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有一種人設，叫晚輩。
這是一種極其聰明、又很實用的人設。
實用在哪兒？
— 1 —
一路走來
2013年我參加了一個TED式的演講活動，時間有點久遠。
但同臺有一位演講嘉賓，他是一位談判專家，講得實在是太好了，讓我記憶猶新。
他講了這麼個故事。
說他第一回去準岳父岳母家，內心很忐忑。
進門之後，他的太太（當時還是女朋友）和丈母孃去做飯了，就留了他和老丈人。
老丈人呢，人又表現得很高冷。
當時那叫一個侷促不安啊。緊張忐忑，如坐針氈。
他好歹也是一個談判專家啊，要聊些什麼呢？
突然，老丈人把他叫進了書房。
進了書房，他立刻調動所有感官，迅速觀察起來。視線停在了一個獎盃上。有了。
他問老丈人：
“這個獎盃看著很有意思，這是怎麼來的？”
你想，這個獎盃能被放在書房最顯眼的位置上，說明對老丈人來說，份量很重。
老丈人一聽，這小夥子上道啊，於是立刻開始講起了獎盃的故事。
等老丈人講完，你以為對話就可以結束了嗎？
不，請注意，重點來了。
這時，你要說四個字：一路走來。
用這四個字來開啟接下來的對話，你可以這麼提問：
“真了不起。您這一路走來，一定經歷了不少事吧？”
這四個字一出，那威力，那是瞬間勾起了老丈人所有的回憶啊。
他開始滔滔不絕，一路講下去。等外面的飯都做好了，丈母孃來喊吃飯，還拉著女婿的手不放，說，我們還沒講完，再等一會兒。
就這樣，他和老丈人迅速從陌生人變知音。
這就是“一路走來”的威力。
在和客戶溝通時，也很好用。
你如果在客戶的辦公室見到他，試著找找獎盃獎牌，這樣來開啟話題：
“您拿到這個獎牌，簡直太厲害了，您這一路走來應該很不容易吧，都經歷了些什麼？能給我講講嗎？”
對方聽到這話，多半心中一喜，遇見知音了。
結果就是話匣子立刻開啟，講起了自己的故事，而且無論多長時間都能講下去。
沒看見獎盃也沒關係，如果他創過業，出過書，你也可以這樣問：
“您創業的時候，是怎麼一路走來的？”
“您寫這本書的時候，一路走來，都經歷過什麼？”
— 2 —
做個晚輩
“一路走來”這句話好用，是因為把自己放在了“晚輩”的位置上。
在談判專家和老丈人的故事裡，他們的關係本身就是晚輩和長輩，我們可以把這種姿態和思維，放在其他場景裡試試。
“晚輩思維”還可以怎麼用？
小鵝通，一家提供知識服務工具（比如直播和使用者運營、管理）的公司。
在小鵝通裡，他們做的一些事，在我看來就是一種晚輩思維。
小鵝通和客戶建的群，不是“1:N”的，而是“N:1”的。
什麼意思？
就是在一個群裡，好多小鵝通的人，但只有一個客戶。N個人服務1個人，客戶被像皇帝一樣被伺候著。
客戶在群裡，可以任意提需求，提意見，或者直接批評。
甚至，他們還做了個直播，叫“找老鮑提需求”。
老鮑，鮑春健，就是小鵝通的創始人。
客戶可以拼命地提需求。
然後，小鵝通要做的，就是認錯＋改進。
您提的都對，您要罵就罵吧，批評的我們也照單全收。等罵完了之後，我改。我認錯。
認錯到什麼程度？
老鮑說，他有一次去客戶公司認錯，進門第一句就是：我錯了。
沒有廢話，就是我錯了。
然後再講事情，找原因，和解決辦法。
其實，你只要姿態足夠低，學會“做個晚輩”，你和客戶的關係就變了。
從甲方乙方，變成了長輩和晚輩。
作為長輩，他們就會把批評，改為提攜和建議。而且既然提攜了，那就要持續給你幫助。
因為客戶對你提需求，內心是希望你進步的。
這叫“晚輩思維”。
而你，因此擁有了“晚輩人設”。
晚輩：我錯了，但我願意改，您教教我行不行？
長輩：年輕人嘛，難免會犯錯，沒關係，改就行了。哪兒不會？我教你。
晚輩：您再講講看，您是怎麼走過來的？我沒經驗，您教教我。
長輩：哎呀，晚輩，我再提攜提攜你，提點你幾句。
今天很多網紅、明星，把自己包裝成了晚輩。
他們也掌握一種溝通的技巧，就是晚輩人設，而不是偶像。
一個Z時代的小鮮肉，他很勤奮、很正直、還很努力，他們的媽媽粉們，看到孩子這樣拼命。
不行，這，得幫啊。這孩子得幫。
這樣，聚集了一大批媽媽粉，讓粉絲們成為長輩，有了“養成”的成就感。
這是一種很聰明的做法。
如果你站在道德高地標榜自己，往往最後都落不得好。
因為你標榜自己，引來的就是大家拼命挑刺，找毛病。
你肯定有哪兒有毛病。我就不信，我們就來挑挑看。
相反，晚輩犯錯，是可以被原諒的。
他還是個孩子啊。還只是個寶寶啊。
你看，這種“他還是個孩子”的心態，就給了個人和品牌容錯空間，也就給了成長的空間。
所以，所有的品牌和個人，千萬不能把自己當成“偉大光榮正確”。
第一步，試試做個晚輩。
第二步，用你的持續進步，用你的成長，回報對方的長輩心態，讓他獲得成就感。
這是一種非常有趣而特殊的姿態。
— 3 —
上個請教
脫不花，在她的溝通訓練營，和《溝通的方法》那本書裡，講過很多溝通場景和技巧。
其中，“上個請教”、“請您再給我提點需求”就是兩個很好用的技巧，這其實也是一種晚輩思維的應用。
什麼是“上個請教”？
什麼是“請您再給我提點需求”？
我舉幾個例子。
場景一：銷售溝通
這是脫不花在書中講到的一個場景。
你作為銷售代表向客戶彙報新的合作方案，溝通非常順暢，客戶聽完很滿意。
但請注意，眼下可不是散會的時候，而是請對方給你提需求的時候。
你可以這麼說：
“機會難得，您再給我們提提要求。”
客戶一般不會浪費這種機會，順勢就會給你提點要求。這樣，你馬上可以把要求撿起來說：
“好的，您的要求我收到了。我們馬上落實，然後和您約一個時間，再向您彙報一次。”
這樣，無須透過客戶秘書，你就把下次彙報的機會緊緊攥在了手中。
等下一次見客戶，你可以這麼開場：
“以上幾點，是您上次開會時提的要求，我們落實了一下，情況是這樣的......”
將落實的情況說完之後，你再像這樣補充：
“您再給我們提提需求吧？”
就這樣，一來二去，你和客戶不斷開展著非常有建設性的互動，讓客戶覺得你認真，靠譜。
這是“請您再給我提點需求”，這個技巧有利於銷售溝通。
場景二：失敗的電話銷售
如果一個客戶拒絕你了，怎麼辦？
你透過電話銷售，結果對方不買。沒關係，這時你可以接著說：
“我能不能再耽誤您一兩分鐘，請教一個問題。我知道我今天的表現很不好，以您專業的眼光來看，我怎麼樣才能做得更好？還有什麼可以提高的地方？您能給我一些建議嗎？”
對方本來都準備掛電話了，可當你問出這句話，他真有可能會說：
“哎喲，我還真有點建議想給你。我以前也做過銷售，剛才你說的那句話，就不對。做銷售，得這樣溝通......”
哪怕對方沒做過銷售，也多多少少被營銷過，總能給你提出幾句建議。
這時，你可以繼續接話說：
“太好了，您的建議對我真是太有用了。我記下來。回去我好好地思考和改進一下。下次如果有機會，再給您報告我的進展。”
這是“上個請教”，把自己放在晚輩的位置上，向長輩請教。
持續保持溝通，是因為長輩不但想給你支招，還想他的話對你是真的有用。
你回去改進，彙報新的進展，就是給他反饋，這樣建立起長期的互動關係。
你收穫了成長，他獲得了成就感。
“上個請教”的應用場景非常廣泛。
用脫不花的話來說，就是：
上個請教的意思是，在你實在不知道怎麼辦時，可以直接用請教的方式詢問對方：“之前是我們做的不周到，給您造成了損失。您看，能不能請您給我們指條路？”
請對方來指導我們應該怎麼做，然後基於對方的反饋，承諾一個面向未來的“增量”——這個方法極其好用。
甚至，在我們本身已經準備好方案的情況下，也可以在溝通快結束時“上個請教”，留下開放性結尾。
最後的話
人與人之間的關係，其實就這麼簡單。
你見到誰，你就把自己放成晚輩，對方因此立刻成了長輩。
然後你會遇到很多人，他們想把自己的人生經驗，畢生的功力，都傳給你。
你主動放低姿態，表示尊重，他也會以禮相待。
因為每個人都渴望被聽見，被尊重。
今天我們講了“晚輩思維”，這是一種很重要的溝通和銷售思維。有趣，又實用。
用在生活中，可以迅速開啟溝通局面；
用在職場中，可以拉近你和客戶的距離；
用在個人和品牌建設，可以建立你和使用者之間的特殊感情。
人設，或許有一天會崩；
但，虛懷若谷的謙卑心態，向他人學習請教的姿態，不會崩。
你，學會了嗎？
