天下網商 丁潔

今年83歲的陳娟怎麼也不會想到，自己的晚年會與手機緊密捆綁。

她的布袋夾層裡“藏著”兩隻用餐巾紙包好的手機，一隻是擁有寬大螢幕的智慧機，專門用來出示健康碼；另一隻手掌大小，按鍵數字極大、聲音常常功放，專門用來接打電話。

在中國，老人機有著它精準而穩定的受眾。據瞭解，老年人群手機消費市場每年大約有5000萬-6000萬臺的市場規模，又恰好是一個大牌們看不上的小賽道。一位叫潘曉強的80後，選擇在畢業後來到深圳華強北，用十年時間搭建起屬於自己的“老年人通訊帝國”。

雙11正式開賣前，《天下網商》來到深圳淘特產業帶工廠。在這片電子產品的競技場中，挑戰者和守擂者的搏擊一直在上演。我們的故事，也從身處其中的潘曉強們開始講起。

做大玩家看不上的生意

這裡是競技場的中心——深圳龍崗區，潘曉強的工廠身處其中。

這是一個極具象徵意義的地理座標：8600億元規模的ICT（資訊和通訊技術）產業在此叢集，無數電子及通訊製造企業在這裡拔地而起。

潘曉強從2007年加入其中，開始了他的手機制造之旅。

早年間，他主做功能按鍵機，為長虹、紐曼等品牌代工，2013年，嚐鮮智慧機，因為打不過大品牌，智慧機事業剛燃起火苗就被現實熄滅。

前路迷茫之際，挑戰者潘曉強重新想到了按鍵機。當時，品牌們扎堆生產智慧機，專攻老年人的按鍵機市場被忽視。這塊蛋糕不大，但需求不斷，潘曉強心想，與其跟大牌競爭，不如做做他們看不上的小生意。

他開始親自做起產品經理。老人機在設計上有不少“特殊”要求，比如按鍵大、字型大、聲音大，按鍵要出聲，待機時間得長。潘曉強嘗試給老人機配上1.77英寸的高畫質大屏，手機頂端還藏有手電筒，是專門為他們設計的應急照明，“要讓老人們看得清，還要抗摔經用。”

潘曉強也迎來了自己的“黃金四年”：僅僅代工業務，一個月就有幾十萬單的訂單量，工廠生產的按鍵機成了五六線城市老人圈裡的“人氣單品”，還進入了小部分工廠打工者和外賣小哥的口袋。

進入當打之年的，還有江西妹子郭火蓮。

與潘曉強一樣，郭火蓮也在深圳“赤手空拳”闖蕩。2014年，她與丈夫從生產iPad保護殼起家，後改做兒童智慧手錶。與守擂者錯位競賽，郭火蓮主打50元-60元、面向四五六線消費人群的低價格段產品，這讓她的深圳微選科技生意遍佈淘寶天貓、亞馬遜、淘特，年產值近10個億。

但好日子到2019年戛然而止。

於潘曉強，運營商紛紛退離2G網路，導致按鍵機銷量一落千丈，而4G機成本不小，他進退兩難；於郭火蓮，外貿受挫和疫情疊加，訂單的持續穩定一時無解，她想要挖到更多下沉的消費者。

“工廠的天眼”和籌碼

從挑戰者變身守擂者，他們需要能攻擅守的武器。

2019年，郭火蓮帶著工廠加入阿里天天特賣工廠（淘特的前身），後者為其打破了訂單難以增長的僵局。

已經擁有近2億消費者的淘特，直營模式下其龐大的消費者和精準的需求人群匹配儼然為工廠開了一個“天眼”，成為郭火蓮提升工廠戰鬥值的籌碼。

她的廠牌“沐岑”，消費人群高度下沉，80%的購買者都是25-45歲的小鎮媽媽，而這批人同樣是淘特的主力購買人群。透過口碑帶動，那款售價59元的兒童智慧手錶在四五六線城市全面開花，入選淘特智慧兒童手錶銷量第一，累計賣出超10萬件。

十年時間，微選科技沉澱出60多款產品。在東莞工廠的玻璃櫃裡，陳列著郭火蓮的“得意之作”，有粗糙的初代智慧表，也有精密的科技款。據她介紹，部分款式能在亞馬遜上賣到200多美金。

產業帶工廠透過淘特直連消費者，和品牌商一樣直接參加雙11

郭火蓮的丈夫擔任著廠長和產品經理雙重角色，與淘特深度捆綁後，他感受到消費者的需求在倒逼工廠成長。例如增加定位功能。

盛夏的一天，一位湖南使用者的孩子走失，多虧這項功能，讓這家人順利找到了在水庫邊玩耍的孩子。隨後，郭火蓮又給產品新增了防水功能，這樣，孩子下水也能帶著表。

在創業路上找回價值感的還有潘曉強。

淘特為潘曉強的老人機注入了巨大的流量。目前，來自淘特的日均單量在5000單左右。接入這部分訂單後，工廠增加了生產的確定性，也讓潘曉強看到了不少新需求。

過去，老人機的功能以基本通訊為主，“和淘特合作後，一起研發了多款500元以內的智慧老人機。”透過淘特，潘曉強還孵化了老人機品牌“關愛心”。

關愛心新研發的智慧老人機，內建定位功能，可以幫助兒女找到走丟的老人。

在當下的智慧機競賽中，大品牌幾乎放棄了下沉市場的競爭，這讓潘曉強打出了一場漂亮的錯位戰，從代工到自主品牌。目前，關愛心的智慧老人機定價在400-700元之間，在同類老人機中居中高檔位。

在雙11向縣域消費者做新品首發

對於走到臺前的中國工廠而言，雙11是新的練兵場。

固有印象中，中國工廠的基本特點是：長期重生產、輕運營，難以直接觸達消費者。淘特一直以來堅持的工廠直供模式，尤其是其直營店，讓廠貨抵達消費者的路徑變得高效、標準化。

淘特直營基本模式是：淘特資料洞察-淘特尋源選品-工廠生產-淘特統倉統管—消費者收貨。如潘曉強所說，工廠省去了售前、售中甚至售後的環節，頁面設計、營銷、倉儲物流、客服等服務體系全權由淘特託管，這能讓他們更專注生產。目前，潘曉強的工廠擁有四條生產線，一年產能150萬臺，入駐淘特一年，銷量翻了五六倍。

這位中國廠長一直有個品牌夢，加入淘特後，他專門經營自主品牌“關愛心”老人機，其中一款售價45元的老人機已售出超10萬件。今年雙11，他將拿出首款智慧老人機選擇在淘特首發，向行業大哥發起挑戰。他們也把這次雙11當成新品宣發的好時機。

在龍崗工廠的流水線上，一臺臺智慧老人機整裝待發，將在雙11開啟自己的破冰之旅。

郭火蓮也嚐到了甜頭。去年開始，3C數碼行業經歷了缺芯的陣痛。而正是透過淘特的市場洞察助力，郭火蓮提前預判未來訂單走勢，提前備貨。

藍色款兒童智慧手錶是郭火蓮的初代產品

她介紹說，去年就備好了今年的晶片和螢幕等核心材料，確定的需求讓他們敢去囤材料，在原材料緊缺的背景下，為她幾乎省去了超三成的成本費用。

根據淘特給予的生產建議，他們在2個月前備戰雙11，預計雙11銷量增長六倍以上。

上線淘特後，穩定的需求量讓他們提前1年做採購規劃，“晶片和螢幕節省了至少40%的原材料成本。在淘特平臺，我們只需要配備3名運營和售後人員，僅此一項，節省了27人的人力成本支出”， 加上淘特產地倉的託管服務，為她又節省了幾十萬的物流成本，透過一系列降本增效的措施，去年工廠整體利潤提升了14%以上。”

兩個月前，郭火蓮就開始為雙11做準備，“為淘特備了5萬單。”

在寸土寸金的深圳，位於市中心的淘特產地倉南新倉已經進入了“雙11時間”。該倉今年第一次加入雙11，日常訂單8萬單，活動峰值訂單達20萬。

淘特深圳產地倉，統倉統配助力工廠備戰雙11

不少“新技術”出現在產地倉裡，如收貨測量儀，能在商品入庫前測算商品體積，進而測算倉庫庫容，更合理入庫；又如自動面單機，由機器貼面單，一小時效率提升三倍。有了產地倉，物流時效有了保障，能在庫內直接建包，實現72小時發貨簽收。

老人機、兒童智慧手錶、手機殼、充電寶……都順著這條運輸履帶被輸送到全國各地。

現在，淘特擁有近2億消費者，超過200萬賣家。透過直供模式，淘特一端連線工廠，一端連線消費者，成為打通產業網際網路和消費者網際網路的核心電商平臺。

面對即將到來的雙11，中國廠長們都準備好了。

編輯 李丹超