為實現生存所需的規模效益而引發的一場業界合併，重整東南亞網際網路市場新的競爭格局
東南亞網際網路行業，正複製著中國同行早年的發展軌跡：寡頭化、平臺化。中國網際網路公司間持續20餘年的纏鬥史，也成為了東南亞市場最好的“教科書”，讓當地“獨角獸”們的成長變得效率更高、方向更清晰。
網約車公司Gojek和電商公司Tokopedia在今年5月宣佈合併，成為東南亞網際網路行業寡頭化的最新註腳。這兩家企業原本在東南亞各自行業中都排名前三，實力不俗，卻最終在行業龍頭的競爭壓力下選擇聯手，躍升為印度尼西亞最大的網際網路科技平臺，業務覆蓋多個領域。
未來，東南亞網際網路行業格局將長期維持SEA、Grab和GoTo“三足鼎立”的競爭態勢。
這一發展路徑不難理解，如果不能及時形成足夠大的規模效益，未來就很有可能被體量更龐大的對手擊垮甚至“吃掉”。就在二者合併前一個月，東南亞第一大“獨角獸”、主打網約車和外賣服務的Grab宣佈將登陸美股，估值高達400億美元，創下東南亞公司在美上市發行規模新高；而透過遊戲起家的另一東南亞網際網路集團SEA，在蟄伏數年後突然爆發，旗下電商不僅穩坐東南亞頭名，業務還在疫情之年創下近兩年來的增長之最。
在經歷十年的野蠻生長後，東南亞的網際網路行業逐漸形成了寡頭鼎立的新格局，並在互相角力期間“取經”中國同行，用了比中國網際網路行業少一半的時間，從單一業務的商業模式發展成注重“生態圈”的平臺經濟。而全球數字化浪潮的大趨勢和新冠疫情的暴發，也加速助力東南亞網際網路經濟的崛起和轉型。
東南亞是一個複雜而多元的市場。正如當地人常說，人們只會介紹自己來自哪個國家，而不會統稱自己是“東南亞人”，因為每一個國家差異巨大。擁有東南亞最大人口規模的印度尼西亞，是寡頭們當前爭奪的主要市場，但繼印度尼西亞之後，下一個“主戰場”會在哪裡？商業模式上究竟是該選擇深耕單一市場，還是拓展版圖儘快搶佔多國市場？廣闊的市場空間對這些東南亞的網際網路新貴而言，既是機遇，也是挑戰。
新寡頭GoTo
5月17日，Gojek和Tokopedia宣佈合併，新集團名為“GoTo”，即分別取兩家公司的首字母。集團稱，此次合併將是印度尼西亞歷史上、也是亞洲網際網路公司合併史上規模最大的一項商業合併。
由於合併尚待監管批准，GoTo目前暫未披露合併的具體交易金額。彭博社曾報道，這筆交易中的GoTo估值達到180億美元，而GoTo在完成合並後，也謀求在印尼和美國兩地上市，市場估值在350億至400億美元之間，兩項指標均對標已經宣佈上市的Grab。
東南亞“獨角獸”尋求上市之路已有多年，在合併前，Gojek與Tokopedia均曾明確表達過有意上市。合併後的GoTo集團發言人對財新稱，集團進行首次公開募股（IPO）的意願非常清晰，此次合併將加速這一程序。市場目前普遍預計，GoTo最快有望在2021年底前登陸二級市場。
Gojek總部位於印度尼西亞，以網約摩托車起家，後在外賣領域發力，Tokopedia則是印度尼西亞最大的本地電商平臺。二者在業務上交集甚少，合併後的互補效應，助其成為印度尼西亞本地最大的跨行業網際網路經濟平臺。
一些資料可以看出二者合併後實現的規模效益。GoTo稱，截至2020年，兩家公司的合計平臺總交易額（GTV）超過220億美元（約1405億元人民幣），月度活躍使用者超過1億人次，網約車註冊騎手超過200萬人，合作商家達1100萬個，貢獻了印尼2%的GDP。
相比之下，坐擁14億人口中國市場的美團，外賣業務GTV約為5000億元人民幣，月活使用者約3億人次；還未上市的滴滴出行也有1000多萬的司機和超過4億人次的月活使用者。GoTo的規模，與中國同業相比雖是小巫見大巫，但在僅有2.7億人口的印度尼西亞就已實現這一成績，再加上東南亞整體逾6.7億的總人口，GoTo的實力和發展空間仍可見一斑。
（圖源：Gojek官網）
合併後的GoTo，業務將覆蓋交通物流、送餐外賣、電商、娛樂、金融等多個領域。兩家公司的攜手並不讓人意外，皆因二者長期以來形成的友好合作關係。從2015年起，雙方就開始合作，Tokopedia的使用者在完成電商購物後，Gojek便會用其網約車司機完成“最後一公里”的到戶配送，大大提升了兩家公司的運營效率。GoTo發言人亦對財新稱，兩家公司的管理層都已是多年的合作伙伴、朋友和同事。
GoTo發言人稱，合併後的新集團將會產生更多協同效應，包括利用Gojek的騎手以更快速度遞送從Tokopedia物流中心發出的商品、為商戶提供更多元化的經營工具、透過一鍵式登入幫助客戶同時連線兩個App，以及更多的個人化服務等。但原本各自的業務範圍並非統一至GoTo品牌下，Gojek和Tokopedia雖然聯手，未來卻仍將以獨立品牌形式運作，而兩家公司原本的高管，也各有分工。
對於為何“並而不融”，GoTo並未正面回應財新問詢，但稱合併獲得了兩家各自股東們的支援。而與財新交流的多名東南亞的投資機構和市場觀察人士，皆認為該結果屬情理之中。“公司談合併非易事，既有公司本身DNA的問題，也會涉及股東的利益。”風投基金戈壁創投的東南亞營運長張天膽對財新說。
新加坡風投基金Beenext的創始人兼CEO佐藤輝英對財新稱，Gojek和Tokopedia的合作非常具有互補性，合併後的公司將打造一個全面的生態系統，從購物到支付甚至到銀行服務，深入使用者的日常生活。佐藤輝英是日本電商集團Beenos的創辦人，也是印度尼西亞市場和Tokopedia的早期投資者。“我對GoTo能夠實現這樣的生態系統感到非常興奮。”
（影片截圖：GoTo官網）
另一名東南亞市場的長期觀察人士亦對財新表示，從使用者角度出發，保留兩個獨立品牌可維持使用者粘性和品牌認知度，效益高過打造新品牌；從管理層角度出發，併購容易引發未來誰佔主導的內部競爭局面，兩家公司即使再熟悉彼此，也未必希望輕易就將自己一手創立的團隊和品牌打散重組，“一切都是人的問題”。
《日經亞洲評論》援引GoTo向印度尼西亞監管機構遞交的一份檔案稱，合併後的Gojek將持有GoTo集團58%的股權，Tokopedia持股42%。若再穿透至兩家公司的上層股東，日本軟銀集團將成為GoTo集團的最大股東，持股15.3%，阿里巴巴緊隨其後，持股12.6%。二者是僅有持股比例達到雙位數的股東，但由於GoTo或設有特殊投票權安排，軟銀和阿里的持股量可能未必會獲得相等的投票權。
Gojek現任聯席執行長Andre Soelistyo將出任新集團最高職位的執行長（CEO），他將從業務層面入手，負責GoTo的整體戰略。Tokopedia現任總裁（President）、投行家出身的Patrick Cao將出任GoTo的新總裁，負責集團的財務、企業發展、投資者關係以及投資活動。Gojek的創始人兼另一位聯席執行長Kevin Aluwi將繼續以CEO身份領導Gojek，而Tokopedia的創辦人兼執行長William Tanuwijaya也將繼續出任這家印度尼西亞電商平臺的CEO。
除了集團戰略，Soelistyo還將直接掛帥集團旗下的金融業務品牌GoTo Finance。該品牌是未來GoTo集團旗下，除Gojek和Tokopedia外的第三個品牌，也是兩家舊公司將原本為數不多的重合業務板塊整合重組後的新產物。GoTo Finance將成為未來支援兩家網際網路公司深入瞭解客戶，乃至與東南亞其他網際網路巨頭競爭的關鍵一環。
SEA後來居上
印度尼西亞兩家網際網路“領頭羊”的合併，仍須當地監管部門審批透過。但印度尼西亞競爭監督委員會（KPPU）已經在GoTo官宣合併後表態，將仔細審查這項交易。KPPU鼓勵其他市場人士向當局彙報任何GoTo合併可能產生的反競爭事宜，如果當局評估後發現可能存在任何不健康競爭行為，GoTo可能會被要求進行業務整改。但KPPU也未明確排除批准合併的可能性。
“雖然Gojek和Tokopedia業務重合度不高，但印度尼西亞政府在進行反壟斷審查時，是將網際網路行業視為整體，不同細分領域的界限相對模糊。”張天膽稱，印度尼西亞政府會站在“超級App可能壟斷市場”的角度考慮問題，即使Gojek和Tokopedia業務鮮有交集，也將面臨嚴格審查，如果是業務高度重合的網際網路公司謀求合併，監管阻力勢必會更大。
儘管GoTo將面臨反壟斷審查，但這其實也是從側面催生出這筆交易的原因之一。Gojek聯手的物件，最早並非Tokopedia，而是其最直接的網約車和外賣業務競爭對手、東南亞第一大“獨角獸”Grab。這家從馬來西亞走出來的網際網路平臺，近年快速發展併吞並了美國網約車龍頭Uber的東南亞業務，同時也對印度尼西亞市場虎視眈眈。
Gojek與Grab的談判一度進行到後期，但最終未能達成協議。雙方並未公開談判破裂的原因，但市場眾說紛紜，二者業務的高度重合，為其透過反壟斷審查帶來巨大阻力。但另一部分原因或與Gojek和Grab在合併後對新公司的控制權問題上存在爭議有關。
“考慮這一問題，不僅要考慮監管因素，更重要的還是人的因素。”歐洲風投基金Eurazeo的運營合夥人Julien Mialaret認為，Gojek與Grab的合併無論成敗，背後都會牽涉諸多問題，例如市場壟斷、團隊合作、企業文化等。“最終還是由企業家作出決定，你真的會想和你的競爭對手合併嗎？”
Grab與Gojek競爭多年，二者同以網約車業務起家，並在日後通向“超級App”的模式發展。相比Gojek，Grab不僅涉獵更多行業，並且快速拓展至八個東南亞國家。Gojek雖然也已在四個東南亞國家佈局，但成效相對遜於Grab，最核心的競爭優勢仍是其深耕的印度尼西亞市場。
歷經十年野蠻生長，東南亞網際網路行業形成寡頭鼎立格局，用了比中國同行少一半的時間，發展成注重“生態圈”的平臺經濟。
張天膽認為，Grab在發展過程中經歷過跨市場的激烈競爭，並且最終都能取勝，擁有較豐富的多市場運營經驗，同時歷史融資情況亦優於Gojek，“所以當Grab說要上市的時候，馬上就看到GoTo宣佈合併，因為它們如果再不做些事情，就可能會被Grab吃掉”。
但無論Gojek是與Tokopedia結盟，還是選擇聯手Grab，都已不再是“二虎相爭”的故事。相比五年前二者的互相廝殺，如今雙方都面臨一個更強大的競爭對手：來自新加坡的遊戲與電商巨頭SEA。“無論是Grab的上市還是GoTo的合併，背後很大的一項誘因其實是SEA取得的驚人成功。”Mialaret說。
SEA由天津人李小冬創辦，原本是作為騰訊在當地的遊戲代理，2013年獲騰訊投資。2015年，李小冬看準東南亞電商和移動網際網路機遇，創立了電商平臺Shopee，同時用SEA遊戲業務產生的現金流去反哺電商，並在日後又創立了網際網路金融平臺SeaMoney，完成打造公司三大業務支柱。
（圖源：SEA）
憑藉團隊的高靈活度、對市場反應的敏感度以及基於移動網際網路技術的便捷平臺，SEA很快就搶佔了六個東南亞國家的市場，目前已成為東南亞第一大電商平臺，並在印度尼西亞市場緊追Tokopedia，甚至有超越之勢。SEA在2017年於美股上市，成為首家登陸資本市場的東南亞“獨角獸”企業。上市後SEA的融資“燒錢”實力也大幅提升。
新冠疫情加速了全球使用者向移動網際網路轉型的節奏，讓原本可能需要三五年才能完全適應網上消費的東南亞市場，僅用一年時間就習慣了這種新模式。SEA在這輪疫情中獲益頗豐，2020年公司總收入同比增長101%，其中Shopee的營收同比更是大增160%，總銷售額（GMV）同比也增長101%，集團在2021年一季度延續了這一勢頭，總收入同比增長147%，電商收入更是同比暴漲250%。
“GoTo的合併更多是防守性舉措，因為兩家印度尼西亞公司都需要找到合適的夥伴，從而能在快速變化和充滿競爭的東南亞網際網路市場繼續生存下去。”經濟學人智庫產業經理Swarup Gupta對財新稱，GoTo未來將面臨來自Grab和SEA的嚴峻挑戰，而東南亞的網際網路行業格局長期內也將維持這種“三足鼎立”的競爭態勢。
下一個戰場
東南亞網際網路“獨角獸”的競爭軌跡，始於Grab與Gojek的網約車大戰，並逐漸形成了一站式“超級生活服務平臺”的進化邏輯。新冠疫情導致的社交隔離，又將食品和日用雜貨外賣業務推向了一個發展高峰，以Grab為例，其2020年的外賣業務交易總額和盈利，已經超越了網約車這項最初的支柱業務，有如“滴滴打車+美團點評”的一體化平臺已基本成形。
Gojek與Grab的業務拓展軌跡相仿，在與Tokopedia聯手後，更是形成了東南亞版“淘寶+滴滴+美團”的超級綜合體。儘管市場普遍預期，未來東南亞的併購趨勢仍將持續，但這次合併，已讓巨頭們的在追求規模效益的道路上，各自掌握了能讓自身在競爭中存活下去的市場份額。
當“三分天下”的大格局基本成形後，東南亞網際網路巨頭們不約而同地將目光轉向下一個足以成為支柱業務的領域：金融。Grab、GoTo和SEA都擁有自己的金融平臺，涵蓋信貸、保險、投資等多個範疇，而支付則是三家共同聚焦的核心業務。
Gupta稱，儘管目前這些支付平臺尚未盈利，但三家公司短期內都將押寶於此，因為這將為它們創造一個豐富的資料庫，幫助網際網路巨頭預測使用者的信用資質。佐藤輝英亦認為，諸如電商、網約車等“集市業務”（marketplace）能夠為公司帶來大量使用者和邊際利潤，而支付等金融服務也能帶來大量優質資料，並可提升集市交易的流暢度，二者形如網際網路業務中的“國王與王后”，相互結合順理成章。
GoTo Finance的設立也印證了GoTo集團對金融領域的重視。雖然金融是Gojek和Tokopedia少有的重合業務，但二者的整合也非一帆風順，並將事關兩家公司最終能否成功合併。
Gojek擁有自己的支付平臺GoPay，而Tokopedia則透過投資第三方支付系統OVO，間接持有印度尼西亞支付牌照。但印度尼西亞銀行法規限制每家公司只能控制一家電子錢包服務商牌照，GoTo無法同時控制GoPay和OVO的情況下完成合並，而Tokopedia在2018年投資OVO時，也有明確的法律協議，規定如果公司未來要與Gojek合併，則必須出售OVO股權。
作為電商平臺，Tokopedia勢必不願捨棄OVO，但若想完成合並，最終或也只能忍痛割愛，公司目前也正在市場上尋求願意接手的第三方，亦有訊息稱，OVO的另一大股東Grab可能會接手Tokopedia的這批股份。
Grab對於金融業務的興趣顯而易見，其為公司貢獻的交易規模，已經遠超網約車和外賣業務。根據Grab釋出的上市推介材料，2020年公司金融業務的交易支付額（TPV）達到89億美元，近三年的年化增長率達到102%，預計2023年TPV可達191億美元。這也是公司在上市推介會上向投資者重點宣傳的潛力業務。而另一巨頭SEA的網際網路金融平臺SeaMoney，在2020年的移動電子支付額也超過78億美元，去年四季度的支付使用者數量超過2320萬人次。
多名東南亞網際網路金融的創業者和投資人都對財新表示，東南亞網際網路金融平臺的業務模式多為效仿螞蟻集團，透過支付獲客增加使用者粘性，並在未來向有需求的使用者銷售其他金融產品。雖然投資者和公司目前對該業務都十分看好，但中國政府近期對螞蟻集團的監管整頓，引發了印度尼西亞政府的擔憂，市場不排除政府可能會出臺一些保護銀行業和實體經濟的政策，防止東南亞網際網路金融平臺發展過大。
業務層面之外，搶佔各地區市場份額也是東南亞網際網路巨頭的首要任務，作為全球第四人口大國和東南亞人口最龐大的經濟體，印度尼西亞註定是兵家必爭之地。東南亞三巨頭在這裡各有所長。SEA已在交易規模層面悄然趕上Tokopedia，共同領跑電商行業；Grab也從2014年起就進軍印度尼西亞，是公司收入的主要市場；從最開始就紮根印度尼西亞的GoTo，則在非一線城市擁有更深入和廣泛的佈局，並在使用者體驗和對當地文化與消費習慣的熟悉程度上更勝一籌。
“當我們談論東南亞時，絕不能漏了印度尼西亞，這是非常重要的一個市場，東南亞超過40%的人口都在這裡。”佐藤輝英說。
作為早期涉足東南亞市場的風險投資人，佐藤輝英向財新回憶起自己十年前初到印度尼西亞時的畫面：一款老式的黑色手機在當地十分暢銷，大量的街頭店鋪都有銷售，這讓他意識到，移動網際網路未來定將成為印度尼西亞最主要的通訊方式，而這龐大的人口中絕大多數人又是為高度分散的中小企業服務，如果能透過移動網際網路連線彼此，將極大地賦能當地經濟。
印度尼西亞如今的發展成果也印證了他的判斷。根據谷歌、淡馬錫和貝恩公司聯合釋出的2020年印度尼西亞數字經濟報告，僅電商領域就為印度尼西亞貢獻了54%的經濟增長。整體而言，2020年印度尼西亞的數字經濟為當地貢獻了440億美元的GMV，到2025年該資料預計將攀升至1240億美元，年化增長率高達23%。“這些網際網路公司對東南亞的影響太大了，不能只從公司層面思考問題，更重要的是它們對整個經濟體的數字化轉型帶來的巨大推動力。”Mialaret說。
但印度尼西亞只是東南亞多元化市場的一部分，企業和投資者都早已開始佈局越南以及南亞的印度等其他新興市場。是完全專注深耕印度尼西亞的單一市場策略，還是多國跨市場全覆蓋，不同的戰略選擇也可能成為未來左右東南亞網際網路行業格局的關鍵因素之一。
這其中，GoTo就是深耕印度尼西亞市場的典型，公司目前還在越南、泰國和新加坡有所佈局。GoTo發言人回覆財新稱，集團未來將繼續深度介入印度尼西亞潛力龐大的數字化經濟，並在目前已進入的其他市場繼續擴張。而來自新加坡的SEA，旗下Shopee不僅已佈局東南亞六國，更將業務拓展至墨西哥、巴西等其他新興市場。區域化佈局最積極的Grab，如今在整個東南亞市場的各項主營業務中，都仍佔據著較高的市場份額：網約車業務GMV佔72%，外賣送餐GMV佔50%，電子錢包支付TPV佔23%。
張天膽稱，印度尼西亞未來依然有龐大的市場空間，但一線城市已經飽和，勝敗將取決於誰能拿下移動網際網路基礎設施尚不發達的二三線城市，但GoTo拓展其他市場的成績遠不如Grab和SEA，導致其將面臨自己難以突破海外市場，而本土市場又將面臨激烈競爭的格局。“在東南亞，本土化是拓展不同市場的關鍵，哪怕有雄厚的資金支援，如果團隊和策略不夠本土化，也未必能取得成功。”
（感謝財新授權轉載，文 | 駐香港記者 尉奕陽）
