本篇主要討論亞馬遜產品的推廣階段劃分，在推廣各個階段做什麼，以及每個階段重點要做的是什麼
作為亞馬遜運營，我們會經常看到一些文章和我們說產品的推廣節奏的問題。最常見的比如：“爆款打造流程”、“XXX天成為best seller”、“28天爆款推廣”。有的文章甚至列好一個計劃，從測評，廣告，站內站外秒殺等維度列一個規劃的表格。我們可以使用這些文章中的思路來規劃自己的產品，不要一味照抄網上的推廣計劃。
第一、 資源不匹配。
你在網上看到很多的推產品的方法，我們不僅要分析其原理，還要看到為了推這個產品而投入的資源。一般來講，推廣時間越短，其投入的資源相對越多。常見的有：站外推廣渠道、測評資源、刷單資源，這些都還好，可以花錢解決，但是還有一些是無法花錢解決的資源：比如：運營經驗、在推廣運營階段有哪些坑以及如何避免這些坑、什麼時候站內秒殺。
任何推廣計劃必須建立在現有資源的基礎上，你有這些資源，你才能真的按照你的計劃來執行。
第二、 類目推廣節奏不匹配。
每一個品類都有自己的特性，一個類目的產品推廣原理可以相同，但是其推廣的節奏不一定能完全相同，如果完全照抄其它人的推廣計劃，可能無法給你帶來你期望的結果。所以我們需要的是瞭解網上各種推廣計劃的原理，然後針對自己產品所在類目，針對性的計劃好自己產品的推廣節奏
第三、 計劃趕不上變化。
我們要知道一點，計劃只是計劃！計劃只是計劃！！計劃只是計劃！！！
制定好了產品的推廣計劃之後，在計劃的執行階段不可能所有的事情都朝著我們計劃的方向發展，總會出現一些問題，打亂我們之前建立好的推廣計劃。
常見可能出現的問題有：
1、 產品未按時上架。做亞馬遜總會遇到這個問題，產生的原因可能有：1、船期延誤；2、清關延誤；3、派送延誤；4、上架延誤。產品未按時上架經常出現在海運中，如果測試新品，並且對上架時間有要求的話，建議走商業快遞。
2、 差評。再好的產品都會有差評的產生，差評對產品的影響，特別是新品的影響是巨大的，如果處理不好，這個連結很難推起來。
3、推廣未達預期。預期有點選、轉化率、訂單、評價數量、影片等等方面的規劃。這些要求可能因為各種原因導致無法達到預期的規劃。這個時候我們要做的是根據現實情況來修改推廣計劃，而不是按照之前的計劃推進。
亞馬遜推廣節奏
我們把亞麻產品的推廣分為4個階段：準備期、上架初期、成長期、成熟穩定期。接下來我們就來說說，作為運營，我們在這四個階段該做什麼。
一、 準備期
準備期包括選擇產品，文案撰寫，圖片製作，影片拍攝，推廣計劃撰寫。
一個產品的運營從選品階段就開始了，在選品階段，作為運營要考慮的因素有以下幾點：1、市場容量分析。不僅要看這個類目的市場容量，還要看你選擇的產品同類產品的市場容量。
2、 競爭情況。競爭分析包括兩個方面的分析：競爭激烈程度以及產品競爭優勢分析。一個市場競爭越激烈，投入的推廣成本越大；同質化產品較多的類目，更容易形成價格戰。一個如果有獨特的競爭優勢，推廣更容易成功
3、 價格利潤分析。一個產品市場可以，競爭也可以，但是一算利潤為零。現在不少公司是以利潤作為業績考核指標。一個沒有利潤的產品，或者利潤不達標的產品是沒有提成的，做慈善嗎？
連結完善：listing撰寫包括關鍵詞分析、文案撰寫、圖片製作，影片拍攝。如果有測評和QA需求，還要準備評價和QA文案。如何寫出好的listing，網上有很多文章都有說明和指導，我之前也寫過相關內容，這裡不再多說。
為什麼要寫一個好的文案—提升競爭力和提高轉化。作為買家，我們網上購物是無法看到產品實物，實際體驗產品效果的。我們能看到不就是賣家提供的文案、圖片、影片、問答，價格、折扣資訊、買家反饋評論這些內容。一組足夠吸引人的圖片、賣點符合買家期望，好的評價都會促進買家購買你的產品。關於為什麼要提高轉化以及提高轉化的好處，後面會說。
推廣計劃的撰寫：一個好的計劃等於成功了一半。在做推廣計劃的時候，我們需要考慮的因素有：時間節點、資源、期望的結果。通俗點講就是我們在什麼時候利用什麼資源來達到什麼結果。最好給出足夠的時間來做這些準備，好的準備能讓你的推廣事半功倍。
二、 上架初期
在產品上架初期最重要的事情是快速出單，最好當天上架，當天出單。然後做到穩定出單。這個時期可長可短，有的產品可以做到上架就能穩定出單，有的產品甚至要1-2個月，甚至半年才能做到穩定出單。
產品上架初期的特點是：流量少，轉化低，評價少，產品競爭能力主要體現在價格、文案、圖片、影片上面。這也是為什麼我們要對listing本身高要求，並且高質量的listing無論站內推廣，還是站外推廣帶來的訂單量比一個低質量listing帶來的訂單要多。
上架初期一定要及時調整，產品在上架初期的優勢在於，能更快速的推動產品自然位置的提升。打個比方，一個老的連結在一個詞下面可能出10單才能達到的自然位置，新品可能只需要出3單，甚至只需要1單。所以一定要利用好產品上架的頭14天，當推廣有問題的時候，一定要及時調整。機不可失，失不再來。
上架初期我們要做的事情有：站內廣告、廣告資料分析，基於廣告層面對產品連結進行調整
比如產品廣告的點選率過低可能是：
1、 產品曝光在錯誤的位置（這種情況經常發生在純小白身上，經過訓練和學習，一般都能避免）。比如你的產品是襯衫，結果產品廣告曝光在羽絨服下面，你在羽絨服下面的點選率不可能高過你在襯衫下面的點選率
2、 產品曝光位置。你的產品曝光位置的不同，你的產品點選率會有差異，一般來講，同一頁面，首位的廣告曝光和點選率是最好的，位置越差，被點選的機率越低。
3、 首圖。如果你的產品首圖不夠具有吸引力，買家很容易忽略你的產品，轉而點選你的競爭對手的產品。
一般來講，上架的第一週，我們會按照計劃來做站內外的推廣，但是從第二週開始，要基於產品的實際表現來對計劃進行調整，如果差異過大，需要總結覆盤。
三、 成長期
成長期的重點在於擴充套件流量和提高轉化率。
我們做亞馬遜不就是為了多出單嗎？而單量=訪問量*購買率。如果購買率不變的情況下，增加訪問量，就能增加訂單；同理，如果訪問量不變的情況下，提高購買率，單量也會增加。這裡我們說的訪問量一般用流量，session來表達，購買率一般用轉化率
增加流量
我一般把亞馬遜流量分為：站內和站外流量，站內流量可分為自然搜尋位置流量、關聯流量、類目流量、廣告流量。運用推廣策略來提高產品關鍵詞排名，與更多產品建立關聯流量、更多的訂單獲取好的排名位置，廣告獲取更多點選、站外獨立站引流，站外秒殺等等
提高轉化
為了提高轉化，可以從提高留評率，增加評價數量，極具價效比的售價，具有吸引力的圖片，影片，QA，極具說服力的文案等等
在成長期，會因為各方面的限制，導致產品階段性的陷入流量瓶頸，瓶頸分兩種情況，一種是產品本身在一些詞下面綜合競爭力不夠；另一種是雖然競爭力達到了，但是排名靠前的產品先上架優勢，導致我們產品無法獲得更好的位置。
第一種情況，分析listing之後，根據分析的結果，找出需要調整的點，是圖片不行，價格不行還是其它，針對性的不足。
如果是第二種情況導致產品無法獲取更好的位置，這個時候可以透過秒殺等方式來縮短推廣時間。比如一個產品在秒殺之前，在首頁靠後的位置，秒殺當天，由於有秒殺標誌，更容易被人注意到，點選率提高；由於秒殺價格下降， 導致產品競爭力提高，反映在資料上就是轉化的提升，在詞下面綜合表現提高，關鍵詞位置變的比之前好。即使秒殺之後位置下降，如果產品本身競爭力已經達到，依舊可以獲得比之前更好的位置，進而突破瓶頸。秒殺只是縮短產品突破瓶頸的時間，即使產品不做秒殺，隨著時間推移，該產品依舊能獲取更好的曝光位置。
四、 成熟期
成熟期，意味著產品達到一個無法突破的瓶頸，這個不是運營節奏，而是和產品市場容量，產品本身競爭力有關了。一個產品能不能出單和運營有關，而一個產品能達到的高度和產品有關，即運營能力決定產品的下限，而產品本身的市場容量，產品本身品質的競爭力決定了產品在該類產品的市場份額上限。
成熟期的產品，我們的推廣策略從獲取更多流量轉變為提高產品利潤水平，思考如何利用更少的推廣預算獲得相同的效果。
本篇主要介紹產品推廣的幾個階段，以及每個階段重點需要做的方向。這裡再次強調推廣計劃，作為運營，一定要在產品上架之前，對產品做一個推廣計劃，特別是精品團隊。
所以，趕快找一個產品試試吧。下一篇會來講解如何寫一篇產品推廣計劃。
