21世紀經濟報道 李致鴻 北京報道2021年行將結束。回顧2021年壽險業的發展，“人力下滑”、“行業轉型”成為行業的關鍵詞，改革轉型進入攻堅期。
根據各大上市險企公開的資料，僅今年上半年，上市險企代理人數量較2020年末減少超80萬人，以往透過“大進大出”的人海戰術來銷售產品的模式已經難以為繼。主要壽險公司紛紛探索改革轉型，以順應市場、行業和客戶需求的變化。
代理人隊伍向何處去？如何推動代理人渠道轉型？險企可以為代理人隊伍提供哪些支援？目前轉型的效果如何？日前，平安人壽基本法團隊總監周衛東接受媒體採訪，詳解代理人隊伍發展路徑及轉型策略。
代理人隊伍改革轉型充滿挑戰但勢在必行
談及未來代理人的發展方向，周衛東表示，“就是堅定地向高質量轉型”，這是我國經濟發展邁入新階段和壽險行業變化協同作用下的結果。
周衛東解釋，一方面，我國經濟已由高速增長階段轉向高質量發展階段，邁向高質量發展，已成為監管、保險行業和保險公司的共識。
另一方面，就壽險行業而言，就業市場、客戶需求亦發生了巨大變化。就業方面，中國勞動力人口緊缺，社會平均工資水平不斷提升、靈活就業正在興起，以往粗放式的代理人“人海戰術”已不可持續；客戶方面，客戶受教育程度、專業性不斷提升，保險保障需求更加多元，尤其是高階客戶，需要代理人不斷提升專業素養和服務水準。
為了順應經濟環境、市場和客戶的變化，代理人隊伍改革轉型充滿挑戰但勢在必行。“改革不是一蹴而就的，儘管難度很大，但我們願意花時間去推動隊伍轉型和結構最佳化，為未來的健康發展打下基礎。在這個過程中，我們堅持長期主義，久久為功，走高質量、可持續的發展道路。”
如何理解高質量發展？周衛東用“三高”概括了平安人壽代理人轉型的目標，即“高素質、高績效、高品質”。
周衛東表示，高素質，是為了讓隊伍能更好地滿足日趨年輕化、專業化的客戶的需求；高績效是高收入的前提，只有做到高收入，才能在當前競爭激烈的勞動力市場上獲得優勢，提升隊伍留存；高品質則是業務長期穩健經營的基礎。
“分類”“分群”“數字化” 三大策略走通轉型路徑
平安的轉型路徑頗受市場關注，“到底行不行？”這是市場的疑問。
據周衛東介紹，為實現向“三高”轉型的目標，平安人壽採用機構分類發展、隊伍分群精細化經營以及數字化賦能三大核心策略。
“分類經營，是指根據不同城市、地區差異化的經濟發展水平、競爭態勢，採取差異化的發展策略；分群經營，是指為不同的代理人匹配針對性的經營和支援，如新人、績優、主管三類重點人群，我們均為他們設計了不同的發展模式；數字化賦能，是指打造一系列數字化工具，賦能隊伍日常經營、增員、培訓、活動量管理等方方面面。”周衛東向記者解釋。
新冠肺炎疫情以來，保險業數字化轉型按下“加速鍵”。有統計顯示，2020年，銀行保險機構資訊科技資金投入超過2400億元，同比增長21%。
其中，在“數字化增員”方面，平安人壽以增員全流程的標準化、便捷化、智慧化為目標，實現全流程數字化管理，全環節智慧化支援。數字化賦能營業部管理方面，平安以節約營業部經理90%的管理時間，提升95%營業部的管理水平為目標，針對部課經營中組織發展、業務開拓、技能培養和日常管理等核心環節，研發了一系列數字化平臺工具，賦能部課主管及一線代理人。
周衛東介紹，數字化改革有效助力試點營業部業績提升，試點部新業務價值三季度環比提升5%，人均新業務價值三季度環比提升12%。三季度，平安人壽代理人人均首年保費環比二季度提升6%，鑽石隊伍（指達到一定考核標準的績優代理人）保持穩定態勢。
險企新基本法效用放大
代理人隊伍的穩健經營離不開險企配套的政策和資源支援。平安人壽針對代理人差異化、精細化的需求，打造“三新三強一創”計劃，引導代理人隊伍邁向高質量發展。
據周衛東介紹，“三新”指的是“新優才”、“新行銷”和“新主管”。具體來看，“新優才”就是指在新人的招募上進一步提升標準和要求，同時也提供更優質的培養、待遇和職涯發展支援。“新行銷”是指建立更長效的機制來幫助績優人群長期、穩定的經營。“新主管”是為個人素質高、績效好的代理人提供的專屬發展通道，鼓勵他們打造“精兵團隊”，成為自主經營能力強、團隊績效高、業務品質優的精兵主管。
代理人隊伍能否成功向高質量轉型，同樣離不開全方位、多維度的管理措施。周衛東表示，平安人壽正透過強品質、強考核、強規範的“三強”舉措，最佳化管理動作，提升隊伍的整體質量。其中，“強品質”強調品質與增長並重，強化對隊伍行為品質的管控；“強考核”嚴格代理人考核管理，發揮基本法的選拔作用，淘汰低績效人員；“強規範”則是指對隊伍經營動作質量做出有效規範和引導。
同時，平安人壽透過“一創”，即創新隊伍發展模式，打造特別招募計劃，定向培養高質量主管和高績優，吸引各行業銷售及管理精英加盟。
基於壽險改革、經營和隊伍高質量發展的需要，平安人壽於去年重磅升級了基本法。“新的基本法升級至今，在助力增優育優、穩定績優平臺、支援營業部經營、提升代理人歸屬感等方面的效果已經初步顯現”，周衛東舉例，“在待遇升級方面，加大對新人的支援，幫助新人關注長期經營，對育優、新人留存起到一定效果， 1-2年代理人留存同比改善；在關懷升級方面，我們推出了高齡部課經理關愛計劃，並同步強化了代理人的福利保障。”
周衛東稱，“基本法是一項長期的政策，相信隨著新法的逐步深化實施，升級的長期效用還將逐步放大。”
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