圖片來源：圖蟲創意
11月28日，在有贊AllValue獨立站實踐者大會上，有贊國際化VP Simon 分享了針對品牌商、平臺賣家、外賣工廠等重要出海客群，推出了出海全渠道經營解決方案。
01 平臺站外引流解決方案
當前，越來越多平臺賣家佈局獨立站開始構建私域閉環。平臺賣家需要突破「流量獲取」和「客戶運營」兩個關鍵點，AllValue可幫助平臺賣家實現「公域+私域」聯動互通 ，顧客在獨立站成交時形成私域使用者池，再到跳轉平臺購買，形成完整的鏈路。
（圖片來源：AllValue）
獨立站做拼團優惠促活拉新， 單件購買支援跳轉平臺下單，最終實現。從「平臺引流」到「品牌獨立站」的流量轉化互通，即從站外引流，再到站內閉環。
02 D2C+B2B全渠道解決方案
B2B分銷成為品牌出海佈局全渠道經營的重要一環 。如知名品牌Anker就佈局了亞馬遜、獨立站及B2B線下分銷全渠道。2020中國跨境 B2B電商市場規模增速達 27%，B2B線上交易比例佔整體比例上升至 15%，傳統線下跨境B2B正在發展為“線上採購+線下門店分銷”模式 。
（圖片來源：AllValue）
商家可透過B端渠道覆蓋更多海外本地消費者，並利用品牌自帶的標識屬性來引導終端消費者去搜索引擎搜尋和社媒關注品牌，並最終把這些使用者引到品牌獨立站上沉澱更多的私域使用者。基於此，有贊AllValue推出企業版，可為品牌商、外貿工廠等商家提供D2C+B2B全渠道經營服務，全方位提供出海解決方案。
03 一件代發解決方案
針對個體創業者、無供應鏈的中小商戶，AllValue與CJdropshipping、HyperSKU已完成平臺對接，可提供從選品分銷到履約的一站式服務，如選品刊登、一鍵下單、打包貼標、物流倉儲，解決他們無庫存、資金少的痛點，輕鬆開啟海外社交電商創業。
（圖片來源：AllValue）
以下為演講實錄：
大家好，我是Simon。我今天想和大家分享一下在過去一年裡，我們做了AllValue這個產品，我們看到了一些趨勢，以及接下來我們給商家提供的一些解決方案。
1、 AllValue面對的四大重要客群
剛才凱哥已經提到在過去一年裡我們幫助了超過5000位商家出海，主要有四大類。
- 第一類，品牌類客戶。這裡既包含了國貨品牌出海，比如說花西子，也包含了直接面向海外市場的原生品牌。
- 第二類，平臺賣家佈局獨立站，開始獨立站和平臺的雙渠道模式。
- 第三類，外貿工廠轉型做跨境電商，從原來2B領域進入到2C。
- 第四類，個體創業者、中小微企業，在開展以供應鏈為基礎的S2b選品分銷型的電商創業。
現在不同的商家型別都處在出海的探索期，都在嘗試用不同的模式尋找最佳的出海實踐路徑。我們看到過去十年，數字化的升級給中國的跨境電商發展帶來了巨大的增長紅利。
從以阿里巴巴國際站為代表的外貿，從撮合資訊流時代開始，進入到了以商流、物流、資金流、資料流為一體的交易型電商時代，我們看到這裡演變出了非常多不同的電商模式。
比如說以亞馬遜為代表的跨境電商B2C模式，以SHEIN為代表的獨立站D2C模式，也包括像大疆等這些做2B+2C的全渠道出海模式，還有以小b為中心的選品分銷型社交電商模式。選取好的產品，利用海外的社交媒體，比如說TikTok、海外的微信等去做社交分銷。
2、 中國跨境模式的底層邏輯
無論是哪種型別的商家用什麼樣的模式出海，我們都在思考今天有什麼樣的底層邏輯是不會變化的，有哪些趨勢是必然會發生的。在這裡，我總結為兩個。
第一個，我們看到的是在供給側的變化。今天越來越多的中國生產型企業、外貿型企業，他們希望在未來的全球化貿易領域裡可以掌握商品的定價權。
第二個，在市場側的變化。商家距離自己的終端客戶越來越近，而且希望最終有能力去掌握自己的客戶池。當這些客戶可以被反覆、免費、直接去觸達和溝通的時候，就成為了今天所說的私域資產。
大家可能會思考說，定價權究竟能給我們商家帶來什麼樣的價值。我認為在這裡，我總結為兩點。
當商家擁有商品定價權，他做2C業務的時候有更高的品牌議價空間，在做B2B渠道銷售策略的時候有更強的議價能力。
那麼，定價權已經成為了今天一個企業綜合競爭能力的體現。它是一種能力，那麼這個能力背後需要什麼樣的東西來支撐？我認為是需要品牌的塑造和力量。
那麼，品牌的塑造其實不僅僅是要把商品的包裝和營銷推廣做好，核心目標是要佔領目標使用者的心智，在使用者做消費決策的時候能夠產生正向的影響力。
傳統的傳統品牌出海4P理論包括產品、價格、地點、促銷。今天我們看到越來越多成功的出海企業，它把其中的4P裡的定價和推廣兩個順序調換了位置，商品出來以後先做的第一件事情是推廣，佔領使用者的心智，透過內容的方式佔領自己的使用者心智，並且把議價做上來。
所以說定價不再是定價，而是做議價，把議價做起來以後，再去做渠道銷售。我們看到今天非常多成功的企業都在按照新的這種品牌4P營銷理論去做佈局。
另外一個大的趨勢，就是關於私域經濟的增長。
我相信，今天已經有越來越多的商家意識到私域的價值，核心是能給品牌和自己的品牌帶來客戶的復購，能夠給自己的品牌帶來更好的單客經濟，以及老客帶新。
以前大家都關注平臺的流量，但是它們無法直接去觸達和溝通自己的使用者，無法和使用者建立美好的連線。所以，他們對自己的目標使用者的畫像不夠清楚，不夠直觀瞭解。
但是今天我們可以利用獨立站、利用資料分析的能力，幫助品牌直接去了解目標使用者的畫像。同時還可以利用獨立站了解這些使用者來到獨立站以後的購物旅程資料，比如說跳出率怎麼樣、購買轉化率怎麼樣、UV、PV是多少，線上時長是多少，使用者的來源是什麼。同時可以利用獨立站的SCM工具做潛客、老客和新客的分類管理和精細化運營。
我們看到，今天私域的價值大家已經意識到它的重要性，我們也看到越來越多的平臺賣家想去佈局獨立站。
那麼在獨立站出海的過程中，很多的平臺賣家需要把自己的經驗思維調過來。以前大家關注招商政策、平臺規則、站內廣告等等，但是今天要做好獨立站，最核心的兩個關鍵點是流量運營和客戶運營。
但是我們發現今天代表公域的平臺和代表私域的獨立站，其實它要求的能力是不一樣的。有很多商家會思考，今天要去做公域還是做私域，要做平臺還是做獨立站？我認為兩個渠道都要去嘗試，尤其是標品類的賣家，就是對平臺的渠道其實還是有比較大的依賴。
3、平臺站外引流解決方案
今天如果說公域到私域之間，我們要找到一個好的連線點，那我們需要構建一個解決方案。
比如說，我們今天推出了一個解決方案，是幫助我們的商家去做平臺的公域和獨立站的私域之間實現互聯互通。我們看到過去我們在做平臺電商的時候，一直在做站內的廣告投放。但是它會隨著你的品類競爭越來越積累，成本越來越高，ROI越來越低。所以很多商家在想我們怎麼可以把站外的流量利用起來，從而提升平臺的銷量，那麼獨立站其實是一個很好的切入點。
商家今天可以利用獨立站把Facebook、谷歌、TikTok這些流量平臺的流量吸引到獨立站裡，同時再利用使用者營銷的工具把這些使用者的郵箱、社交媒體賬號先沉澱起來，然後再引導這些客戶去購買。這時候購買可以在獨立站上成交，也可以跳轉到平臺上去成交。
我舉個例子，亞馬遜很多的商家都想嘗試利用獨立站作為站外引流的一個方式來帶動亞馬遜的銷量，它的好處是什麼？
利用獨立站引流到亞馬遜平臺，我認為，在第一方面，獨立站過濾了很多站外的流量，它的使用者來到平臺之後已經被過濾過一層，它的質量會更高，轉化率也會更高，所以會帶動亞馬遜的銷量，與此同時會提升品牌的BSR排名。
另外，有些商家希望引導獨立站的客戶在上面直接購買，這樣的好處是平臺交易佣金低，只需要付交易手續費。此外，獨立站上的使用者一旦形成了購買習慣，會形成復購型使用者、忠誠型客戶。
我舉一個案例，這是我們寵物用品的出海賣家，過去他一直在做亞馬遜，可以看到亞馬遜上有6個站點，但是這個商家在下半年開始佈局的獨立站。他利用獨立站的方式發起拼團，同時獨立站又支援消費者直接能找到他的亞馬遜店鋪入口，這些使用者在購買單件的時候往往可能會去比價，但是他也會直接發現在獨立站上做拼團，價格比亞馬遜上單件購買還要便宜，所以平臺的價格就很好地形成了一個對比。
讓這些使用者說我為了可以更好的價格購買到這個產品就拼團，這樣可以帶來社交裂變和拉新。這是非常好的例子，就是商家利用獨立站去做拼團，去做平臺的導購，甚至可以做拼團價格和平臺單件購買的對比。
（圖片來源：AllValue）
我再舉一個玩法的例子，我們最近上線了一個功能，提交郵箱可以參與抽獎。抽獎這個活動特別有意思，我們有一些商家利用抽獎轉盤，把亞馬遜的優惠碼做成獎品，消費者為了參與抽獎會先提交他的郵箱，在提交郵箱的時候就已經獲得了這個使用者的私域資訊。然後在抽獎轉盤拿到了獎品以後是亞馬遜的優惠碼，它既可以在亞馬遜上購買，也可以在獨立站上購買，這是非常好的一個例子，實現公域和私域之間的聯動。
這裡值得注意的一點是，它是一個移動端的場景。今天好多商家在問，在移動端上要不要重視獨立站的體驗。我認為非常重要，而且極致移動不僅僅是一個裝修風格，如果你只展示商品，它就是風格的差異。但是，當我們能夠把產品的展示到營銷所有的場景都在移動端上用起來，包括使用者的運營、私域的運營都在移動端上很好的串聯起來，其實它不是一種風格，而是一種能力。
我們的商家都非常有創造力，在不斷用不同的工具、不同的玩法玩轉公域和私域。當然，我們也看到今天除了做平臺的站外引流，我們也看到越來越多的商家未來還是堅定地希望能夠構建自己的私域閉環。
為了支援商家更好地去運營整個獨立站做閉環電商，我們未來也會接入亞馬遜支付，相當於消費者可以在獨立站上使用亞馬遜支付來付款。同時，獨立站的訂單也會支援亞馬遜的倉庫來直接發貨。
如果今天你還在做平臺型電商，可能平臺還是你的主戰場，獨立站可以作為你的輔助戰場，可以作為你積累品牌、積累私域的戰場。當你的客戶列表越來越多，你的客戶復購在獨立站上越來越高頻的時候，你就逐步地可以把獨立站作為你的主營渠道，然後平臺變成你的輔助銷售渠道，它是你全渠道銷售的一個重要的環節。但是最核心的還是要把獨立站、把自己的閉環做起來。
4、D2C+B2B全渠道解決方案
再舉個例子，今天品牌出海都在做全渠道經營的趨勢。以ANKER為例，它已經形成了“亞馬遜+獨立站+B2B”為一體的出海模式。除了要佈局到獨立站和亞馬遜這種2C的渠道，我們今天很多商家出海，尤其是標品類商家，一定要把B2B的渠道重視起來。
以ANKER為例，我記得ANKER剛成立的時候，98%的銷售都來自於線上，尤其是以亞馬遜為主，後來獨立站的佔比也越來越高，因為它的品牌在不斷髮展，越來越人知道它，在谷歌搜尋ANKER品牌的時候能夠引導到它的獨立站上。但是我們看到一個有意思的資料，今年的公開財報看，前九個月ANKER的線下渠道貢獻了35%的收入。
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這讓我想起了當時我在2018年的時候一個小的故事，就是我人生第一次買ANKER的時候，是在印度的某個城市，而且不是在獨立站上，也不是在亞馬遜印度站上。
當時我的手機沒有電，所以我說我要去當地的商場買一個充電寶，一進去發現ANKER的品牌就在那兒，我就非常意外，就在那兒購買了我第一個ANKER的充電寶。當時除了說ANKER的產品特別好用之外，我心裡的另外一個想法是ANKER的線下渠道做得非常牛，在印度的一個小城市裡都能夠買到ANKER的產品。那麼，B2B的渠道對品牌出海的價值在哪裡？
我和大家分享一個價值鏈的結構。比如說今天我們做品牌出海，可能大家比較直觀地意識到，在下半部分我們做D2C模式，利用獨立站把上篇賣給消費者，然後把消費者轉成我們的忠誠客戶，最終積累成為我們品牌的私域資產。
B2B的渠道有什麼價值呢？
B2B的渠道核心是幫我們去覆蓋那些在D2C模式無法很好服務好，甚至無法很好做好本地覆蓋的消費者。你可以把它理解成是你在當地的一個本地營銷的合作伙伴，它幫你把商品推廣出去。因為你的商品是一個品牌，品牌本身是帶有標識的，所以如果你的產品足夠好，消費者認同你的品牌，它會去谷歌搜尋引擎上搜索你的品牌，會在社交媒體上關注你的品牌。
搜尋流量和社交媒體上關注的流量最終還是會回到你的獨立站上，因為我們看到獨立站和搜尋引擎可以形成很好的SEO，同時獨立站和社交媒體又可以形成非常簡單、開放的外鏈的互換。所以我們看到在整個全渠道出海過程中，B2B雖然扮演的是分發渠道，但是最終還是能夠把這些線下的流量轉移到線上來，它的核心成功路徑是什麼？
第一，它需要品牌化。如果你是一個白牌的商品，這件事情分銷下去就沒有這個概念了，消費者無法去搜索你的品牌。
第二，品牌要實現數字化。如果你的品牌連獨立站官網都沒有，消費者雖然知道你的品牌，但是無法在線上找到你，就無法形成你最後的喜歡。所以品牌數字化是我們在做全渠道佈局非常關鍵的點。
另外就是我們看到一個大的趨勢，在全渠道出海里，傳統線下的B2B也在升級迭代，過去可能B2B一直走的是線下采購到線下分銷。
今天我們看到一個大的趨勢，比如說在2020年，我們看到跨境B2B主要有線上採購為主的這種模式，它包含了兩種，一種是線上撮合，第二種是線上交易。在去年，線上交易已經佔到整個線上採購的15%，我認為在未來，疫情的影響下，會有越來越多海外的批發商、分銷商，他會希望透過線上採購的方式完成整個採購流程。所以B2B的數字化採購也成為了很多商家在出海的一個需求。
鑑於這種需求，我們在12月份會推出企業版，就是專門幫助商家在做D2C和B2B全渠道數字化經營的客戶，去構建一套完整的解決方案。
比如說我們企業版既能幫助商家做好2C的服務，2C的服務主要是幫助他們實現快速建站，實現社交裂變的營銷，做使用者會員的管理。同時我們2C的獨立站解決方案，還支援C端使用者的線上多渠道經營，比如說2C端的獨立站還接入的微信的海外小程式和Line，未來還會接入不同的社交媒體和銷售渠道。
在2B的版本里，我們也可以支援商家可以直接開展線上的批發、支付。同時，可以設定階梯採購，做採購商、分銷商的管理。
（圖片來源：AllValue）
這裡有一個介面。在螢幕的左方，是一個2C的介面，我們在做2C獨立站的時候，商家可以發起拼團，也可以做閃購、促銷活動等等。在右邊是一個B2B的場景，商家可以靈活地根據不同的採購數量來設定階梯價格。同時，我們還支援商家做線上的個性化的詢盤。
當商家在做2C的時候，也可以佈局B2B的數字化採購渠道。這裡稍微有一點不一樣的是，B2B的站點不是開放給所有的使用者，我們會支援我們的客戶在後臺設定一個使用者的申請表單，一定是你的分銷商提交了申請表單，並且通過了你的稽核才能進入到B2B的後臺，看到這些商品的階梯價格和批發價格，完成線上批發購買。
大家可能會想說，B2B+D2C全渠道數字化解決方案適合什麼樣的客戶？
我認為有兩種型別：一種是品牌商使用者，尤其是標品類的商家，還有一種是外貿工廠轉型做跨境電商。
因為外貿工廠過去做的都是B2B，也有特別多B2B的客戶，它需要數字化的解決方案。但是這個過程中，他們也有一個需求，就是進入2C領域，所以他們用我們B2B獨立站的時候，還可以使用我們的D2C解決方案，因為外貿工廠只有離市場、消費者越來越近，才能真正地去快速響應市場的需求，從過去按訂單生產的模式轉移到真正按需求驅動生產。
5、一件代發解決方案
還有一個就是我們看到過去有特別多的小b，就是個體創業者、小微企業在出海做跨境電商，他們可能都會面臨一個問題是他們沒有穩定的貨源，沒有好的供應鏈。那麼，我們怎麼提供一個解決方案支援他們呢？
今天我們和CJdropshipping、HyperSKU兩個供應鏈平臺合作，給他們提供從選品刊登到線上下單，到打包貼標、物流倉儲的一站式服務。我們已經完成了和CJdropshipping、HyperSKU的平臺對接，也特別歡迎使用者可以直接去使用。
另外，我們還有一個功能，叫分銷聯盟。我們今天可以支援二級分銷，所以對分銷型的創業者來講，除了我們提供穩定的供應鏈平臺，讓你們去選品和分銷。同時，你還可以靈活地去設定做一級分銷，還是做二級分銷，輕鬆地開啟海外市場的社交電商創業。
我們聊到了非常多不同的解決方案，有D2C模式，有平臺站外引流的解決方案，也有全渠道D2C+B2B的解決方案，也包括分銷型的解決方案。我認為整個跨境電商其實都在走向一個數字化全渠道經營的趨勢，同時平臺的公域時代也在走向公域和私域結合的時代，所以它特別需要我們每一位出海人，每一位實踐者，以及產業上下游的合作伙伴共同攜手成長。我們也希望明年5月份，我們的MENLO釋出會有更多的精彩案例向大家講述。
