前段時間給幾個學校招生辦，指導話務組，做個簡單的整理：
今天講講電話營銷招生，一個策略、兩個技巧。
一、篩選策略
二、攻心聊天
三、九步鎖客
第一步：篩選
成交=精準度+信任度
精準度，是我們對於學生、家長的篩選。
也就是把最有意向的學生家長篩選出來。
信任度，是學生家長對我們的篩選。
很多招生同行，同時聯絡著學生家長，他們選擇跟我們報名，而不是其他人，是因為信任我們，這一步的工作主要做好信任推進。
也就是說，成交是我們和學生家長之間，相互選擇的結果。
1、競爭度篩選
也就是關於地區的篩選，透過打電話可以篩選出來。
電話打多了我們會發現，有些地區的家長加聯絡方式非常容易，說話也非常客氣，特別是已經出現成交的地區，就說明這個地區的競爭弱一些，作為重點跟蹤。
2、家長意向度篩選
能考上高中的孩子，家長都會讓孩子去上高中，分數高的直接放棄。
對職業學校非常排斥的家長，直接放棄。
說話非常不客氣的家長，直接放棄。
想讓孩子去打工的，直接放棄。
一遍一遍的篩選，重點跟蹤那些要來上學的孩子，應該說是要來上職業學校的孩子。
第二步：攻心聊天
透過篩選，我們留下了一批意向度非常高的家長。
接下來就是信任推薦，招生的競爭非常激烈，招生的本質就是搶學生。
每一個學生，每一個家長都被很多個競爭對手同時聯絡。
家長為什麼不選擇其他的招生老師，而來選擇我們，這就是家長和學生對於我們的選擇。
也就是說前面的篩選策略，是我們對於家長的篩選，信任推進，是家長和學生對於我們的篩選。
我們一貫用的方式，是坐實【在校老師】的身份，現在很多的招生同行，我覺得，他們更像是一個推銷的業務員。
這就沒有了靈魂，一個師者形象的靈魂。
那麼，怎麼跟家長聊天呢？
我們應該和家長聊聊孩子的成長、成功、成才，給家長傳道、授業、解惑。
這個話題容易找，成績差的孩子都有兩個痛點：一是叛逆，二是厭學。
養育一個叛逆厭學的孩子，10多年的艱酸苦楚，一掏出來，也就走心了。
第三步：九步鎖客
九步鎖客，主要圍繞競爭對手來設計。
心窩子、心裡話都掏出來了，一個學生或者家長，要讓他們配合一下咱們的招生工作，容易嗎？
容易。
比如：
跟您呀，聊得也非常開心，也說得來。
我能感受到，你非常愛你的孩子，也是一個非常有智慧的家長。
我們在職業學校工作，也不容易，不但要進行日常教學，新生開學季，還有招生任務。
我也知道，招生的競爭非常強，也有很多招生老師給你們打電話，跟你們聯絡。
要是你們能給我湊一個名額，那就太好了，反正呢，對你們來講，找誰到學校報名，都沒有損失嘛。
這就是一個簡單的暗示，也是九步鎖客中的初步。
注意，一定要暗示家長，否則，你一個老師身份，跟家長聊天，你越熱心，家長越覺得莫名其妙。
什麼叫攻心？
你以為是生物學那個器官——心臟？
不是。
攻“心”聊天的“心”是指一個人的潛意識。
什麼是潛意識？
就是人的感覺，你給家長學生的感覺舒服，自然被家長學生選擇！
腦子只判斷對錯，但是，感覺主導一個人的行動、決定。
由於招生競爭激烈，招生的本質就是搶學生，所以我們有了九步鎖客。
