當時的我，從一開始就決定走一條不同於其他日本人商社營業的路線。不這麼做，我根本不可能脫穎而出。
今天在整理房間時，發現我房間角落有一疊筆記本。
這是我前一份工作的營業筆記，五年超過十幾本，每本看起來都爛爛的，很像以前準備大學聯考和大學院考試時的本子。隨便翻了一下，裡面紅紅綠綠好幾種顏色，混有中/英/日文的字跡。
△來源 / pakutaso
我還有一個習慣：在面談時，現場會用螢光筆記錄下客戶最在乎的課題。除了讓自己回去記得優先處理之外，也能讓客戶知道我重視他說的每一句話。
每本封面都貼有時間與當時所負責的客戶，並且每本我都有寫下的“錯誤學習集”。
這應該是我人生中第一個老闆教我的技能：營業筆記本。雖然跟他緣分不長，但我一直到現在都很懷念他，並且記得他教給我的、在營業工作中體會到的所有人生哲學。
前一份在商社的工作。我進公司沒多久，就被交代要負責公司當時最想發展的客戶之一：日本花王。
△來源 / 花王官網
我的印象中，花王是一個非常傳統且硬派的日本製造商。因此當我的主管告訴我這件事情時，我有點嚇到，而我的緊張也一眼被他看穿。
“是不是很怕把這個專案搞砸啊？”他笑著對我說。我硬是吞下了不安，當下挺胸回答他說：“不怕，我要從哪裡開始？”
當時我被交付負責推進幾個正在採購的原料，以及化妝品相關的新原料提案。
以花王這種大手來說，一次採購，將在全世界全面使用，這種客戶當然很值得投資，但也是非常難爭取。各家商社無所不用其極，都想打入供應鏈，多瞭解一下采購內部價格與目前的需求也好。
花王的採購團隊，整個加起來超過100人，每個採購員負責各自的原料。不同原料有不同的切入點，有些在於價格，有些在於純度，有些在於生產地... ...非常複雜。
△來源 / pakutaso
在這種組織下，找到一個關鍵人物非常重要，他會告訴你誰負責什麼專案、每個採購的個性跟商務習慣。
可當時的我，來日本才不到四年，日常生活日語說的已經讓人捏一把汗了，更別提還要用日語來推進營業。我只要一想到這種現狀，手心就會流汗。
不過很幸運的是，我經營了三年，總算找到幾個能給我幫助的關鍵人物。
營業技巧中有一個很特殊的部分，就是每個營業都要刻意塑造一個印象（即人設）。讓客戶對自己印象深刻，是一個在營銷之外很重要的工作。
當時的我，從一開始就決定走一條不同於其他日本人商社營業的路線，日語有時故意説地磕磕巴巴，給人強烈的“噢這是個外國人”印象。
因為我知道：不這麼做，我根本不可能在這個跟我長得很像的民族裡頭脫穎而出。
△來源 / pakutaso
花王為了避免商社與採購之間的個人利益輸送，因此面談時都會在一個非常大的開放空間，擺上超過20組桌椅，那個場面實在驚人。但關係好一點的話，就可以被帶進特別預約的房間，講話可以更自然。
早上十點一到，花王本社的大廳就會聚集身穿帥氣西裝的各家商社營業員。有時候久了也都彼此認識了，看到競爭場也會尷尬地點點頭。
畢竟，日本人幹什麼都是客客客氣氣的，你也看不太出來對方到底在想什麼... ...而我時間久了也習慣了。
經過最初的一年，我也開始會自己一個人去找客戶、去閒聊，日語也在慢慢變好，也大概知道如何透過互動套出客戶的真心話。
我的筆記本里，大概都記下了這些東西：跟客戶說了什麼、說錯了什麼、今天對客戶發生了什麼失誤、在商務行為中做什麼會處理得更好... ...等等，一字不落地記錄。
△來源 / pakutaso
比如2018年7月11日這天，我寫下“原料出現異物，需要檢查工廠除鐵器與篩網，要先問實驗室的規定與期待的粒徑，還有是否對雜質有顆粒大小的要求”之類的，來提醒自己。
這樣累積了五年多，像是“上山修行終於下山”的感覺。雖然無法判斷自己語言能力與商務能力到底進步了多少，但這段時間累積的經驗與信心，成為我現在很重要的力量。
我認為在爭取市場的過程中，除了報酬之外，最該先去了解的應該是：能夠在這個職業之中，獲得與誰談判接觸的經驗。
因為有時候，客戶教你的東西比公司還要多，而在關鍵時刻，也許客戶會比同事更挺你。即便不是在世界級公司，但只要自己有能力服務世界級客戶，那所能體會到的經驗，也是不可取代的。
△來源 / pakutaso
我在日本看到過的厲害營業擔當，往往不是那些在大公司的人，而是那些從小公司出來、必須靠雙手拼出來的營業。
營業技巧的培養，需要靠無數次的失敗才能打造出來，而這也是對個人而言：除了拿到訂單之外，最重要也最有價值的經驗。
