受疫情影響，越來越多零售行業參與到了私域的部署當中，我們常說，新零售的企業和商家需要“重場景+強互動”各線下門店是重場景和強互動，這個時候我們更多地藉助企業微信和私域來建立導購與消費者以及門店和線上商城之間的關係。
對於傳統零售行業來說，獲客成本越來越高，如何掌握私域搭建的方法論？發揮品牌的核心優勢，快速實現盈利？如何利用工具實現拉新拓客、引流與復購？
帶著這些問題，我們採訪了陝西知名風香型白酒——柳林酒業市場營銷負責人，為大家分享和解答白酒新零售下的私域運營。
【柳林酒】背後的故事
主持人：說到白酒，我們會想到老四大名酒，第一種香型是醬香，以茅臺最為著名，第二種是濃香型如瀘州老窖，第三種是清香型如汾酒，第四種是鳳香白酒如西鳳酒。
曹總，您好，我們從香味上可以很明顯地分辨出這四種酒，但是鳳香型白酒，對我來說好像有點抽象，您可以給我們解釋一下為什麼這種酒屬於鳳香型的呢？
曹總：做個介紹，老四大名酒有醬香、濃香、清香、鳳香，打個比方，就像是我們吃火鍋，醬香型白酒就類似於那種超級麻辣的，濃香型就是微辣，清香型就屬於清湯火鍋，而鳳香則是介於清湯和微辣之間的一款白酒。
主持人:我們有很多觀眾都想了解一下柳林酒吧背後的故事，您可以跟我們分享一下嗎？
曹總：柳林酒他其實是沉睡三秦大地的一款瓊漿玉液，他起於周秦興於漢唐，一直傳承到現在，經歷到現在已經有3000多年的歷史；
其實柳林酒近幾年對市場上的影響力比較弱一些，直到2018年，由秦煤集團收購之後我們做了一個提質技改的提升，投資了50個億，酒場規模佔地有2,250畝地，我們在西北第一高中國國際絲路中心旁邊有了自己的辦公大樓。
【柳林酒樓】私域運營經驗
主持人：曹總，我們想要了解一下，柳林酒作為實體零售行業白酒的代表，那麼它目前處於轉型的重要時期，接下來他是如何去佈局的呢？
曹總：當下的市場變化比較快，所有的傳統企業都在尋求一種名叫數字化的升級方法。做這樣的一種轉型，柳林是有非常好的基礎，因為我們有比較深厚的歷史底蘊。
但是呢，就面臨當下的消費人群，我們的客戶群體，如果繼續沿用這樣的方式，今天是我們的客戶，明天就會選擇其他品牌，對於這樣的行情，我們也在積極的尋求一種轉變。
如何讓我們的消費者瞭解柳林背後的歷史文化、企業文化以及柳林的品質產品等等，透過我們這種新型的一種方式去讓更多的消費者關注到柳林，然後從中認可柳林，跟隨柳林一直走下去。
主持人：您剛才提到消費者想要了解咱們的品牌，那麼目前咱們的一些獲客渠道主要是來源於哪些呢？
曹總：這個大致上可以分為兩個方向，一個是線上一個是線下，線下我們可以歸結於所有傳統的酒企都會用的方法，因為我們是一個自產自銷自釀，想要做一個百年的企業，在於不能丟棄傳統白酒的經營方式。
比如像我們剛說的在終端的一些渠道上，從我們的廣告宣傳上來講，我們目前有機場、高鐵、地鐵、公交、電梯廣告等傳統的媒體宣傳。
主持人：那麼咱們想要探索的這種新方向以及接下來的規劃，可以和我們分享一下嗎？
曹總：其實我們是這麼計劃的，白酒算是一個快銷品行業，講究一種即時性體驗感，一定要讓消費者感到滿足。所以在傳統白酒的渠道建設基礎上，我們需要找到我們的目標消費群體。
我們主要是蓄一個大池子，裡面有很多白酒愛好者，可能平常他們喝的是醬酒、汾酒、濃香、或者鳳香白酒，這些都屬於白酒愛好者。透過會員系統讓這些白酒愛好者去選擇柳林酒，讓他們能夠跟隨柳林，做柳林的忠實的粉絲。
主持人：曹總您剛才說到咱們是有佈局私域的這個會員系統的，您可以詳細地說一下這個會員系統是如何玩的嗎？
曹總：其實我們這個還在探索階段，我們選擇了一些比較小的一些區域，做了一個試點，因為所有的會員從這本質上講都是我們的一個消費群體。
面對這樣的客戶我們分了三個階段：第一個是做前期的會員引流，讓更多的白酒愛好者能知道這個品牌；第二個階段是做會員節流，讓會員能夠在消費的同時保持對這個品牌的關注；第三個階段就是復購，持續到宣傳這個產品，或者是做到轉介紹的這麼一個過程。
把這些粉絲客戶，轉化成我們真正的消費會員，因為成為我們的正式會員是有一定的門檻，必須是購買過我們的產品，起步就是購買我們一箱產品。這是我們的一個會員門檻，這樣的方式我們的成交率還比較大，然後成為我們會員之後，就可以當場將我們的禮品領走。
透過一些白酒愛好者或者是一些想要拿到我們這些福利的消費者，他們品嚐完這個產品之後給出的評價，來達到我們品牌的宣傳，透過這種宣傳，我們一批貨4天左右就賣完了。
最後把這些正式的會員全部加到我們的企業微信會員社群當中。
主持人：曹總您剛才提到了一個會員系統，咱們這個會員系統，是怎麼樣設計的呢，您可以給我們分享一下雛形是怎麼樣的嗎？
曹總：其實我們最開始的思路是這樣的，就是讓更多的白酒消費者，能夠認可柳林酒這個品牌，這是我們最開始設立會員的一個思路。
我們的會員有一點就是他得認可這個品牌，關注這個品牌，同時還能容忍這個品牌一直在成長，跟隨這個品牌持續地往下走。
主持人：有位網友提問說他兩年前有部分消費者在他那消費過，但現在只有電話號碼和姓名，那現在如果再去嘗試啟用會員的話，是否有效果呢？
曹總：這個實話實說我們真有接觸，不能提建議只能說是有過的經歷，有這樣一批會員其實是個好事情，如果這個店在行業裡有很好的信用和良好的使用者反饋，那這個會員對他們還是一筆很好的資產。
可以透過打電話邀約這種方式來啟用會員，電銷這種方式，需要注意兩點：第一點，培訓電銷人員專業的溝通技能，提升他的溝通效率，還有我們的邀約效率；第二點，結合我們已有的會員，做一個會員福利，在這樣的基礎之上喚醒一些老會員，讓他們能夠保持更高的關注度。
也可以集中溝通，但如果太分散，我們消耗的成本，跟最終的結果成反比，與其這樣不如我們去做一個新流量的拉新。
主持人：好的，我瞭解了，我一定會轉告給那位網友。
主持人：非常感謝曹總給我們帶來的有關白酒零售行業私域案例，以及一些營銷的小技巧，那麼下一期私域欄目，我們將為大家分享更多的精彩內容，本期影片就到此結束啦！
可複用打法總結
①利用自身的獨特條件積極尋求行業發展趨勢，以此吸引消費者關注品牌及品牌故事，與消費者產生共鳴；
②線上線下結合起來共同部署，將使用者從線下門店引導至線上社群；
③對目標群體做精準定位，設定福利吸引消費者選擇自己的產品關注自己的品牌；
④開設會員機制，將消費過的使用者引流至企業微信社群，定期傳送會員專享福利，從而達到客戶留存的目的。
