新年禮物清單
1. 國際機構健康舒適家居關鍵指標
2. 國際標準清單
3. 國內標準清單
4. 標準專業詞彙概覽
5. 空⽓質量、⽔質系統、熱健康與熱舒適解決⽅案系統設計概要
6. 客戶成交過程資料統計KPI
在舒適家居整合供應商沒有形成“⾃身品牌”溢價能⼒，或者⾃身的“價值”體現，在未來的五年都會⾯臨⽣意擴張、銷售額提升放緩的局⾯，類家電單品銷售在短期還能有⼩幅度增⻓，例如淨⽔的「超濾、廚下機、直飲機」，但是隨著互聯⽹品牌以及⼤品牌的⽩家電產品快速擴張，也會在未來⼀段時間增⻓放緩，那麼舒適家居渠道商在2022年⾯對的就是“後疫情”時代、求變、可持續增⻓、⻔店銷售模式轉型，企業公司化等⼀系列問題。從業者在追加⽣意投資就應該變得慎重，在增加品牌或品類更要慎重。
正月初三
王冬雪 & 瀋陽冬暖節能裝置總經理 林彥
王冬雪：舒適家居市場未來的格局是什麼？
林彥：未來市場既不是⼚⽅希望的⼀超多強，也不會是多極化，⽽是啞鈴狀態兩頭⼤。⼀是：兌現客戶基礎需求的“標準化”套餐，它要實現更低成本，快速的完成體量提升和品牌效應。⼆是：以標準作為基礎“⽤戶利益”作為核⼼，去⾼度定製化，要體現VVIP的全過程服務流程。切記市場的⼆⼋原則，不是20%的客戶是你，是您的100%的客戶只有20%能為您帶來⾼⽑利，80%客戶都是⾼性價⽐的量化。
林彥：舒適家居在後疫情時代的側重點是什麼？
王冬雪：看全球知名機構釋出的建築評價指標，不難看出不約⽽同的都把居所的健康指標列在舒適指標之前，疫情給我們帶來的是居所時⻓增加，對家的依賴更⾼。Roland Berger 2021 ⾏業消費趨勢新主張的報告中：中國在經歷2020年經濟⾕底後的彈，現在的購買⼒已經⾼於2017年的最⾼點7.3%是9.7%，積極消費的33.4%的拉動就是健康需求的突出，健康拉動消費產業導致如今的購買⼒⾼於2017年的最⾼點，“疫情”“封閉”是健康消費的“催化劑”，所以未來在構建⼈居環境舒適家居體系健康應列為第⼀要素。
王冬雪：⾃身“品牌溢價”與⾃身的價值如何體現？
林彥：舒適家居從業者⽆論代理的是“⻛”“⽔”“暖”任意的系統，都不能像家電⼀樣，放在客戶家⾥就可以直接使⽤。他需要設計、規劃、施⼯、驗收、維護保養，品牌商提供的類似於汽⻋的發動起、變速器這樣的主要單元，我們提供的是汽⻋的整⻋，所以提升技術能⼒、輔助材料的供應鏈系統、施⼯作業的SOP、以⽤戶利益為基準的⼯程驗收及質保和維修的系統服務。說⽩了就是依賴⼚家的只能是穩定⾼質量的產品，⾃身需要提升的是設計、規劃、施⼯、驗收、維護保養的能⼒，這就是⾃身的“品牌價值”的基礎。
林彥：市場體量增⻓遇到瓶頸期之後如何還能做到快速增⻓？
王冬雪：舒適家居從業者的財富積累和銷售的過程還很原始，基本依賴業務⼈員⼩區蹲點、店⾯⾃然客流和依靠“傭⾦”建⽴設計師渠道、不穩定的異業聯盟達成交易。理論上應該類似於修建“⾼速公路”後建⽴⼀座座收費站去獲得盈利，那麼建⽴這個⾼速公⾥的路基就是“賦能”全價值鏈渠道，這個賦能肯定不是貨物品牌，⼀定是上⼀個問題的“品牌溢價”去完成品牌化後得到的多條穩定的銷售價值鏈渠道，才能摒棄業務⼈員的客戶競爭和品牌競爭，進⽽讓業務增⻓量駛⼊⾼速公路的快⻋道。
王冬雪：如何快速提升舒適家居的⾃身能⼒？
林彥：因為⾏業沒有真正意義的培訓教育機構來協助⼈員的素質提升，因為我們的教育學科系統沒有這個學科，現在⾏業的培訓⼈員多數都是“野雞機構”。那麼經營者⾸先就要看清⾏業，多關注“國際建築科研機構”對健康舒適建築的評價⽅式，能獲得更多⾃身專業知識，其次是要有讀標準、提煉標準的習慣，說話、談⽅案要有依據不能過度依賴⼚家培訓和話術，要了解基礎解決⽅案的構架和⾼度定製的模組⽅案，說⽩了我們類似於⼀個⼀個的汽⻋⾏業的總裝⻋間，⽽不是裝置物流機構，要看清⾃⼰的定位。
經營者要有統計學的概念，萬事萬物皆可資料化。管理業務如是，我們在繁雜的銷售過程中去提煉資料，每⼀個動作和⾏為都能成為權重項，這樣就可以讓銷售⼈員和客戶的售前⼯作不是依靠猜去判定能不能成交，在權重分低的時候要想辦法補上，在權重分⾼的時候成交是必然不成交是意外，就可以摒棄現在成交靠運⽓不成交怨天尤⼈。
最後舒適家⽼板要有極強的商業⾏為和個⼈素質提升的習慣，不然在過去積累的財富也會隨著投資⽅向或者⾏業的變⾰受損，在舒適家居2.0時代的全員提升其實也包括企業主們。
