柏煜判斷，近兩年發生鉅變的醫藥電商行業，未來會剩下兩類公司：一類是寡頭，比如京東、阿里、美團等；一類是細分垂直型企業，比如聚焦於某一細分品類，或把某一病種做深做透的產品+服務型公司。

文｜《中國企業家》記者 劉煒祺

編輯｜米娜

醫藥流通環節變革之後，不再需要醫藥代表，那需要什麼？醫藥代表以前有價值的工作誰來補位？

“需要的是醫保、原料、新渠道。”9月11日，在由《中國企業家》雜誌社主辦的2021（第二十一屆）中國企業未來之星年會上，康復之家創始人、董事長柏煜如是說。

藥品帶量採購後，藥品價格下降，質量會不會有變化？對此，柏煜表示，“在帶量採購之前，國家先進行了一輪一致性評價，不符合藥品生產規定的、品質不過關的企業基本都被淘汰了。創新藥除外的製藥工業不是創新型工業而是穩定型工業，原料、工藝都不許有任何變化。藥品發生變化出問題是要有人坐牢的，幾乎不可能有人會在原料、工藝上做任何的改動，這是違法的。”

同時，在柏煜看來，帶量採購後醫藥行業很多方面會受到影響。比如醫藥代表被消滅掉了，醫療器械行業中的高值耗材會變成低值耗材，“很多以前的醫療器械從業者都會重新更換賽道。”

除此之外，柏煜判斷，近兩年發生鉅變的醫藥電商行業，未來會剩下兩類公司：一類是寡頭，比如平臺型大公司京東、阿里、美團等；一類是垂直特色細分企業，比如聚焦於某一細分品類，或把某一個病種做深做透。“把服務做出來，不能做藥品和器械的搬運工，得做工廠和顧客之間的連線服務商，這樣才可能有價值。”

以下為柏煜在2021（第二十一屆）中國企業未來之星年會上的分享，經《中國企業家》整理編輯，有刪減：

經濟日報寫了篇關於醫藥代表的文章，題目叫《醫藥不需要代表》，這篇文反響很大，我認為提煉得很準確，這句話基本提煉了這個行業大的變革，這意味著一個時代的結束。以前的醫藥行業，尤其是處方藥領域是營銷推動的行業，需要靠醫藥代表來做潤滑劑推動藥品學術推廣、進院、動銷再反覆購買，因此滋生灰色交易在所難免。

以前有一個段子，有位從英國回來的華人大夫，回國當大夫後，他的同學跟他說，在中國行醫和英國不一樣，在英國行醫藥品是賺不到錢的，但在中國，藥品收入可能會佔你收入的百分之八九十。這個醫生一年後跟別人說，“你說錯了，不是百分之八九十，是百分之九十八。”

這當然是一個誇張的段子，但醫藥代表在灰色交易的過程中扮演著非常重要的角色，這不是他們單方面的原因，是整個藥品流通體系決定的。政策的推動讓整個行業意識到灰色交易不是違規，實際上是違法的。未來應該是沒有人再去做這件事了，為什麼？現在治理的結果不再是通報和被歧視那麼簡單，而是觸犯法律，是要進監獄的。

帶量採購消滅醫藥代表

整個醫藥的流通環節變革之後，醫藥不再需要代表，那需要什麼？我們自己分析，需要的是醫保、原料、新渠道。

為什麼第一個是需要醫保？帶量採購已解決了銷售問題，根本不需要養大量的銷售人員，只需要把生產做好，招標就可以。中標了，每次國家的採購，連錢都不會拖欠，直接購買，要知道以前醫院付錢也經常是論年為單位的。我們可以簡單理解成國家代表人民來採購、代表人民來團購。

第二是原料。以前我們拼的是誰的銷售代表多，誰搞定的醫生、醫院多，我們才能夠把藥賣出去。現在醫保帶量採購之後，製藥行業從營銷推動重回化學制藥工業。拼的是什麼？拼的是成本，成本的核心是原料，所以在原料藥的佈局裡，鏈條更長、更深的公司，相對來說它的競爭力會更大，這也是我們看到的，大的藥廠競爭優勢會更大，強者更強。

很多人會說，藥品帶量採購之後價格下降這麼多，質量會不會有變化？我可以負責任地跟大家講，基本不會。在帶量採購之前，國家先進行了一輪一致性評價，不符合藥品生產工藝規定的、品質不夠的企業基本上被淘汰了。因為除了創新藥以外，製藥工業不是一個創新型的工業，是一個穩定型的工業，原料、工藝都不許有任何變化，有任何變化導致藥品發生變化，出問題是要有人坐牢的。幾乎不可能有人會在原料、工藝上做任何的改動，這是違法的。所以原料是未來的主要成本，未來的醫保帶量採購養活了大的企業，處方藥不需要營銷了。

所以藥價下降得非常厲害，以前藥太貴了，現在很少有人抱怨藥貴了，除了部分藥品，OTC藥品、癌症沒有進入醫保目錄的藥品還是比較貴的。

醫療器械行業遭受衝擊

帶量採購不僅消滅了醫藥代表，對器械行業影響也很大。以前有一個醫療器械行業的分類，有低值耗材、高值耗材、醫院裝置、家用裝置，帶量採購來了之後，高值耗材行業沒有了，都是低值耗材，為什麼？大家知道一個支架從一萬多塊變成幾百塊了，所以這是一個深刻的變革。

很多以前的從業者，包括醫療器械的從業者都會重新更換賽道，這種帶量採購的影響是很大的。器械行業以前的醫藥代表要做大量的工作，比如學術推廣，新產品上市去跟醫生做教育工作及服務等，這些工作沒人幹了，所以導致在這個領域會出現一定的服務和真空，有公司會迅速補上。

前兩年，我們成立了一家公司叫西柚健康，正好做院內院外的器械服務。這家公司出奇的受資本追捧。不到兩年時間，單月銷售額要衝擊5000萬了，這家爆發式增長的企業，也在最近兩年融了4輪資。原因是什麼？很多時候不合理的東西打破了，就得有合理的補上去。

連鎖藥店馬太效應加劇

院外藥品也在發生重大變化，什麼叫院外？是指連鎖藥店的生意。在過去這些年，房租猛增，線上、線下競爭激烈，醫保以前對連鎖藥店是放任的，柴米油鹽醬醋茶，你說刷啥就刷啥。現在不行了，很多醫保店非藥品都不讓陳列，這影響也很大的。

還有帶量採購會溢位到連鎖藥店裡，當你在醫院裡買一盒藥很便宜時，藥店裡面的藥就會降價。有一種藥是糖尿病人常用的藥，以前定價在醫院賣六七十元，現在在醫院裡，帶量採購價格是5.42元，逼得連鎖藥店也將價格降到五六元，這就導致整個線下零售業務盈利能力受到很大影響。

於是出現了一個非常大的變化，大的連鎖藥店在大肆併購，不斷擴大規模，小的連鎖藥店要麼賣掉，要麼生存艱難。北京地區今年連鎖藥店的銷量下滑是兩位數，銷售額在大幅度下滑，造成很多企業難以為繼。

但龍頭企業越來越集中，在區域做深做透的企業越來越值錢。過去幾年有兩個案例：一是新興的藥房併購案；二是華佗藥房併購案。因為被收購的藥房估值，超過了很多上市公司的估值，如今的零售市場也是冰火兩重天，發生著非常大的變革。

醫藥電商行業寡頭已形成

除此之外，線上的醫藥電商行業，這兩年也在發生鉅變。2014年，我們收購了一家網上藥店，之後發現，這個行業賺錢特別艱難。

當時，我們對行業的判斷是，這個行業未來只能剩下兩類公司：一類是寡頭，像平臺型的大公司，比如京東、阿里、美團；一類是特色，比如聚焦一個細分品類，或把某一個病種做深做透，把服務做好，不能做藥品的搬運工，得做以單病種解決方案為目標的連線服務商，這樣才可能有價值。

市場基本上是這樣的格局，寡頭已經形成，有特色的企業還是有空間的，陸續會崛起一些。在我七八年的觀察中，醫藥電商行業好像沒人能賺到什麼錢，投資者在這個領域也基本上血本無歸。投資京東健康、阿里健康、太安堂、德開這類公司的可能能賺到錢，投初創企業的很少有賺錢的，所以線上醫藥電商是競爭非常殘酷的行業。

關於線上流通渠道的變革，未來還有一點機會。比如說聚焦某一個病種，男科的用藥算是明星品類，有些是處方藥，有些是非處方藥，以前可能一片幾十元，現在逐漸降到十幾元，照這個趨勢下去，未來只能賣幾元錢。如果你扮演純搬運工就不好賺錢，如果可以做更深度的服務，做一個組方或去跟上游和工廠進行深度合作，未來還可能有生存空間。

營養保健品行業需個性化服務

今天中國營養保健行業處在一個轉折點上，在過去幾年，國家重點打擊了黑五類營銷公司，比如說類傳銷型的保健品營銷公司，體驗營銷、會議營銷、旅遊營銷的公司，把老人聚起來科普，也有的誇大功效之後騙錢，基本上也被打掉了。這些人也做了一點好事，給老人做了大量的（養生）科普，這些科普還是有一點價值的。

從長遠上看，可能他們種的樹，未來乘涼的是更強勢的品牌。過去這兩年，湯臣倍健這些品牌的市值都在大規模增長，這些公司享受到了市場紅利，但他們傳統的渠道也在面臨很大的挑戰。

我們可以看到，保健品行業的定倍率還是太高了，高到顛覆我們的常識。從一個工廠生產出來後，它的原料成本加多少倍賣給消費者叫定倍率。全國定倍率最高的行業就是營養保健行業，基本上是10倍到30倍，也就是說10元錢成本的產品，定價一定在100元到300元之間，這才符合行業定價常識，這是不合理的，這個一定會打破。

同時，企業也覺得很無辜，因為這其中，百分之六七十的成本是花在了流通渠道上，比如藥店，藥店會拿走六七十個點，一百元會拿走六七十元。藥店也覺得很冤，因為現在沒幾個藥店能賺錢。其次是營銷廣告成本，比如在央視進行廣告投放，營養保健是廣告的主力投放客戶，因為它們的毛利高。

今天，整個營養保健行業處在非常重要的時間點，應該出現能夠連線消費者和工廠之間的連線服務商，把鏈路變短，最好能夠直接實現平價替代。還有就是精準，如果亂買亂吃這兩個問題得到緩解，一定會產生偉大的公司，這也是整個行業存在的一個比較大的結構性機會。

未來應該是人體資料化的時代，無論是在藥品、器械還是營養保健行業裡，從單病種解決方案出發，逐漸實現個性化的服務，這個趨勢勢不可擋。

以上就是我對這個行業趨勢的判斷。