對話主持：王晨 中童傳媒總編
對話嘉賓：趙辛磊 Nutri壹營養營銷總經理
王晨：
95後進場之後，對母嬰營養品市場發展趨勢有什麼影響嗎？
趙辛磊：
其實，我不覺得95後與80後、90後人群有太多實質的不同，只不過，他們的生長環境與80、90後不同，生活態度比較輕鬆，表現出來更能接納新事物，同時對所有消費品類都提出更高的要求。
作為我們品牌方來說，我們要更關注“貨”的兩方面。一是顏值，95後更悅己，對顏值更關心。二是產品形態也要改變，95後不大喜歡膠囊、片劑，相反喜歡比較輕鬆的、有生活態度的產品，比如營養零食、零食營養化。
而從“場”的角度，導購宣講營養品亂承諾、誇大宣傳等，都會適得其反，因為95後有自己的判斷能力，相對比較自主。
△Nutri壹營養總經理趙辛磊
對於品牌商來說，接下來也一定是全渠道建設，因為95後是網際網路的原住民。消費者更專業、對專業知識掌握更多，對門店的專業知識服務提出更高要求。當然，線下版塊依然有得天獨厚的優勢，營養品品類本身需要教育，需要體驗專業性，品牌宣傳的主旋律還是擁抱線下，提供培訓，科學科普。
另外，95後是趨勢，需要開拓，但我們更應該關注2017年至2018年這部分客戶，這也是門店的重要財富，壹營養也一直在探索“2021，如何讓流量回到2017”，之前的紅利沒有完全消失，只不過他們長大了。
王晨：
母嬰營養品開始出現標品和非標品分化，我們企業在產品定位、產品選型和具體打法上要分道揚鑣了呢？
趙辛磊：
目前營養品大品類，相對奶粉來說是非標，但品類已經分化出了半標品，比如鈣，消費者有概念，導購也沒有那麼難推，我們就要做規模。而非標品則定位為增量，做服務，做教育。
目前渠道也出現了分化，傳統連鎖和精品店，兩者核心能力有所不同，大連鎖羨慕不來精品單店的高靈活度、老闆當家；精品單店也羨慕不來大連鎖的品牌效應和多網點覆蓋。
大連鎖的核心能力一定是橫向拓展品類，比如營養品品類，在目前會員基礎上哪怕提升1%，覆蓋人群基數都不一樣。而精品門店的核心能力應該是縱向的服務深挖，把客戶做精做深。
目前兩種渠道掌握的資源也不一樣，品牌方需要釐清邏輯、做好規劃。
王晨：
營養品的價格戰一點都不弱於奶粉，未來幾年更甚，壹營養為什麼要逐步縮減大力度促銷，逆勢而為？
趙辛磊：
我們認為，目前盈利性促銷、打折或者捆綁特價的形式，不是消費者買單的核心因素了。尤其是營養品到現在為止還算是非標品，需要專業撬動。比如一個新產品或新概念，原價499，上來就特價399、299甚至99，能賣掉嗎？
肯定賣不掉。
從門店的角度說，其實門店並沒有想清楚各個品類的毛利貢獻，哪些是引流的，哪些是賺毛利的。營養品需要給消費者做教育，能給消費者解決問題，理所應當賺毛利，而不是用來打價格戰。
接下來，品牌對服務商及門店的專業服務和科學引導，是最終競爭力的核心。
（本文由母嬰營養品評論記者木風整理，內容系2021CBIS第八屆中國嬰童產業大會現場嘉賓演講。）
