2016年7月，小罐茶橫空出世。憑藉討巧的小金罐設計，以及鋪天蓋地的廣告轟炸，令國人深深記住那句“小罐茶，大師作”。

僅用了不到半年時間，小罐茶就回款一個億。一個億是什麼概念？當年中國茶葉企業有六萬餘家，總資產超過1億的不足100家，超過10億的也僅有6家。

作為一個初創品牌，小罐茶發展勢頭兇猛，猛得讓人猝不及防。即使是深耕行業多年的龍頭企業，也無法對其爆發的銷售勢能視而不見。其中更有人直言不諱，再不採取措施，一兩年內就會被這個“小老弟”超越。

開門紅一個億，自此便一發不可收。2017年銷售額突破7億，2018年更是創下20億銷售奇蹟，一舉重新整理行業歷史記錄......

“一夜暴富”後，小罐茶做了什麼？它開始反溯上游，投資15億元在黃山建立行業首個工業4.0智慧生產基地；與西門子簽訂戰略合作協議，讓其為黃山智慧工廠提供數字化解決方案；與IBM合作研發AI挑茶機器人，實現茶葉除雜自動化；同時，在每款茶的核心產地建設生態示範茶園，培養農民進行規範化種植、採摘、管理，建立新鮮原葉輸出標準......

這一系列舉措都在傳遞一個訊號：小罐茶的企圖心不止於賣茶，它想率先在這個無序無標準的行業建立工業化生產標準，實現更大的野心。

而小罐茶的操盤手，便是國人皆知的營銷大師杜國楹。背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機，這些國民級刷屏產品，均是出自他之手。

與以往利用爆款割完韭菜就抽身離場不同，砸15億投資開廠，選擇重資產模式深耕，也說明杜老闆這次玩真的了。

就在其準備趁勝追擊，推出C系列彩罐產品主打年輕人市場時，關於“八位大師炒制20億小罐茶”、“八位泰斗級大師”等廣告問題卻被網友秋後算賬。

小罐茶宣傳的“八位大師敬你一杯中國好茶”

無論是廣告內容還是核心廣告語“小罐茶，大師作”，似乎都在表達，每一罐都是出自大師之手炒制。有網友算了筆賬，除非八位大師長出三頭六臂，否則根本不可能實現一年炒制20億小罐茶的“壯舉”。

而除了普洱茶終身成就大師鄒炳良外，其餘大師顯然並未達到泰斗級別。以泰斗稱謂，有過度包裝的嫌疑，被網友質疑虛假宣傳。

更有網友對小罐茶500元一盒10罐，每罐40g進行換算，得出一斤6250元的行業天價，直接給小罐茶扣上智商稅的帽子。

經過抖音、快手、知乎等網路平臺的傳播發酵，小罐茶遭到網友群嘲。即使其後續公關宣告“大師作”是“大師監製”而非“大師炒制”，也於事無補。反而激起網友新一輪吐槽，更養活了B站大批製作相關鬼畜影片的up主。

小罐茶的公關宣告

社交平臺的推波助瀾，令小罐茶深陷“虛假宣傳”、“智商稅”風波至今。杜老闆也因此不再對外公佈每年的銷售資料。雖然輿論風波對小罐茶的影響難以考究，但從近幾年雙十一資料來看，仍能看出點端倪。

從18年類目第二位，到19年第四位，再到20年的第十位，排名持續滑落。去年1543萬的成交額更是不到榜首大益茶葉近2億元的十分之一。如果按之前杜老闆接受採訪時，提過線上線下2比8的比例進行估算，與20億的巔峰營收更是相距甚遠。

從如日中天到風光不再，小罐茶究竟做錯了什麼？

營銷套路不合時宜？虛假宣傳必遭反噬？智商稅定價人人喊打？這些都是壓死駱駝的每一根稻草，但最致命的那根，可能是杜國楹戰略選擇的失誤。

令人懶德感嘆的是，小罐茶的命運好像冥冥中自有註定......

1.杜國楹看到的，是一個怎樣的茶葉行業

國內茶葉市場，處於一種怎樣的行業現狀？行業規模超千億，有望達到萬億級別。但第一名年營收不到20億，大部分優秀企業幹到3、4億規模就止步不前，前100名企業加起來市場份額不足5%，剩下絕大部分茶企都是小作坊。

生產上大多沿襲傳統農產品生產模式，從種植、採摘再到加工、包裝，並無統一標準，各家無序生產。加工以手工製茶為主，工業化程度幾乎可以省略。

品牌上則呈現較為畸形的局面。雖然菸酒茶並稱，但十大名煙、十大名酒都是品牌，只有十大名茶都是品類。說起名煙，黃鶴樓、中華等品牌耳熟能詳；說起名酒，茅臺、五糧液等等也是人盡皆知；唯獨說起好茶，人們只會談論武夷山大紅袍、西湖龍井等具體品類，品牌幾乎無人談起。

而最為玄學的，還是茶葉好壞的品鑑標準。消費者覺得好喝的茶，可能是被業內認定為品質低的茶。而行內人推崇的高品質茶，消費者可能也沒覺得有多好喝。當消費者與行內人存在分歧，往往會被貼上“不懂茶”的標籤。“懂茶”與“不懂茶”之間存在鄙視鏈，但“懂茶”的內部鄙視鏈，可能更為誇張。

那麼問題來了，業內認定高品質、但消費者覺得不好喝的茶，算不算好茶？當消費者無法品鑑茶葉好壞，也無法以個人感受做評判時，便只能以行內人的品鑑標準為準，任由企業定價。

從供給側看，一個潛在體量達萬億規模的行業，第一名市場佔有率不到1%，行業集中度極低，且沒有行業標杆。生產沒有統一標準，工業化程度低，大規模生產缺乏基礎，制約全國性品牌產生。高、中、低端市場都沒有品牌跑出、都有機會做成品牌乃至巨頭。

而從需求側看，品鑑體系過於專業、品質判斷門檻高，普通消費者甚至資深消費者都難以判斷品質高低。品質認定權幾乎壟斷在行內人手裡，定價更是企業說了算。對消費者而言，往往“越貴越好”。

機會就在眼前，不走了，就這了。這一次，杜老闆想做一家千億企業，為這個被低估的行業正名，也為自己正名。

2.小罐茶的成功，做好戰略定位，做好戰術執行

據虎嗅對杜老闆的採訪，他深信這樣一個萬億體量的行業，完全有機會誕生千億巨頭。但肯定無法依靠傳統生產模式做成，工業化規模生產是必然之選。

未雨綢繆投資15億建立黃山工廠，這讓我想起當年劉強東力排眾議自建物流。即便未來無法預測，但杜老闆的這份魄力和決心也值得敬佩。

解決了產能的後顧之憂，銷售才可以擼起袖子加油幹。他方法論沿用的是經典定位理論以及4P理論（即產品、價格、渠道以及推廣）。據說創立小罐茶之前，他曾經把里斯、特勞特的經典著作《定位》 翻出來複習一遍，提醒自己不要忘記常識。

• 小罐茶的戰略定位

高、中、低端市場都有品牌機會，小罐茶也志在成為行業標杆，加上杜老闆打造E人E本和8848時積累下的高階人群營銷經驗，高階市場無疑是最優選擇。

他再將高階市場細分為專家市場和非專家市場，以品鑑能力進行劃分。顯然，後者的市場規模要遠大於前者。初步確定目標人群為非品鑑專家的高收入人群。

茶葉的兩大消費場景是自飲和送禮，兩者共同需求都是追求茶葉品質。但前面提到，茶葉品質的認定權把握在行內人手中，消費者喝上一杯好茶往往需要學習繁雜的品鑑技術。而對品質的追求，具體可以理解為，喝起來好喝順口、送禮時凸顯品質。

洞察到目標人群背後的痛點，接下來便是把小罐茶打造為這些痛點的解決方案。高品質是核心訴求，但直接表達難免給人自嗨的感覺，也不夠扎心。不過這難不倒杜老闆，一個“大師作”，所有問題迎刃而解。

大師作的茶，自然是高品質的茶。品鑑技術再專業，也無法凌駕在權威專家背書之上。只要“大師作=高品質”的等式成立，小罐茶的高品質就不需要行內人認定、也不需要消費者具備專業品鑑能力才能判斷。這也是必須熱炒“八位泰斗級大師製茶”的原因。

“大師作的茶”，定位有了，核心廣告語也呼之欲出：“小罐茶，大師作”。這裡提一嘴小罐茶名字的設計猜想：小罐的“小”與大師的“大”形成語義對立，可以加深印象；從大到小，正是濃縮精華的過程，可以聯想到高品質；小罐突破了傳統的袋裝設計，可以作為一種視覺符號，這也是定位常用的工具“視覺錘”，讓廣告傳播更容易形成品牌記憶和品牌聯想，就像用“視覺符號”這把錘子把“文字定位”這顆釘子錘入使用者心智；而小金罐在視覺上也給人更金貴的感覺；一小罐剛好一泡茶，優化了散裝茶葉用量不可控的問題......

• 4P之產品（Product）

品質越高越好喝，這是消費者的正常思維。但前面提到，好喝和高品質往往存在玄學上的矛盾，“品質高的茶你消費者覺得不好喝，是因為你不懂茶”。之所以敢不顧消費者體驗“強行解釋”，主要原因在於行內人把持了品質高低的解釋權。

杜老闆聰明就聰明在，不和你消費者對著幹，“我小罐茶品質高，但你消費者喝著也覺得好喝”。透過不斷試驗，調試出更普適消費者的口感和味道。“大師作”的茶，品質高還好喝，對“品質高但不好喝”的傳統茶，完全是降維打擊。

某up主盲測小罐茶與頂級龍井

吐槽小罐茶價格貴、智商稅的一大堆，但幾乎沒人說它不好喝，因為它真的好喝。好喝也會令消費者更堅信它“品質高”。“八位大師敬你一杯中國好茶”，便是其產品邏輯的最好詮釋。

這也是為什麼小罐茶過度包裝遭到網路群嘲，卻依然不肯調整相關營銷物料的原因。“大師作”，牽一髮而動全身，不成功便成仁。定位的堅守，才是小罐茶成功的關鍵。

• 4P之價格（Price）

價格是小罐茶最為人詬病的地方。但在我看來，杜老闆給產業鏈各環節預留利潤的定價方法並沒有問題。而小罐茶瞄準是高收入人群，兩大消費場景某種程度上決定了定價：送禮方面，500元處於合適的價格區間，價格再往下，送人廉價了；自飲的話，10罐一盒500元，對目標人群來說算不上智商稅。

吐槽價格最多，反而不是小罐茶的目標人群。就像哈根達斯一個雪糕球幾十塊錢，也被大部分人噴智商稅，但仍然有大批死忠粉消費。目標人群明確，才不會被大眾輿論牽著鼻子走。

• 4P之渠道（Place）

18年的20億銷售，老經銷商貢獻其中60%，渠道能力的強悍，其實無需贅述。杜老闆四次創業，前後花了二十年搭建的全國銷售渠道體系，熱啟動推爆小罐茶自然不在話下。

• 4P之促銷（Promotion）

小罐茶第一輪廣告轟炸，選擇了央視媒體，有一定的歷史侷限性，也有一定的合理性。畢竟高收入人群、中年群體和看電視群體有較高的重合度。

前面簡單介紹過“文案釘子+視覺錘”的經典定位玩法，利用高密度的廣告轟炸，令目標人群認知品牌定位、形成品牌記憶、最終讓品牌定位“大師作的小罐茶”佔據目標人群心智。

這種推廣策略就是燒錢重複推，簡單粗暴但就是有用，猶如一聲驚雷，一下子將整個行業炸開了鍋。“小罐茶，大師作”，沒喝過，也聽過。

切入這個品牌幾乎空白、生產營銷落後的行業，不需要整太多華麗花哨的東西，做好戰略定位，做好戰術執行，成功自然而然。

定位的堅守，造就了小罐茶的成功。但走得太快，可能會忘記來時的路......

3.成也定位，敗也定位

覆盤18年的資料，杜國楹發現，送禮和自飲的消費比例大概是8比2，送禮比例太高了。換句話說，小罐茶與其說是茶，不如說是禮品。

過高的送禮比例並不利於小罐茶作為消費品長遠發展，當務之急是如何解決小罐茶“偏科嚴重”的問題。關鍵還在於迴歸到自飲的消費決策上：品質、價格和體驗。

小罐茶的品質處於行業前列，消費者也比較認可，無需過分考慮。

價格有必要重新考量。雖然被網友群嘲“智商稅”，但降價牽涉諸多利弊，更要慎重。一是“送禮”卡著價格下限，價格降了，送禮價值也降了，送禮市場會受影響。二是容易激起老顧客不滿，傷害現有客戶關係。

體驗則更為關鍵。口味自然被消費者認可。而小罐茶是一小罐一泡茶，一盒10罐可以喝10次。如果消費者對喝茶有高頻習慣，只能一次購進多盒或者頻繁複購。但這對消費者來說也是一種成本，也會阻礙消費決策。

綜合考慮，有兩種解決思路：一是每盒加量，比如一盒15罐，但定價不好處理。漲價會影響轉化，加量不加價同樣會引起老顧客不滿；二是開發新產品，與原有小金罐作差異化區分，茶葉品質相應調整，降價靈活處理。

杜老闆選擇後者，並構思出三種方案：開發小銀罐，規格一樣，依舊是10罐一盒，茶葉品質略低於金罐，定價248元；開發“多泡裝”，其實就是傳統的“大罐茶”，一罐50g，可以多次沖泡，滿足高頻喝茶需求，定價150元；開發“隨享裝”，也就是小袋裝，袋身設計類罐體，與視覺錘沾邊，30袋一盒，同樣滿足高頻喝茶，定價200元。

不對小金罐動刀，轉手開發三款新產品，變相降價切入自飲市場，算是穩中求進的必然之舉。同時開發更高階的小黑罐，鞏固送禮市場，對目標人群進一步鎖定，也是可圈可點。然而，沿用原品牌開發新產品，主打年輕人群，則更像一次考慮不周的魯莽之舉。

杜老闆推出小罐茶C系列ins風小彩罐，邀請熱播劇《三十而已》女主角童謠出任首席教育官CEO，意圖打入年輕人市場。但他這次失算了，並不是給產品貼上年輕化標籤，年輕人就會買賬。

這一屆年輕人熱愛奶茶這類新式茶飲，即使居家辦公，也更青睞袋泡茶這種隨泡隨喝的方便茶。原葉茶畢竟不匹配他們的主流消費習慣，強扭的瓜並不甜。

其次，年輕人群消費能力不如中年人群，部分甚至尚未實現經濟獨立。即使小彩罐定價為小罐茶全線系列最低，但79元5罐，一罐一泡15.8元，也是大部分年輕人望而卻步的價格。諷刺的是，吐槽小罐茶“智商稅”最兇的，恰恰就是Z世代這群年輕人。

我能理解杜老闆先用小彩罐培養年輕客戶，等若干年後再利用小金罐變現的想法。但不啟用新品牌硬套原有品牌，只會偷雞不成蝕把米。

網路群嘲更多是年輕人群，但年輕人群對小罐茶來說是增量市場。而近幾年銷售資料持續下滑，明顯是存量市場出了問題。

高收入人群選擇小罐茶，不僅僅因為“大師作的茶”滿足其對茶葉品質的需求，更核心的訴求是，小罐茶能夠代表他們追求品質生活的消費態度。

說白了，如果你小罐茶是“生活品質高的人喝的茶”，那我們會繼續選你。但如果你小罐茶僅僅只是“大師作的茶”，是“誰都可以喝的茶”，那對我們來說也可有可無。

杜老闆忽略了這個“常識”，硬套原有品牌打造小彩罐，將小罐茶降低門檻開放給年輕人。最終卻兩頭不討好：換湯不換藥，年輕人不買賬；原有客戶感受到背叛，加速逃離。

這個戰略失誤，才是導致小罐茶風光不再的罪魁禍首！

爭取年輕人群必要也必須，但更合理的選擇應該是啟用新品牌，避免原有品牌定位被稀釋。杜老闆顯然還是操之過急，忘記了定位的“常識”。

總結

今年4月，博鰲亞洲論壇在海南舉行。小罐茶作為官方指定用茶，是首個入選的中國茶品牌。這對小罐茶而言意味著很多，也算是杜老闆為自己的一次正名。

但擺在它面前的，還有許多亟待解決的課題：如何從輿論風波全身而退、如何重新贏回老客戶的心、如何打破年輕人的次元壁......

這杯中國好茶，究竟是巔峰已過，還是涅槃重生，可以再品一品。

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