因為疫情和“雙減”,培訓機構在過去一年時間受到了不小的衝擊,很多中小機構剛剛開始轉型,沒有足夠的生源,機構運營會比較艱難。
步入2022,教培機構應該如何開場,打贏春季招生戰呢?
01
事先做好規劃
春招前,我們需要提前做好相關調研,瞭解自己,明確競爭對手,從而篩選出對應的目標人群,重點突破,刺激目標人群的報名需求和動力,實現春招計劃順利進行。
做好在校學員生情調研
做好學員的生情分析,能夠幫助校長找到學校發展的方向,明確市場投入重點。此外,生情分析也有利於開展老生轉介紹工作,對內將營銷轉介紹做起來,這對生源也是一種保障。
1、明確學校核心產品和優勢
很多學校運營了幾年了,談及自己學校的優勢在哪裡,產品賣點是什麼?卻一臉茫然,還不如競爭對手對自己學校瞭解得透徹。所以在春招大戰前,我們不妨先好好地挖掘和最佳化一下自己的賣點,以實現特色化經營。
①專業與專注力
②持續領先力
③人有我優的執行力
④客戶體驗所帶來的標準
2、調研機構周邊學校學生情況
哪個公立校的生源最多,那麼未來市場投入的重點就在哪裡,相關的地推活動、節假日活動就可以向這個學校附近傾斜。
此外,學生年級的分佈也決定著機構人力、物力、財力的投入。
做好現有生源資訊的留存工作
其實,許多校長都應該做過學生的個人資訊登記,但並不是很系統。所以,我們建議大家建立學校學員電子檔案,可以包括孩子姓名、性別、年齡、所在學校、家庭情況、聯絡電話、生源的性質等。在做轉介紹、續班、節假日活動時,便於查詢和分類。
做好外部市場需求與競爭對手調研
機構在開班時,一定要調研外部市場,瞭解哪些班型、科目是家長需要的。
此外,校長還要重視市場佔有率。為追求市場佔有率明確市場定位,校長們還需要對競爭對手動態調查,包括他的班型、特色、發展方向等。 同時,你可以比對自己的各項指標,找到自身的優劣勢,從而實現揚長避短、競合發展、特色差異。
在做了上述調研後,我們就能找準學校的核心的業務、市場、客戶,即學校主要發展什麼科目,核心的市場是哪一個小學或者社群,針對的是什麼樣的家長人群,最後再以市場為導向進行定價。
但是,不要盲目跟風漲價或者打折,要依據對內對外的調研製定價格策略。確定了學校的市場定位,制定好價格後,接下來就是制定開班計劃。以春季開班為例,你需要核定續班率、老生的性質、預計招生人數,同時確定班主任、授課老師等統籌分配工作。
02
招生動員不能少
招生是機構的大事,春招前一定要召開招生動員大會,以確保員工勁兒往一處使,招生效果最大化,可以圍繞以下5點展開:
(1)目標具體
目標一定要具體,招生目標可以設為最低目標和激勵目標,比如春季招生的最低目標是招新200人,激勵目標是260人。這樣大家春招時既不會壓力很大,也會有挑戰性。
(2)責任到人
目標落實到團隊中還並未結束,還要設定目標管理責任人和監督人,保證責任到人。
(3)時間節點
有時間節點的團隊目標,才會更有急迫感,比如,標註清楚目標完成截止時間。
(4)實施方案
招生動員會上,還可以激勵團隊對招生方案進行腦力風暴,提高團隊凝聚力的同時,最大限度調動大家積極性。
(5)激勵措施
激勵措施相應會有正向激勵和懲罰措施。
除了階段規劃和動員大會,招生方案的制定也至關重要。下面就跟大家分享一下關於招生活動的內容。
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招生活動方案
每次春招活動都要有方向和主旨:是要引入到訪,還是收費、品牌影響或服務老客戶等。不管方向和目的是哪種,最後一定要讓客戶有參與感。使用者體驗是做活動和招生的初衷。
一定要知道活動的出發點是什麼,根據出發點設計活動和檢測活動效果。 一般來說,活動招生的目的需求如下4點:
①資訊量:資訊量越龐大,以後可操作空間越大。
②到訪量:目的永遠是到訪,而不是和家長電話、資訊溝通。到訪量是一切的基礎。
③來訪訂金:體驗課報名費,預報名等。
④家庭講座:續班活動
續班和新生的活動方式是不一樣的,招生絕對不是一步到位的工作。不單單是地推,會員服務,活動。春招活動活動可以從目的、宣傳和獎勵方案三個部分展開:
(1)活動目的
透過老帶新活動,提高老學員帶新學員的積極性,形成口碑效應,提高春報名量。
(2)活動宣傳
①線下宣傳
線下宣傳包括培訓機構校內宣傳和校外宣傳。校內宣傳主要是以老師通知和海報展架公告為主,儘可能鼓勵老生帶更多的新生參加活動。 而校外宣傳需要早早就開啟預熱,比如,在學校周邊小學、超市、居民區等人流量較大的地方安排市場人員,發放宣傳資料、邀約學生和家長參與活動等。
②線上宣傳
線上宣傳則主要以電話、微信邀約為主。活動開始前兩天,機構需要組織招生人員向目標家長髮送微信或致電,確認是否能夠到場。
(3)獎勵方案
獎勵方案可以分為3個維度:
①老學員獎勵
老學員每介紹一名新學員報班並體驗3次課以上,老學員可獲得一定推薦獎勵。
②新學員獎勵
老帶新,不僅老生有獎勵,新生也要有獎勵。比如,學費優惠xxx元。
③老師獎勵
為了更好的促進老帶新,我們也要給老師設定獎勵,比如,老師推動老學員成功介紹一名新學員報班,給予老師一定獎勵。
在新常態下,培訓機構要學會轉變思維,利用學校優勢,抓住招生的關鍵要素,突破上門量和成交量!希望各位校長取得理想的春季招生效果。