編輯導語：品牌做私域運營已經成為大勢所趨，不少企業也透過私域獲得了新的流量增長，在降低獲客成本的同時，也提升了最終銷量。阿芙這一品牌便是案例之一。本篇文章裡，作者就該品牌的私域運打法做了拆解，一起來看一下。
這幾年，美妝護膚行業的新品牌如雨後春筍般冒出來，但大多數都還處在摸索的路上。而在精油及精油美妝品類佔有率始終遙遙領先的阿芙精油，他走過的路，或許能帶給其他品牌一些啟發與借鑑。
從 2018 年起，阿芙精油就開始透過公眾號、微信社群和有贊微商城做私域運營，在線上沉澱了大量的忠實粉絲，實現了微信生態月銷售額從0 到 600萬的增長，甚至讓線下的獲客成本降低了70%。
2020年疫情期間，線下消費市場遇冷，阿芙精油500餘家線下專櫃無法開業，他們緊急調整戰略，全盤加註私域。
調動了全國的400多名導購和15個培訓師在社群進行直播，並透過商城承接線上訂單。2月14日情人節當天，阿芙精油實現了單場直播一個小時銷售近10萬，客單價240元，轉化率達到12%。
阿芙究竟如何透過私域實現“重生”？今天，我們試圖透過覆盤這個最具代表性的品牌，拆解他的私域營銷策略，來了解阿芙精油的品牌生長邏輯。
以下，enjoy：
一、多渠道引流策略
1. 線上多平臺投放引流
1）影片、內容種草引流
阿芙選擇了小紅書、抖音、bilibili三個年輕人眾多的平臺作為主要投放渠道。小紅書主要是釋出跨界合作聯名的筆記；bilibili主要是與up主進行合作；而抖音更多的是與達人合作，直接投放廣告，吸引使用者。
2）微信公眾號引流
阿芙在微信公眾號上不放棄任何可以展示的活動介面，很好地將公眾號說明加以運營利用，每次活動期間都會進行宣傳，一是為了更好地觸達老使用者，二是刺激新使用者轉化。
阿芙還特別擅長內容營銷，在公號會不定期地抓住實事熱點和話題，以好玩、有趣的方式結合各類產品、活動推文等形式，吸引老使用者參與其中，並在活動中設定拉新環節，轉化新使用者，沉澱在微信公眾號和企業微信上。
3）朋友圈廣告投放
阿芙在朋友圈向定向人群投放廣告，透過這種方式吸引對品牌產品感興趣的潛在客戶；投放廣告的產品通常是爆款和促銷款以此達到引流效果。
透過朋友圈廣告進行引流——使用者下單——訂單簡訊觸達——引導關注公眾號——小程式——引導新增客服微信——進群的路徑，完成公域反哺私域。
4）微信影片號引流企微
阿芙精油在影片號的引流動作也十分可圈可點。
開通影片號後，主頁關聯公眾號和企業微信，衍生出影片號——引導新增企微——進群的引流路徑，進一步沉澱使用者。
為方便使用者諮詢，阿芙精油影片號的主頁還設定了“線上客服”，此客服不需要使用者做其他的新增動作。賬號內容上，阿芙目前主要釋出一些KOC、KOL的新品評測和產品推薦。
5）微信影片號引流阿芙小程式
阿芙影片號和小程式打通後也為商城提供了新的引流路徑，使用者點進「商品」一欄就可以直接跳轉到阿芙商城。
可以看到，阿芙影片號串聯起了所有的私域入口（當然，它還有其他的功能，比如影片號直播等）。
2. 線下引流
1）門店引流
線下門店作為天然流量聚集地，是幾乎所有商家都會將此作為引流玩法；而這一點上阿芙透過 BA 話術引導的形式，讓使用者關注公眾號，新增企業微信，這一操作方式達到了精準引流的目的。
2）電話促活
阿芙會透過電話引導還未新增客服微信的老客戶，並以激勵政策的形式來促活這部分群體。
3）電商引流策略
一旦使用者下單，隨產品包裹附贈而來的是一張阿芙自制DM單，透過寵粉福利、現金紅包、專屬贈品、精油學習活動等為吸引點，引導使用者關注阿芙官方公眾號、新增阿芙精油店長的企業微信賬號。
二、以私域使用者為主的運營策略
阿芙在成立開始就以客戶為核心，主張沒有客戶就沒有公司。在運營私域後，更是制訂了以私域使用者為主的運營策略。
1. 24小時線上客服
私域客服、導購都是24小時響應使用者需求，無論是優惠資訊還是產品使用方法都會第一時間給到使用者解答，以專業、認真、耐心的服務態度去影響使用者。
2. IP人設打造
阿芙透過打造社群群主“蘿莉”專業KOC人設，培育使用者，進而影響購買決策，最終達到增加復購的目的。
蘿莉平常會在社群分享產品使用教程、護膚攻略，也會和社群使用者聊家常，讓使用者相信與他溝通的是一個鮮活的人，將“私人護膚顧問”、“貼心管家”的人設立了起來。
三、以私域使用者為主的運營策略
目前阿芙私域主要的轉化方式公眾號、企微、社群、影片號直播這幾種。
1. 公眾號：歡迎語促進轉化
被關注回覆是一個重要節流點；當用戶關注公眾號後，立刻就會收到阿芙自動傳送的歡迎語與“重磅活動”連結。如下：
文案逐步滲透使用者心智的方式，促進轉化率，活動連結的封面頁包含了產品圖片以及價格，使用者被引導點選進入小程式頁面時，可以直接跳轉阿芙官方商城下單，簡化了使用者下單步驟，降低了操作門檻。
2. 企業微信：歡迎語再次促進轉化
3. IV1運營轉化與社群轉化
阿芙社群名字為「NOXX.阿芙股東福利社」，“股東”給予了使用者一定的身份認同感，而“福利社”又給予了使用者可以“薅羊毛”的感覺。
另外，阿芙在活動和自身人設打造都有自己的小心機，阿芙的客服名稱為「阿芙精油店長蘿莉」，加深使用者對於阿芙 IP “蘿莉” 的記憶，同時，朋友圈既有品牌內容也有個人生活向的內容，這樣使用者會對IP更有信任感。
阿芙在打造完人設後，就開始做一些日常促銷轉化和品牌背書。
然後以各種各樣的活動——優惠券、煥膚打卡、產品功效分享、定時答疑、秒殺等形式，刺激使用者復購，增強粘性。
4. 影片號直播
影片號直播也是阿芙促轉化的一個重要手段。
在今年雙十一即將到來之際，阿芙也抓住這個重要營銷節點，在影片號做起了“搶先購”，進一步提升了轉化。
阿芙多年來持續發力私域流量的運營，不僅線上得到了極大體量的流量及關注，進而帶來2019年爆品的銷量飛昇。據瞭解，線上私域流量運營得當的阿芙，還將線下的獲客成本降低了70%。
可以看到，不管對於大公司還是小公司，對於新品牌還是舊品牌，佈局私域都能大大促進使用者連線、增加粉絲忠誠度以及提升GMV。
阿芙精油不管在使用者引流、裂變還是轉化上都表現得可圈可點，已經形成了一套比較成熟的私域營銷玩法，希望透過今天對阿芙精油在私域方面的打法拆解，能帶給嘗試做私域或是正在做私域的品牌們一個新啟迪。
本文由 @眾盟私域增長平臺 原創釋出於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載。
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