深途（shentucar）原創

作者 | 周繼鳳

編輯 | 黎明

前段時間，深途的一個朋友阿華準備買輛車。

預算最多不超過30萬，但也不能太low，10萬甚至15萬以下的基本不考慮。這是她自己小家庭的第一臺車，她非常謹慎，四處搜尋資訊問人、試駕，甚至連二手車都考慮了。

也有人問她，不考慮考慮新能源車尤其是純電車嗎？

她的回答是：根本不考慮。買車一是為了上下班通勤代步，二是假期裡要往返老家，滿足這樣購車需求的燃油車排著隊等著她挑選。關鍵是，在同級別的電動車中，她幾乎找不到比較符合她需求的車型。

阿華基本上能代表中國大部分家庭的購車需求——有些餘錢，但也沒那麼多，一輛車得供一家老小使用，車得耐造但同時還得兼顧價效比。顯然，這部分主力消費者還遠遠沒有接受新能源車尤其是純電車。在他們看來，價格、續航里程、品質等方面，燃油車全方面碾壓純電車。

現在，有一批車企準備推出價格低至15萬的電動車，試圖搶佔這部分消費者。它們有可能勝利嗎？

新造車市場，從“啞鈴型”到“紡錘型”

理想汽車聯合創始人兼總裁沈亞楠曾對媒體指出，“傳統車市場是‘紡錘型’結構，中間價位的車較多，低端和高階車較少，但新能源汽車則相反，是一個‘啞鈴型’市場，即市場集中在高階和低端領域，中間價位的市場會比較小。”

確實沒錯，從銷量榜上就能看得出來當下新能源汽車的現狀。比如，九月份，擠進轎車榜排行榜的有兩位新能源選手：一個是宏光MINI EV，排名第二。另一個是特斯拉model 3，排名第四。

這兩款車分別代表了當下造車新勢力們主要佈局的板塊——10萬元以下的低端市場以及20萬元以上甚至更高的中高階市場。

敢買20萬元以上新能源車尤其是純電車的消費群體，主要以“換購”和“增購”為主。這些人家裡至少停了一輛燃油車。這類消費者一般都是三年或者五年就換一次車，換車和增購是為了獲得新鮮的駕駛體驗。

而宏光MINI EV創造了傳奇，靠著超低價以及價效比，在微型車市場站穩了腳跟。其他微型車緊隨其後，甚至開始搶佔同價位的燃油車市場。

但這兩大領域，都不是燃油車的主力市場。

2020年，中國乘用車銷售2017.8萬輛，其中有超過70%的售價在20萬元以下，10-20萬元的價格帶才是車市的主力市場。但這個價位中，幾乎見不到新能源車的身影，軒逸、卡羅拉、朗逸、凱美瑞、帕薩特這些燃油車才是真正的暢銷選手。

也不是沒人考慮過殺入暢銷燃油車的主力市場，但很多都是鎩羽而歸，比如小鵬G3雖然比合資緊湊型SUV還便宜，但如今的月銷量也就1千多輛。

安信證券曾在研報中總結了目前10-20萬元的純電動乘用車銷量表現平淡的原因，主要有三點：價格貴、續航里程短、充電速度慢。

說白了就是產品不出彩，和同級別的燃油車相比完全不能打。

以續航為例，2018年至2020年純電動乘用車的平均續航里程不到400KM，2020年續航達600KM(600KM續航能夠滿足大部分出行場景的需求)的純電車型較少，且價格大部分在20萬以上，因此里程焦慮明顯。比如小鵬G3，當時的在售車型有401KM和520KM兩種續航版本。這種續航能力，不太能滿足一般消費者的出行需求。

電動汽車，殺入15萬

一個值得關注的現象是，到了2021年，出身不同、定位不同的新勢力，又紛紛盯上了15萬-20萬的汽車市場。

15-20萬的市場，此前只有新勢力威馬一家一直在堅守。今年威馬準備繼續押注中端市場，除了目前在售的威馬EX5外，4月份，威馬又推出了其第三款量產車型W6，售價區間為16.98萬-25.98萬元。

威馬的持續押注不稀奇。稀奇的是，作為“啞鈴型”市場中高階代表的小鵬，最近也上市了一款售價在15.79萬元-22.39萬元之間的新車P5。

要知道，小鵬之前主要在20萬以上的中高階市場徘徊，它的暢銷車小鵬P7售價區間為22.99萬元-34.99萬元。

小鵬P5的指向性也很明確——準備在燃油車最堅固的市場梭哈一把。小鵬汽車技術中心副總經理楊健就曾表示，“20萬元左右的中高階市場當中，只能買到傳統合資A＋級或者B級車，以及那些沒有太多智慧體驗的純電動車，小鵬P5是為了改變這種現狀而生。”

高階選手開始打低端也不只是小鵬一個，就連蔚來汽車這樣一個平均售價是43.47萬元的高階品牌，最近也“下凡”，計劃推出一個面向大眾市場的副品牌，預計售價將在15萬元-25萬元之間。

而特斯拉CEO馬斯克一直都蠢蠢欲動，試圖打造大約25000美元（約合人民幣16萬元）的小型電動汽車，將產品下探到汽車主流消費市場。

“啞鈴型”市場的另一端——低端市場的玩家們也向上發起了衝擊，同樣瞄準了15-20萬元的市場。

靠著微型電動車T03銷量逐漸有了起色的零跑，最近也推出了自己的新車C11，這款車定位純電中型SUV，售價在15.98萬元-19.98萬元。零跑C11甚至打出了“要樹立20萬元以內智慧電動汽車效能新標準”的口號。

新入局的選手還在不斷增加，甚至還有法系品牌也開始“染指”這一市場。曾經宣佈退出中國傳統燃油車市場的法國品牌雷諾，最近推出了旗下的純電動產品——羿，全系車型補貼後指導價為13.98萬元-19.58萬元，瞄準的就是中端新能源汽車市場。

“啞鈴”市場的高階、低端都在攻佔中端市場，就連法系燃油車都來湊熱鬧，中端市場為什麼突然在今年變成了香餑餑？

時機成熟了嗎？

此前一位分析師告訴深途，新能源汽車市場和所有市場一樣，不可能只有高階市場和低端市場，新能源車中端市場的崛起是必然的，只不過需要時間。

確實，大家都知道20萬以下的中端市場，蛋糕夠大、機會多。但早些年沒有多少玩家敢殺入這一市場，畢竟產品不成熟，消費者認知度也不夠。沒有合適的“武器”，上了戰場就等於“送死”。

但時代不同了，幾年間電動車的技術開始大幅改善，技術的升級也讓車企有能力推出價效比更高的純電車。

比如，在里程焦慮方面，車企們正在加速推出600KM續航且售價在20萬元以內的純電車型。小鵬P5的最低續航里程已經達到了460KM，最高達到600KM。零跑C11的最低續航里程也能達到510KM（NEDC標準）。

靠著功率半導體的持續升級、整車減重、動能回收等途徑,電動車的整車能耗不斷降低，這也意味著，如今的純電車沒那麼耗電了。

根據工信部《免徵車輛購置稅的新能源汽車車型目錄》，純電動乘用車百公里電耗水平持續下降。

整車成本也正在不斷降低，目前磷酸鐵鋰電池成本低於三元電池，因此大部分車企正在將三元電池切換成磷酸鐵鋰電池，從而降低電池成本。整車成本的降低也為車企打造更便宜的車帶來了可能。

車企們也正在全國各地建設充電樁、研發更大充電功率的充電設定，致力於“充電15分鐘，續航250-300KM”。

消費者最為關心的安全、續航等問題大幅改善後，中端新能源市場似乎有了崛起的希望。

至於敵手——燃油車的守門員大眾、現代、本田、豐田等等，目前已經沒有大力氣研發燃油車。各家都在積極備戰電氣化，轉移陣線搞新能源車。比如大眾最近正在悶頭研發自家的ID系列。這反而給了造車新勢力反攻的機會。

當然，不入局也不行了。

靠著買動輒30多萬、40多萬的電動車，“啞鈴”市場的中高階玩家已經月銷破萬，在新能源市場站穩了腳跟。但目前購買新能源車的是比較年輕化的人群，這一批人中真正有實力購買30萬、40萬價格新能源車的人非常少。對於定位中高階的造車玩家來說，今年急需尋找新的突破口，20萬以下的市場反而是個好機會。

而從高階市場下探搶佔大眾市場，已經成為了一個有跡可循的軌跡。特斯拉就是個好例子。特斯拉早些年推出了80萬元的Model S和Model X，樹立了高階的品牌調性，隨後從高階打向低端，靠著更為便宜的Model 3和Model Y，成功開拓了更廣闊的市場。

至於，“啞鈴型”市場的另一端——低端市場的玩家們，低端市場的空間有限，要想生存，必然要往高階方向走。

走價效比路線

這場仗難打嗎？相當難打。

如果說哪個細分市場廝殺得最激烈，那麼無疑是15萬-20萬區間。這個區間內，有以速騰為代表的A+級轎車，榮放為代表的緊湊型SUV，還有邁騰、凱美瑞為代表的B級轎車，甚至還能買到一些優惠幅度大的C級車。這是合資品牌最為看重的市場，競爭極為激烈，一些暢銷車型甚至動不動月銷量就能衝上2萬。

對手不僅很強，還很多。

再說消費者，這個區間內的消費者，相比於其他區間的消費者來說更為挑剔。畢竟15-20萬區間的人群購車主要是為了解決家用出行問題，所以如果一輛車是面向以家庭為單位的購車群體，必須各個方面都沒有短板。

而且燃油車發展了上百年，消費者已經被市場深刻地教育過了。15-20萬區間的SUV、轎車，選日德美系的燃油車品牌總是不差的。

新入局的選手們，面臨頗為棘手的難題，如何在群強環伺、固若金湯的市場中，硬殺出一條屬於自己的道路？

分析師阿源覺得，拿高配置的車去打相對低端的市場，是一條不錯的路子。“燃油車車企是想要賺錢的，很多時候都想要保證至少10%的利潤空間，而電動車為了搶佔市場，很多車企會增加配置，基本上都是在虧損賣車。如果是拼價效比，電動車的配置、造型、駕駛體驗等方面都會比燃油車好很多。”

同時，阿源還認為：“新能源車尤其是純電車還是有一些自身的優勢的，比如說使用成本比燃油車低、駕駛體驗好等等。中國的市場足夠大，造車新勢力在產品定位上、營銷上，有很多事情可以做。”

從目前來看，敢打15萬-20萬市場的車企，基本上都是順著這樣的思路來的——把配置拉到最滿，不求賺錢只求搶佔市場，同時還得至少突出一大賣點，這個賣點要明顯強於同級別燃油車。

比如，小鵬P5全系標配Xmart OS 3.0車載智慧系統及高通驍龍SA8155P晶片，並且最高配版本還配備了鐳射雷達。對比來看，同樣搭載鐳射雷達的極狐阿爾法S華為Hi版和蔚來ET7的售價均在38萬元以上。

P5的思路很清晰，核心賣點就是智慧輔助駕駛+智慧第三空間。智慧輔助駕駛一向是小鵬的強項，而智慧第三空間的賣點主要面向白領小資人群。

零跑C11走的是大空間+高配置路線。C11的定位是中型SUV，軸距是2930mm，甚至比定位大空間的P5還要大一級，用官方的話說是“20萬元以下電動車最大”。除此之外，C11搭載了自研的兩顆凌芯01智慧駕駛晶片（算力可達8.4TOPS，可支援L2-L3級別自動駕駛），以及高通驍龍8155智慧座艙晶片。

C11這樣的配置，基本上和市面上20萬以上的純電車差不多了。

消費者會買賬嗎？

深途和兩位已經預定了小鵬P5以及零跑C11的車主聊了聊。一位車主Nico盲定了小鵬P5，她告訴深途，選擇P5主要看重兩點：智慧化以及睡眠空間。

Nico之前有一臺甲殼蟲，但是車太老了，所以準備換一臺新車。她給自己的預算是20萬左右，因為身在上海，為了不限行，基本上只考慮新能源車。Nico買車的意向表裡有：比亞迪秦EV、小鵬P5、小鵬P7、特斯拉Model 3。

她首先排除了比亞迪，因為除了日常通勤外，她還想開著車出去自駕遊，所以對智慧輔助駕駛有著比較高的要求。而Model 3的內飾她覺得太素了，不夠美觀。Nico在小鵬P5和P7之間猶豫了很久，最終，Nico敲定了P5。在她看來，P5和P7其實差別不大。P5相對便宜一些，而且P5推出的睡眠空間非常有吸引力。

另一位車主阿翔，是比亞迪唐DM使用者。最近準備換購一臺新車，他的預算只有17萬左右。既然是比亞迪的車主，他一開始也在考慮比亞迪旗下的幾款車。但是比亞迪漢價格太高。而且比亞迪系列整體內飾保守，智慧化方面有些跟不上新勢力，所以他就放棄了比亞迪。

至於廣汽埃安AION S Plus，在阿翔看來這輛車有著硬傷——懸掛太軟支撐力不夠。其他新勢力中，同樣價格區間的就剩下哪吒、威馬、零跑了。而C11無論在懸掛、內飾以及智慧化上，都相當能打。最後阿翔預定了零跑C11。

這兩位年輕消費者肯定不能代表所有中端市場的消費者，但從他們的選車思路中，不難總結出一些共性。比如，他們確實看重價格，但並非完全以價格為先導。他們確實也足夠挑剔，在買車前會綜合考量一輛車的外觀、內飾、底盤調校、智慧化水平、空間等等。

而且，既然選擇了新能源車，他們就更渴望獲得燃油車所無法提供的全新駕駛體驗，所以他們對智慧化體驗以及自動輔助駕駛技術都有著一定的要求。

能進入他們視野的純電車，無論是在內飾、外觀以及配置上都不能有短板，在智慧化、空間等方面至少要有一兩個突出的長板。

這麼看來，目前殺入15-20萬區間的幾款新車，走價效比路線確實是個好辦法。

但是車便宜了，也意味著在某些方面確實會有一些硬傷，比如，小鵬P5就被人詬病外形塑膠感滿滿。還有車主試駕了C11之後吐槽：“作為15萬以上的國產車，C11做工不能細看，到處都是槽點，車機語音助手很雞肋……”而P5、C11們，很有可能因為這些小缺點，失去不少潛在消費者。

從當下的形勢來看，這些殺入15萬市場的新車，還沒能做到完全沒有短板，真正完全替代燃油車，成為首購車主的首選。從訂購了P5、C11的這兩位車主來看，他們都不是購車小白，已經被電動車市場教育過，並且開始接受電動車所帶來的全新駕駛體驗。

阿源也指出：“新勢力們主要還是依靠價效比吸引一些換購或者增購人群，獲取一定的市場份額。增購或者換購的人群已經體驗過燃油車的駕駛體驗了，他們更渴望電動車帶來的全新駕駛體驗。”

“15萬-20萬的市場，燃油車地位還是很穩固的，新勢力們要想殺進來並且站穩腳跟依舊需要時間。不過，大家是在增量市場搶蛋糕，中國市場足夠大，接下來就看各家推出的產品能不能抓住這樣的機遇了。”阿源總結道。

*題圖及文中配圖來源於Unsplash。應受訪者要求，文中阿源、阿華、阿翔、Nico為化名。