12年，可以幹什麼？蟹狀元從默默無聞的初創公司深耕為大閘蟹行業的頭部企業。
創始於2009年的蟹狀元，如今已在全國擁有110多家門店，設立了北京、蘇州、西安、天津、重慶、深圳6大食品級倉儲基地，併成為蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會副會長單位，被譽為大閘蟹誠信品牌。飛速成長的背後，是其抓住新形勢的傳承升級，是拓寬傳播途徑的多元結合，是透過“四大匠師”和線下直營的品質堅守，更是“養好蟹，賣好蟹”的匠心傳承。
以新形式延續蟹文化
2009年，24歲的“蟹狀元”創始人高超有了創業的想法。當時，中秋節市場上的月餅券備受歡迎，高超由此聯想到，大閘蟹也是中秋禮品，而且蟹與謝同音，如果做成蟹券是不是更受歡迎？加之當時卡券市場亂象頻出，如果由品牌來做官方券，一方面可以讓消費者選擇放心蟹，另一方面，消費者也能自主選擇提貨時間。
“蟹狀元”創始人高超。
說幹就幹，主營大閘蟹及蟹券生意的“蟹狀元”應運而生。線上下店的選擇上，高超考慮到，南方消費者因為離大閘蟹主產地近，對卡券需求小。而北方消費者因遠離主產區，更適合售賣蟹券。於是，高超選擇把“蟹狀元”的首家門店落地北京。
線上下宣傳為主陣地的12年前，高超意識到，想要讓更多人吃到好蟹，除了讓大閘蟹從南方走到北方，更要讓大閘蟹從傳統專賣店走入網際網路。隨後，蟹狀元和百度合作，從線上吸引更多新客戶。此外，蟹狀元還透過用鐳射在蟹殼打上logo、邀請沈騰擔任形象代言人等方式，加深品牌在老百姓心中的印象。在後續發展中，蟹狀元保持著40%~50%的增長率，逐漸成長為大閘蟹領域的頭部品牌。
執行“古法+生態養殖”
一路走來，蟹狀元品牌影響力的提升離不開渠道與營銷的建設，蟹狀元深知，如果前者是幫助大廈拔地而起的鋼筋水泥，“品質與服務”便是建造大廈的根基。
好水養好蟹。只有遠離汙染的湖域，才能孕育出蟹黃橘紅、脂膏白潤、蟹肉細嫩的品質好蟹，基於對細節的追求，蟹狀元創業第二年，就在蘇州陽澄湖建立了自己的大閘蟹養殖基地。
目前，蟹狀元養殖基地已擴大至江蘇固城湖、高郵湖、洪澤湖、長蕩湖、陽澄湖等五大生態湖區。其中，固城湖是國家級生態示範區；高郵湖的大閘蟹早在北宋年間就已成為皇家貢品之一；洪澤湖是中國第四大淡水湖，水質常年保持在Ⅲ類以上；長蕩湖屬太湖水系，其擁有的中華絨螯蟹已於2008年入圍“中國十大名蟹”；陽澄湖屬於弱鹼性水質，鈣、鎂、矽、鋁、氧等含量高，水淺底硬，水草豐茂，盛產的清水大閘蟹一直為食客追捧。
“蟹狀元”蘇州基地。
生產過程中，蟹狀元還推出高標準執行“古法+生態養殖”體系的養蟹師、品蟹師、驗蟹師、綁蟹師“四大匠師”，從源頭到終端嚴控品質。其中，養蟹師會選擇優質蟹苗、水草、天然餌料養殖大閘蟹，並採用生物調控技術保障湖內生態平衡，營造半野生的養殖環境，每日3次巡查，觀察水質變化。對飼料投放做到“前後精，中間粗，葷素搭配”，不投放冰鮮魚、不投放畜禽動物內臟、不破壞水體汙染，保障大閘蟹的生態養殖環境。品蟹師對每一階段的大閘蟹進行試吃和測評，及時調整養殖策略。
養蟹師投餵大閘蟹餌料。
驗蟹師會在發貨前進行嚴格挑選。淘汰規格不合格的蟹；去除斷腳、行動緩慢、外觀大而內部空沒長肥的蟹；挑選具有“青背”“白肚”“金爪”“黃毛”“殼薄”“博螯”品相，背殼光澤，體型飽滿的蟹，再進行人工檢驗。最終達標的蟹由綁蟹師用不吸水佔重的泰國香草“橫二豎三”綁起出貨。
保留線下店不辜負消費者
除品質外，客戶的體驗感與信任度也是蟹狀元在做每一步決策時優先考慮的內容。2016年，電商平臺的高速發展給大閘蟹行業帶來轉型機遇。當同行們紛紛放棄實體店，全面主攻網店銷售時，是否要隨大流全面轉戰線上，成為了蟹狀元亟待決策的議題。
在蟹狀元看來，線上平臺的競爭力在於低價，從盈利角度來看，價格低了，就要控制成本，可能出現偷工減料的現象。在卡券方面，低價競爭也會引發行業亂象，投機取巧者“空手套白狼”，發放的卡券數量遠大於存貨量，導致消費者“有券無貨”，信任度降低。此外，如果只做線上，品牌只有一味地迎合平臺需求，才能獲得流量支援。
不能降低品質，不能讓消費者失去信心，不能丟失品牌自主度，最後，蟹狀元還是選擇保留線下門店。當年，蟹狀元流失了一半的客戶。但到第二、第三年，顧客又慢慢回來了，老客戶復購率達到了90%左右。“這就是線下的優勢，現場綁、現場稱，不存在缺斤少兩的問題，顧客在這裡得到了好的服務體驗，就沒有理由再去選擇別家。”高超說。
如今，迎來“本命年”的蟹狀元在全國已有一百多家直營店，除了拉薩和海口，在其他省會城市都有專賣店。伴隨網際網路時代來臨，蟹狀元在京東、天貓也開設了官方網店。全力提升線上運營的同時，蟹狀元仍然記得對線下門店的重點投入，決不能顧此失彼。對於下一個12年的發展規劃，高超表示，蟹狀元匠心猶在，將努力把“蟹狀元”打造成大閘蟹行業的民族品牌。
傳承
期待“蟹狀元”成為民族品牌
高超：12年以來，“蟹狀元”秉承“養好蟹，賣好蟹”的原則，專注於為每位客戶提供生態好蟹。下一個12年，蟹狀元將保持匠心。未來，大閘蟹行業肯定會有一個民族品牌崛起，我希望它是“蟹狀元”。
高光時刻
●2019年，被評為蘇州市陽澄湖大閘蟹行業協會副會長單位、“誠信經營單位”、“優秀會員獎”。
●2020年5月26日，獲中國禮贈品企業100強。
●2020年9月12日，獲首批新華信用平臺“品牌信用示範建立企業”。
●2020年11月17日，獲中國質量合勢峰會“2020年度質量金牛先鋒企業”。
新京報記者 王思煬 圖片來源 企業供圖
編輯 祝鳳嵐 校對 翟永軍
