年輕，他們不會接受人情保單，如果還是原來的銷售方式，肯定會被淘汰。很多代理人其實不適合保險行業，這些人離開後，對自己、對行業都好。
雖然中國保險行業正在遭遇最具挑戰的變革時期，但如果我們回顧一下過去的發展歷程就會發現，很多問題其實都已經有了答案。雖然湯莉的“獨立代理人”實踐發生在二十年前，但是當時面臨的問題、採取的模式等，和我們當下正在經歷的事情本質上沒有什麼大的區別。
獨代制度出臺時，不可避免地出現了獨代會不會改變行業相關的討論。坦白說，短期內很難。但毫無疑問，獨立代理人制度給自身能力強，不願意在保險公司舊框架裡做很多無用功的人提供了一個新選擇，這體現的工作方式多樣化的趨勢一定是符合當下需求的。
很多從業者都覺得行業內卷嚴重、壓力大，但這也是每一次改變，或者說得更嚴肅一點，“變革”都要經歷的。採訪中湯莉還提到：“董明珠說‘我沒有困難，我只有問題’，我也是這樣，哪有什麼困難，都是問題，有問題就解決唄。”有問題很正常，與其焦慮，解決問題才是當務之急。
這次的採訪一方面是希望給探索中的獨立代理人一些可以參考的經驗，另一方面也是希望給壓力山大的保險行業鼓鼓勁。湯莉是很典型的樂觀主義者，而樂觀、開放的性格也給她帶來了不錯的結果。“悲觀者往往正確，樂觀者往往成功”。未來一段時期，保險行業可能還是很難，但我們不能失去信心，堅持堅持，總會有所收穫的。
