10年前勇闖“無人區”，投資老兵捕獲多家SaaS企業的秘訣是什麼？

「投條」是創業邦推出的投資領域新欄目，旨在報道VC/PE圈的新動態，捕捉最具前瞻性的新趨勢，對話資本市場的伯樂，洞察最具機會的新賽道，爭做走在時代前沿的瞭望者。

作者丨高貴萍

編輯丨及軼嶸

圖片設計丨李斌才

近日，創業邦首次釋出2021年度中國最受讚賞的投資機構榜單，阿米巴資本入選早期投資機構30強。榜單的評選方式是邀請創投行業的領軍者互評打分。這意味著投資團隊精簡高效的阿米巴資本贏得了同行的尊敬。

阿米巴資本成立於移動網際網路爆發前期的2011年，投資階段在過去10年中從早期慢慢覆蓋到成長期。如今這位國內SaaS領域投資的“拓荒者”已穿越一個完整週期，交出了一份亮眼的成績單，投中聚水潭、曉羊教育、小藥藥、百應、樂言科技等明星專案，其中諸多專案都已成為各自細分領域的獨角獸。

日前，阿米巴資本執行合夥人王東暉接受了創業邦的採訪，暢談作為SaaS投資的早期先行者的心得，以及阿米巴穿越週期的秘訣。

SaaS領域的孤獨先行者

“投資SaaS真的有機會賺到錢嗎？”在2013年左右，很多同行這樣問王東暉。當時，企服處於無人問津的階段，阿米巴卻高舉高打挺進SaaS領域。

這個問題的答案在今天看來顯而易見，但放在當時，卻沒人敢下定論，阿米巴是極少數。

到2015年，阿米巴不再孤獨。這年被稱為SaaS元年，關注這一領域的投資機構開始冒出了零星幾個。又過了三年，風起。SaaS 受到了行業大規模關注，機構們紛紛“蒐羅”最具獨角獸潛力的企業。

從阿米巴的投資企業看，曉羊教育佔了K12校園SaaS的半壁江山；電商SaaS平臺聚水潭佔有全中國電商交易額的1/6；小藥藥在中國整個醫藥零售裡佔據了20多萬的零售終端。截至今日，國內SaaS 企業收入超過2億元的只有10多家，有4家在發展早期接受過阿米巴的投資。未來三五年，阿米巴將進入豐收期。

捕捉到一批SaaS細分領域龍頭，阿米巴是如何做到的？

首先，先發優勢明顯。阿米巴是中國最早一批佈局企服領域，併成功建立自己陣地的VC。

之所以能夠更早佈局，和王東暉的產業出身密不可分。王東暉曾任原金山軟體執行董事兼CFO；再之前在普華永道時，他已經參與到當時中國最早ERP的實施、大型企業數字化的程序中。這使得王東暉在具備行業資源之外，對行業發展有著更為深入的思考和洞察。

在獲得專案上，用王東暉的話說，阿米巴比較幸運，“在網際網路大生態裡，和很多創業者都有過很多交集。”阿米巴聯合中國網際網路圈內最有領導力的創業者，與紮根在中國的優秀網際網路創業團隊和公司建立了聯絡。

其次，阿米巴團隊懂行業。投資人懂行業，才會和企業CEO有不一樣的互動和對話基礎。

在王東暉看來，不同於網際網路、消費等領域，企服領域的投資並非靠“砸錢”能砸出來。企業的核心是服務好客戶，緊跟細分市場商業模式、組織結構的變化，不停迭代產品和服務，幫使用者完成一個更能適應未來的轉型。

目前，在阿米巴的諸多被投企業中，有不少距離上市一步之遙。在被問到如何篩選專案時，王東暉表示，阿米巴關注的重點是，能夠從生產端，供應端到零售終端，對整個供應鏈、價值鍊形成高效連結和賦能的SaaS企業。“尤其重視上下游比較分散的垂直行業，因為企業在其中更容易形成中間連線的優勢。比如零售、醫藥、教育、工業等領域，都具有這樣的特點。”

在“人”的層面，SaaS創業者多具有深厚的行業經驗，並且具備長時間的實踐能力，包括研發能力、服務能力、銷售能力中的一招鮮。

比如聚水譚CEO駱海東，他具有超過十年的ERP行業經驗，開啟創業前曾擔任麥包包的技術負責人，在SaaS領域的經驗是連貫的。曉羊集團創始人周林在創業前曾任全球最大的教育軟體公司Blackboard全球技術副總裁。

“SaaS領域必然要經歷多個技術創新。”王東暉稱，這就好比做office起家的微軟如今最大的業務來源於雲計算和人工智慧，金山的wps軟體如今市值超過千億人民幣，無一不是歷經了多次產品迭代和商業路徑轉化的結果。

以聚水潭為例，最初以幾個模組的電商SaaS ERP切入市場，如今發展成為以SaaS ERP為核心，集幾百模組為一體的SaaS協同平臺，為全國超60萬家電商企業提供綜合的跨流量平臺的數字化解決方案。

SaaS企業潛在的商業價值會被越來越多的投資人看到，行業即將迎來爆發式增長。

由於C端發展已經相對完整，成熟，B端還在初期發展階段；同時，中國數字化底層基礎設施包括通訊和雲計算的優勢明顯，技術發展推動等多方面原因，企服賽道將得到更多資本關注。

但過程似乎並沒有那麼容易，最大的挑戰不僅僅在於企服專案有更高的技術門檻。同時，行業本身發展週期長，需要資本有足夠耐心陪伴其成長。如果美國的企服處於大學階段，那麼中國的企服發展還在幼兒園階段。

SaaS，還有很長的一段路要走。隨著生態的連線能力、覆蓋能力增強，效率工具、人工智慧和SaaS間會相互加持，最終將形成一個效率更高、更完整的 SaaS 生態。在這個過程中，各行各業的數字化程序依次推進。

“各行各業都在逐步構建高效率的數字化運營平臺，這種趨勢不可逆轉。我們將持續專注SaaS的投資。”王東暉稱。

投資人賺的是“非共識”的錢

2011年，阿米巴剛剛成立時，面對海量專案篩選時的痛苦感，王東暉仍記憶猶新。當時看好移動網際網路APP應用，阿米巴決定圍繞著使用者剛需高頻的需求進行佈局，第一個專案蘑菇街一炮而紅。

隨著看的專案越來越多，投資也越來越順手。回首看，讓阿米巴成功的專案，基本當時都處於“非共識”階段。

“如果早期專案處於機構‘搶案子’的狀態，那對我們來講，就已經失去了投資的意義。”阿米巴體量小，人數少，但判斷快，決策效率高，在更懂行業的優勢下更具投資優勢。

2013年，阿米巴意識到出行領域是一個很大的賽道後，將標的鎖定為快的。之後快的和滴滴合併，滴滴成為全中國最大的共享出行平臺，阿米巴斬獲了超級回報。

同年阿米巴布局SaaS，在王東暉看來，投資賺的就是認知範疇內的錢。胡亂撒種子也會有收成，但運氣是不可持續的。就好比“買了一個垃圾股，結果垃圾股一下被拉了10倍、20倍，你賺到錢就覺得還應該繼續去買垃圾股，那總有一天會償還。”

錯誤的思考方式和投資決策可能會帶來收益，但這種收益是不可持續的。能夠進行前瞻性佈局，並持續獲益，必然是具有成功的方法論。

“找到獨角獸很重要。但怎麼找，並且相信它會成為獨角獸這點更重要”，王東暉說。

“相信”是長期主義的原力

在採訪過程中，“相信”這個詞在王東暉的話語體系中出現的頻率非常高。

“相信”本身源於一種很強大的探索衝動。體現在職業發展軌跡中，當初王東暉決定做投資也是源於“相信”，探索精神是他選擇做投資的核心。“假設不去做早期投資，而是到一家大公司做高管，或做其他選擇，那麼會面臨一個邊界限制。”

在投資過程中，阿米巴對企業的“相信”體現為，從天使投資進入，一路陪伴到企業Pre -IPO階段。“如果就是做一個投資，賺一個上市的錢，這不是我們想做的事情。”王東暉認為，如果時間軸不夠長，投資人和企業間沒辦法建立信任，更談不上投資的長期主義。

SaaS企業通常是穩健增長，這一特徵下，投資人更容易看清其未來發展空間，也就有充分時間去多放一些籌碼。在聚水潭、樂言、小藥藥、百應、曉羊教育等一批高增長優質專案中，阿米巴始終保持第一或第二機構股東的份額。

做投資，一方面要看到未來趨勢，行業天花板要足夠高，行業有變革創新的機會時，阿米巴才會進入。其次，進入時機很重要。進入太早了會成為犧牲品，太晚了就失去了VC投資的意義。

進入的時間點決定了時間和空間轉換效率。那麼，時間和空間轉化的工具是什麼？

“團隊的執行力！”王東暉向創業邦介紹，阿米巴投資團隊精簡，但覆蓋了從早期到成長期的專案。這支隊伍一個比較鮮明的特色是獨立。除了前述的不跟風，不追風，對投資有自己的判斷和邏輯外，阿米巴把團隊最高質量的時間，最優先地放在了和CEO一起。

在投後服務上，秉承“幫忙不添亂”的原則，阿米巴將從成功案例、失敗案例中所總結的經驗和教訓分享給創業者。同時，幫助其連結更多的外部資源。在企業資本化程序中，給予指引和幫助。

中國的SaaS領域的發展尚處於初級階段，其中蘊含的不僅是誕生獨角獸的機會，更可能是超級獨角獸的機會。在王東暉看來，能夠參與到這一偉大的時代程序中，是一件讓人很興奮、很憧憬的事情。

“成就彼此，探索無疆。阿米巴要做的是相信中國長期數字化的機會，然後投資更多成功創業者。”

回到成立的初心，阿米巴原蟲作為地球最早期的生命形式，代表著最簡單及與生俱來的適應性和生命力。這是“阿米巴精神”，也是阿米巴資本最為看重的創業者特質。