出品 | 創業最前線

作者 | 藍齊

為家中二寶購入“老破小”學區房後，本已做好開啟裝修噩夢模式的任女士，卻被95後“教育”了。“現在誰還自己找設計師？一趟趟跑建材市場、一件件挑？”實習生小卓（化名）用自己的親自經驗給80後上司“上了一課”。

而在小卓的安利後，任女士發現，對比15年前裝修第一套房的勞心勞神，如今的整裝模式切實解決了她的大難題，“二寶太小離不開人，大寶要上學，完全沒時間和精力盯裝修。”

“和設計師溝通需求，設計師結合經驗出設計方案，之後討論直至確認方案，再開始選材料、施工……整個過程，業主不用去建材市場、更不用一家家砍價。因為平臺和廠家、裝修公司有合作關係，不論是建材還是電器，都可以給到比我們自己買更優的方案和價格，如果想眼見為實，硬裝、軟裝設計師還可以陪同我們去門店實地看樣品。也不用再一個人對瓦工、泥工。”

今年的裝修過程讓任女士感受到整裝的省心省力，“3個月後裝修結束，完全不敢相信效率這麼高。甚至連冰箱、洗衣機的尺寸都提前考慮進去，避免後期很多不必要的麻煩。”而在順利交房後，她又把這一新型的裝修模式和平臺安利給更多的朋友。“同齡人中，置換大房子或學區房需要裝修的不在少數，大家都沒時間和精力。”

任女士的經歷並非個例。2021年5月，土巴兔大資料研究院釋出的《2021裝修消費趨勢報告》顯示，“2021年一站式裝修使用者數比2020年大幅增長160%”。

事實上，隨著消費主力軍的迭代，新一輪裝修模式早已開始轉變。相較80後，90後們更喜歡“整裝”——在滿足個性化裝修需求的同時，他們更希望體驗省時省力的裝修服務：比如，在保證高品質下，設計、施工、主材裝配、軟裝、家電等裝修工序能打包就打包，最好是一站式解決的整裝服務。

1、行業痛點待解，整裝成必然趨勢

早年間，傳統裝修市場混亂，尤其是價格不透明、裝修隊伍資格不全、亂收費等問題，使得消費者不得不承受著收費高和服務差的雙重摺磨。裝修一套房子，消費者幾乎每一個步驟都要花很大力氣在避坑上。

2012年，家住北京的小余開始人生中第一次裝修，雖然查過不少避坑指南，但在施工過程中，依然被層層加價。“60平米，硬裝全包價格8萬元，但在水電改造中硬是被強加了1.2萬，”據他說，當時為了省錢，找了一家小裝修公司，“裝修公司說要麼加價繼續施工，要麼‘爛尾’，預付款不退”，至今想起來還很窩火。

造成這一行業痛點的原因何在？

圖 / 攝圖網，基於VRF協議

傳統裝修行業進入門檻低，一個人可以做“游擊隊”，三個人可以開“工作室”，五個人可以開裝修公司。由於小公司、工作室、游擊隊實力有限，只能從價格上與大公司競爭，以施工過程中的隱性收費來達成自己的賺錢目標；大公司為了獲得更大的市場份額，還會逐漸壓低報價。這樣的惡性迴圈，導致裝修市場越來越混亂，消費者不堪其擾，使用者體驗更無從談起。

事實上，隨著消費升級、年輕化、生活節奏提速等原因，傳統的家裝家居，從建材到施工、從設計到家居佈置、從前期對接到後期監督，繁瑣非常且行業痛點一直未被有效解決掉，且完全趕不上“懶人經濟”的節拍。

受益於國內網際網路的流量紅利，成立於2008年的土巴兔是中國最早一批擁抱網際網路的家裝平臺。在早期，土巴兔利用資訊科技，為家裝服務供應商提供平臺，併為業主提供包括新房、二手房、工裝等各型別房屋室內家裝裝飾的解決方案。

而在經歷了激烈的市場洗牌之後，其已然處於領先地位。在各大機構的排行榜中，土巴兔資料亮眼：比如，Talking Data報告顯示，在使用網際網路家裝App進行裝修時，土巴兔的選擇率位居行業第一。

如今，經過了十餘年發展的土巴兔，已建立起一套相對完整的家裝生態閉環，透過搭建數字化基礎，利用平臺模式向行業逐步開放大資料、供應鏈、SaaS等資源和服務，為合作伙伴積極賦能。不僅如此，土巴兔還透過與優材聯盟、北新建材、華為、中國移動等巨頭簽署戰略合作，搭建出一條更為完善的供應鏈生態體系。

隨著規模的擴大、業務的拓展，依靠網際網路與大資料技術，土巴兔將家裝公司和業主“撮合”在一起，進而滲透到家裝服務的各個環節，利用資訊科技賦能家裝服務供應商。在此過程中，不斷洞察使用者需求變化，為使用者提供更好的家裝服務，成為土巴兔勇立潮頭的秘決。

“現在年輕人，時間成本越來越高，很多消費者更願意把自己的時間投入到工作或者興趣上，在裝修上，他們更喜歡一站式的裝修解決方案。當前也不是過去資源短缺的時代，消費者還願意一個一個建材市場、經銷商去看、去談價格。”土巴兔創始人兼CEO王國彬在談及整裝的趨勢時認為，“消費者對於一站式的整體裝修的需求，越來越旺盛。”

2021年12月底，在第七屆土巴兔生態大會上，王國彬對公司2022年的發展方向定下了基調：“我們推匯出土巴兔在未來一段時間的重點工作，就是全力以赴推動產業的整裝升級”。

2、模式起飛，整裝待發

土巴兔在家裝行業深耕多年，有著豐富的行業積累和一系列的先發優勢。尤其是近年來，土巴兔一直透過數字化為平臺賦能，對合作夥伴共贏共創，尋找企業持續增長的秘密武器。

機會是留給有準備的人的，在商場同樣如此。尤其是使用者已有旺盛且明確的需求時，那麼，哪裡能提供與其需求相匹配的服務，哪裡就會聚集更多的使用者。

公開資料顯示，2015年，土巴兔平臺整裝使用者需求增長率為45%，2020年為59%，2021年進一步升至65%。2021年5月，土巴兔大資料研究院釋出《2021消費趨勢報告》，明確提到“2021年一站式裝修使用者數比2020年大幅增長160%”。這就可以解釋在“整裝”起飛時，土巴兔做到精準卡位的深層次原因了。

對於2022年的規劃，王國彬對「創業最前線」表示：“整裝賦能的新一年，土巴兔會全力以赴支援產業的整裝升級，它的立足點就是滿足消費者，滿足業主，背後的深層邏輯就在於裝修公司也好，家居建材廠商也好，其實需要打通和融合，而且需要藉助一個數字技術的基礎平臺，把他們融合起來。”

毫無疑問，土巴兔已率先在行業扛起了“整裝”這面大旗。那麼問題在於，他是怎麼做的？

以使用者為出發點，土巴兔整裝可賦能全行業——以多年積累的對裝修公司運營以及工地管理的能力，從前端設計到後端交付都有一整套的對裝修公司的賦能，使得它們可以花更多的精力專注在設計和施工上，這就滿足了消費者對施工質量的要求。

“下游的廠家非常需要像土巴兔這樣一個數字化的基礎設施平臺。”王國彬強調，“透過這個平臺，可以很好的連線廠家和裝修公司，我們合在一起，共同給消費者提供一個施工質量更好、價格也更好，材料的品質也更有保障的這樣一種解決方案。”

正如王國彬在大會現場所強調的，2021年土巴兔平臺上落地城市、業主發起的需求逆勢增長8%，說明“過去這麼多年在所有生態夥伴的努力之下，‘裝修就上土巴兔APP’的心智，已經深深印在很多消費者的心裡。”

3、整裝賦能助行業加速

當前，數字化正在改造千行百業的基礎設施。5G、雲計算、物聯網、大資料、人工智慧等技術正深刻地改變著我們的生活，也推動著各行各業往新的方向發展。

另一個不容忽視的背景是，90後、00後正在成為裝修的消費主力軍。艾媒諮詢《2020-2021年中國家居行業大資料及標杆企業研究報告》顯示，當前，中青年群體為家居消費主流，26-40歲人群佔比65%。這一人群的特點之一就是伴隨著網際網路成長起來的。

以土巴兔為代表的家裝平臺，透過數字化賦能，為使用者提供更優質、更便捷、更具價效比的一站式家裝服務，而這也恰恰迎合了當下年輕人透過線上的方式尋求整裝解決方案的消費習慣。Fastdata《2020年中國網際網路家裝行業報告》的資料也印證了這一點：2020年線上家裝活躍使用者已超3000萬。

統計資料顯示，2020年，我國共有10.6萬家建築裝飾企業，平均產值僅為約4000萬元。

這意味著，在供給端，行業多由中小裝企構成，其花費大量精力和成本在獲客，獲客效率較低。行業“小企業”的特徵導致業主缺乏對接符合自身需求的優質裝企的渠道。

不過，大多數中小裝企沒有能力進行整裝升級。“我們發現平臺內將近還有70%的中小型腰部裝企未有效地進行整裝升級，所以整體使用者的需求以及我們的供給之間是嚴重不平衡的”，土巴兔產業賦能中心總經理汪海峰表示。土巴兔要做的事情，就是透過整裝升級與合作伙伴實現共贏。

如何做到？在土巴兔看來，數字化工具對其平臺裝企賦能，主要體現在內容、產品、服務及交付等方面。

首先看內容和服務。當前，一個不可否認的現實是內容正在成為重要的營銷方式，行業無數的案例告訴我們，強大的內容以及與之相匹配的服務，可以吸引來更多的使用者。

截至2020年底，土巴兔平臺上累計擁有業主裝修日記84.1萬篇、裝修攻略及經驗13.2萬篇、裝修問答746.2萬條、家裝企業案例189.0萬個、效果圖1219.2萬張。這些沉澱的海量資料庫，都將在大資料的演算法下提高交易成功率，從而成為土巴兔的獨特優勢。

在產品層面，土巴兔透過重構裝企運營體系，與標杆裝企深度共創價值，進而提升裝企的運營能力。據瞭解，平臺近六成裝企邀約成功率提升，而裝企量房率提升、派籤率提升的佔比，也分別達到48.71%和37.5%。此外，土巴兔將從正品材料出發，透過最佳化裝企運營，進而提升其整裝轉化，並打造出平臺型整裝產品，實現共享展廳及整裝全鏈賦能。

在此基礎上，土巴兔將透過資料、技術、內容、供應鏈等全鏈賦能平臺裝企，覆蓋從獲客邀約到設計施工再到交付的全過程。與此同時，土巴兔正持續構建包括Bim報價、設計、採購、獲客、工地管理，售後及口碑評價等6大數字系統，為平臺裝企發展整裝提供技術支援。

施工質量和材料正品環保，是使用者決策的兩大主要因素。在使用者需求的驅動下，土巴兔全力推動產業整裝升級，逐步為平臺上超過300個城市的數萬家裝修公司整裝賦能，提供包括整裝運營、管理能力、設計師招聘、分類分級、線上線下等方面的賦能，為優質的家居建材廠家打造最夯實的獲客能力。

4、數字化是核心

在土巴兔的一系列賦能之下，整裝模式進行快速發展階段。土巴兔整裝賦能的核心是數字化。多年來，土巴兔也一直堅持從數字化的基礎設施做起，數實融合地為供給側賦能。

具體來看，在獲客端、邀約端、設計端到產品端、營銷端、施工端，土巴兔透過對六個埠進行標準化的賦能，幫助裝企提高整裝的數字化服務能力。

各個埠配套的數字化工具，其實就是平臺為產業搭建的基礎設施。如獲客端的獲客系統、設計端的雲設計系統、施工端的工地管理系統等，並且，這些並不是土巴兔簡單將能力單向輸出，而是針對平臺合作的裝企不同的特點、業務反饋，來組合出最適合的方案。

“一個產業的數字化，絕不止是技術本身，”王國彬表示，“很多時候我們更需要找到一個合適的場景，讓行業的從業者看到新技術武裝的新生產方式，給它帶來實際的利益，給它帶來了實際的成交和簽約。這才會使得他們使用新技術的意願會越來越強。”

過去的2021年，土巴兔不斷夯實人工智慧技術，在設計師的設計端上，設計軟體的應用，空間的智慧搭配等，都可以用機器學習的演算法，越多的設計師使用，就越可以抽象和歸納很多可控機器學習的東西，從而使得下一個設計師基於一個所有系統的水平之上再做他的設計。

以及AI技術，更好地匹配C端和B端之間的需求，透過挖掘資料智慧方面的應用，不斷給消費者推送他喜歡的案例和作品，以及他們所關心的家裝家居生活知識。

5、寫在最後

“整裝”並非新鮮事物，但它火起來，卻是最近兩年的事。不論從消費者、政策、還是行業角度，整裝都符合未來發展的趨勢。

資料顯示，即使疫情之後，眾多企業經營困難。但在2021年，土巴兔平臺落地城市發起需求依然逆勢增長了8%，土巴兔在2021年對使用者的深度服務質量也實現了316%的大幅增長，其中，平臺使用者的整裝需求也提升至65%。

如同前文所提到的任女士、小卓，他們是80後，90後消費者的代表，在體驗整裝的創新模式之後，深切感知到整裝模式所帶來的便捷，口碑的效應使得他們願意分享給身邊更多的朋友、同事。

他們的經歷也一再說明：省心便捷的一站式裝修解決方案，更值得當下裝修主力軍青睞。這也是整裝盛行的最根本原因。

圖 / 攝圖網，基於VRF協議

人們對於裝修的需求正在經歷重大變革。從祖輩結婚時自己建房屋、自制傢俱，到父輩平房換樓房，購買組合櫃，再到10年前設計+硬體+定製家居，再到當下的一站式裝修，每個行業都在持續進行中，裝修行業也不例外。

就目前的整裝趨勢而言，以使用者需求變化而進化是必然的趨勢。誰能解決使用者的需求，誰就掌握了行業進階的鑰匙。顯然，土巴兔已先於行業拿到了通關金鑰。

當整裝之風起，整裝賽道越來越擁擠，土巴兔在搶得先機的情況下幾乎All in整裝市場。可以預見，其在未來勢必引領整裝市場。而未來透過整裝賦能，聯動平臺上數萬家裝企、廠家及眾多品牌合作伙伴，平臺價值也將同步釋放。

目前，家裝賽道的市場體量為1.5萬億，而整個“家·生活”賽道的市場體量高達10萬億以上，增長空間廣闊。從這個角度看，土巴兔未來的發展空間同樣巨大。

*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。