01亞馬遜A9演算法與谷歌搜尋演算法的不同亞馬遜透過它龐大而靈敏的A9演算法，決定著賣家產品listing的排名。雖然亞馬遜已經是一個老資格的電商平臺，但它的A9演算法從來沒有停止過修正和完善的腳步。為此，亞馬遜專門成立一個A9機構，來研究平臺的產品搜尋廣告技術。下面我們舉幾個例子感受下A9的不同：
1、 對比“night light for kids”和“night light for children”這兩個近義詞的搜尋結果。如下圖，可以看到搜尋結果數有著很大的差別。
圖片來源：www.amazon.com
圖片來源：www.amazon.com
2、 對比“multivitamin”和“multi vitamin”搜尋詞中間有空格區別，如下圖，可以看到搜尋結果排序差別很大。
圖片來源：www.amazon.com
圖片來源：www.amazon.com
由此可見亞馬遜的搜尋詞相對於谷歌等平臺要來得更加嚴謹和苛刻。因為谷歌旨在讓人們搜到大致的資訊，而亞馬遜則要匹配到平臺上的具體產品。
因此，我們在撰寫亞馬遜平臺上的文案時，要對每一個詞都要仔細斟酌，包括詞性的選擇、單複數、是否有空格等等細節，都要明察秋毫。
3、 排序邏輯的區別
谷歌是一個資訊展示平臺。它只有一個空蕩蕩的搜尋框，從來不生產任何內容。那麼，它憑藉什麼成就其價值？
憑藉的是豐富而龐大的資訊量。當用戶鍵入關鍵詞時，谷歌透過其智慧化演算法，將優質的內容源源不斷地呈現給使用者。生產內容的網站與谷歌是一種共生共存的關係。那麼問題又來了，如此之多的網站和頁面，谷歌憑什麼決定其排名的先後順序？
答案是點選和跳出率。你的網站越多人點選，點選進去後，跳出率越低，排名就會上升。所謂跳出率，就是使用者在點選進入頁面後，在規定時間裡關掉網頁的比率。跳出率越低，使用者在網頁和網站裡停留時間久，那麼谷歌演算法機器人就認定你這個網站和網頁資訊對使用者是有益的。日積月累，排名就會不斷上去——誰對谷歌的使用者提供了更多價值，誰就排到前面去。
那麼亞馬遜以什麼來確定listing的排名呢？ 這依然要從亞馬遜的本質來看。亞馬遜是一個購物商城。其任務是讓顧客發現好產品，購買好產品。那麼銷量毫無疑問是亞馬遜最為關注的一個指標。一個listing推薦給了顧客，很多人下單購買，轉化率高，那麼亞馬遜演算法機器人基本認定這是一個好產品，將它推到前面去。
一個7天成交100單和7天成交1000單的同種產品排名，後者肯定會高很多。當然，銷量只是一個維度。亞馬遜也不願意看到商品賣出去了，但顧客埋怨又多。因此，又推出了評論這一維度，好評數（率）越多，排名也靠前。
其實，稍微瞭解Amazon在美國的運營結構的人都知道，A9是一家被Amazon收購的公司。名稱裡的“A”其實與Amazon一點關係都沒有，只不過這家公司是一家研究“商業搜尋引擎”的公司，所以借用了電話撥號鍵盤上的A+9的編排模式，並把公司取名為A9.COM, INC.。如果說Google的搜尋引擎從設計之初更多考慮的是“使用者體驗”，那麼A9的這家公司卻更多考慮的是如何在不斷改善客戶體驗的同時，讓商家利益最大化！
02從亞馬遜平臺的視角看A9
亞馬遜作為一個網上購物平臺，當一個使用者前來購物時，他需要揣摩客戶的真實意向，將最匹配的產品展示在客戶面前。那麼A9如何快速精準的將使用者“真正想要購買的好的產品”搜尋出來呈現給消費者？這需要平臺和賣家共同努力。
消費者透過搜尋關鍵詞告訴平臺的需求，平臺將使用者的需求和商品建立聯絡並對商品進行排序。那麼排序的依據是什麼？由此衍生出來A9演算法中最核心的三個指標，相關性、轉化率、客戶留存率。
【1、相關性】即搜尋結果和客戶真實購買意向的一致性。A9透過如下方面衡量相關性：1、標題，我們要在產品的標題中包含最相關的關鍵詞；2、Bullet Points，使用長尾關鍵詞作為要點；3、產品描述，儘量使用長尾關鍵詞；4、品牌和製造商，所有的listing中品牌和製造商的名字都排在標題首位；5、類目和子類目，上傳產品時，儘可能確保你的產品在最相關，最小的類目；6、Search Terms，亞馬遜為賣家專門設定的插入關鍵詞和用於提高關鍵詞排名的後臺隱藏選項，其目的是為了幫助賣家進行SEO最佳化，同時幫助買家提升頁面瀏覽體驗；
最開始平臺只能將消費者的搜尋詞和商品的標題、產品描述、Search Term等進行相關性評分，但是不能保證賣家有意或無意導致描述和商品不匹配的情況，所以必須要有個指標對匹配結果進行校驗，這就引出了轉化率。
【2、轉化率】A9演算法中轉化率佔有很大的比重，影響轉化率的因素主要有銷量、排名、評論、產品圖片（尤其是主圖）、價格等等。1、銷量排名，在亞馬遜簡單搜尋一下，很明顯可以看出銷量，也就是銷量排名，是最重要的排名因素；2、買家評論，評論數和好評數量是A9演算法中最重要的排名因素之一；3、已回答問題，這是亞馬遜沒有明確表明的排名因素之一但是，這個資料位於listing頂端，很明顯對轉化率影響很大；4、圖片尺寸和質量，更大尺寸，質量更高的圖片比多張一般尺寸的圖片會好得多不是說多張圖片不會比單張的轉化率高，只是從第一張圖片後影響迅速減少5、變體產品，同一產品有不同屬性的時候，有些賣家會建立多個listing這並不是最好的做法用亞馬遜多屬性變體功能建立一個listing，將所有買家引導到單一頁面會更好；6、Listing完整性，listing越完整越好，建立listing的時候，盡你最大可能填滿每一個屬性，以便讓你的產品顯示在搜尋結果的前面；
【3、客戶留存率】客戶留存率是對賣家的綜合表現的評分，這點比較好理解，如同品牌店的商品質量有保障，具體包括如下：1、訂單處理速度，亞馬遜知道讓買家高興的最好方式之一就是快速精準的發貨因此，長期表現出高效訂單處理程序的 vendor和賣家會比那些做不到這點的賣家排名更高；2、可售庫存，亞馬遜發現較低的可售庫存可能會有更高的退款率和取消率，對留住買家來說顯然是不利的；3、完美訂單率（POP），POP衡量有多少訂單完美得處理完，從買家點選Add to Cart到產品到買家手中；4、訂單缺陷率（ODR），ODR基本上正好和POP相反；5、退出率，通常高退出率是因為你的產品庫存率低，或者你的listing不完整；
瞭解了以上影響A9演算法的重要因素，賣家就可以按照遊戲規則進行最佳化及精細化運營了。但是賣家還需要跳出自己的視角思考亞馬遜平臺的底層的商業邏輯。亞馬遜的盈利模式是抽成，所以平臺最大的目的就是將吸引進來的流量在平臺內完成轉化，如果某個listing不能完成轉化，則引導流量繼續流轉，所以平臺不關心流量在哪個listing完成交易，而是隻要能完成轉化，平臺即可收益。
從這個角度看，每個listing既承接上游的流量又負責將流量繼續匯入下游，以此充分利用流量。理解了這個底層邏輯，我們就可以更好地順勢而為地玩轉關聯流量。
03如何利用關聯流量引流
【1、理解亞馬遜BSR與搜尋排名】BSR排名代表了listing在亞馬遜上的競爭力與銷售情況，排名越靠前，競爭力越大，銷量也就越大。但是大家需要思考一個問題，關鍵詞的搜尋排名和BSR排名之間有多少關聯呢？我們做個實驗，用類目大詞搜尋，看搜尋排序和BSR排序的差別（大家自行實驗驗證）。透過實驗可以發現有相關性，但是影響不是特別大。那麼亞馬遜為什麼沒有把BSR排名作為搜尋排名呢？這是因為首先二者背後對應的商品集合是不同的，BSR對應的是類目下的所有商品，而搜尋結果是和關鍵詞匹配後分布在不同類目下的商品，另外關鍵詞組合後的情況就更多了，而且搜尋人群也完全不同，亞馬遜平臺為了給使用者最佳的體驗會結合各種因素鎖定商品範圍並給出最佳的排序結果。在相同流量下，轉化率越高意味著銷量越大，亞馬遜因此也能獲得較多的佣金，那麼因此轉化率是關鍵詞搜尋排名的決定因素？這個邏輯的錯誤在於只是侷限於單個listing的縱向比較，而忽略了消費者的購買行為邏輯及亞馬遜平臺的執行邏輯。首先消費者購物需要經過搜尋->瀏覽->點選這三個步驟的迴圈，直到使用者買到心儀的產品，所以使用者在平臺逛的越久越有可能消費，和我們線上下逛商場一樣的道理。另外從平臺的角度看，雖然每個listing流量變化很大，但是平臺的總流量是趨於穩定的，所以平臺希望使用者逛得越久越好。因此平臺對listing的角色定位就有了區別，有些listing主要是用來引流的（比如主圖做的很棒的listing）。而有些listing主要是負責轉化的，比如評論、評價都很不錯的商品。
【2、尋找流量大轉化率一般的listing】透過上面的描述，我們知道搜尋結果中排名靠前的listing，其自身轉化率並不一定很高，平臺對其定位就是“引流listing”。我們正好可以利用這些listing做關聯流量引流，那麼如何找到這些listing呢？一句話總結就是“BSR排名配不上其搜尋排名”。因為BSR排名每天都會做一次更新，可以準確反映listing的銷量。所以我們可以對搜尋結果的前三頁做一個統計，找到那些BSR排名明顯較低的listing。這些listring就可以作為我們商品投放的目標listing。當然我們也可以更進一步，仔細分析這些listing轉化率低的具體原因，如產品描述不清晰、產品本身有缺陷、評論數較少或評價較低等等。透過分析也可以最佳化我們自己的listing或改進產品，最終使我們的listing能承接地住流量，並完成轉化。
【3、最大化挖掘關聯流量】其實對於平臺來說，流量就分為兩類，第一類是搜尋流量，第二類是關聯流量。對於搜尋流量來說，我們要掌控的是一個個的核心關鍵詞的搜尋流量入口，每佔據一個keyword 的搜尋流量入口，就掌握了一個源源不斷的流量來源。因此對於搜尋流量來說，核心只有一個，不斷的提高keyword 的排名和權重，讓每一個流量入口的流量最大化。而對於關聯流量來說，更多的是基於平臺對於listing的理解和判斷，進行智慧化的系統匹配和推薦。從這裡大家也能夠發現寫好listing的重要性了吧？只有寫好listing 才能夠讓平臺更好的認識自己的產品，從而給予精準的流量匹配。如果我們的listing能夠出現在同類目產品的best seller的下方，那麼對於listing來說就是掌握了巨大的流量入口。這就好比是網站的外鏈，外鏈的權重越高，對於網站本身的權重提升就會越明顯，吸引進來的優質流量也會越多。因此要玩好關聯流量，我們首先要考慮的就是如何儘可能多的將自己的listing連結到高質量的競爭對手的下方。此外一旦兩條listing之間產生了連結，無形當中就好比是有一條繩子對於兩個產品進行了捆綁，無論你是透過什麼樣的關鍵詞搜尋到連結，最後的結果都是捆綁，因此你會發現這種捆綁是listing與listing之間的捆綁，而不是關鍵詞與關鍵詞之間的捆綁。那麼這條繩子有沒有可能會斷掉呢？當然是有可能的，當你的listing權重下降、銷量下滑明顯的時候，自然會有新lisitng會取代你的捆綁位置。
04關聯流量到底處在平臺中的什麼位置呢？
當然關聯流量也會分為“免費關聯” 和 “付費關聯”，所謂的免費關聯展示位，分為三個部分：一個部分是Frequently bought together，另一部分是Inspired by your recent shopping trends，最後一個部分是listing下方的Compare with similar items。
圖片來源：www.amazon.com
圖片來源：www.amazon.com
免費關聯說到底是屬於自然關聯，簡單來說就是買家買了A產品之後，還會買B產品。參與購買的買家數越多，資料的模型基數越大，自然產生的關聯度也就越高。
當然這其中還會有一些比較小的差別，大多數賣家可能會認為只有當A和B一起產生購買的時候才會形成關聯，其實不然，當A和B經常一起產生購買的時候，資料會進行第一個部分的Frequently bought together匹配。
當A和B不是同時產生購買的時候，比如說先買A，過一段時間再去買B，這個時候形成的關聯流量就是第二部分的Inspired by your recent shopping trends，也就是原來的買了又買。
而關聯流量中的“付費關聯” 主要分為兩個部分：第一個部分是listing詳情頁上方的關聯廣告位，另一個部分是listing下方的付費關聯廣告位。
此外每一條listing下方的關聯展示坑位數量是不一樣的，很少有人能夠注意到這一點。這個其實跟listing本身整體的流量大小也是有關係的，listing本身的流量越大，自然就能夠吸引越來越多的listing跟隨。
而談到關聯流量中的“付費流量”，就不得不說到亞馬遜的自動廣告了。自動廣告其實是促進關聯流量匹配，開啟關聯流量入口最好的方式，很多的亞馬遜賣家對於自動廣告存在比較大的誤區，會想當然的認為自動廣告的轉化率比較差，會跑出很多的無效點選，因此就不開自動廣告，或者是把自動廣告的出價壓得很低，這都是很愚蠢的做法。
自動廣告跑出來的ASIN很多賣家其實是不知道如何產生的，其實就是使用者搜尋關鍵詞進入到A產品listing的頁面後，在頁面的下方點選了B產品的廣告，從而到達B產品的詳情頁中，因此在B產品的Customer Search Report中出現的就是A產品的ASIN碼，如果這種行為模型出現了多位買家的身上，並且能夠持續不斷的有購買現象產生，A產品跟B產品的關聯度就會逐漸升高，甚至B產品會出現在A產品的FBT模組。關聯流量就從“付費流量” 轉變成“免費流量”，產品與產品之間的關聯會更加的緊密。
對於ASIN我想額外補充幾點，首先對於ASIN碼的定義其實就是一串亞馬遜用來對產品進行辨別的字元而已，並沒有任何實際性的意義，因此無論是對ASIN進行否定還是用ASIN當廣告keyword來進行跑詞，都沒有任何的效果，如果對這一點有疑問的賣家可以自行進行測試。
自動廣告在關聯流量中扮演著一個非常重要的角色，對於平臺來說，流量是亞馬遜的，亞馬遜願意將流量給誰就給誰，對於賣家能夠做的就是在自己的能力範疇之內搶到更多的亞馬遜站內流量，因此我們需要開啟一個又一個的關聯流量入口，關聯流量入口開啟的越多，listing的流量自然就越多。
最後插播一條廣告，需要賣家精靈子賬號的小夥伴私我吧！有驚喜[微笑]
