陳沖（左）和白冰在比賽現場
再次見到陳沖和白冰已是一年之後，在萊陽的一場梨王大賽上，我們的坐席挨著。清一色的“秋月”梨，黃燦燦地擠滿了一長桌子。因為未到真正的成熟期，參賽的樣品基本上都是抹過藥的。
這是一種以赤黴素為主要原料的植物生長調節劑，在梨幼果期塗在果柄上，可以促進果實膨大和提高成熟。
“百果園要不要這種抹藥的果子？”我小聲地問道。他倆在百果園旗下的優果聯工作多年，陳沖負責肥料物資的輸出，白冰負責梨的全產業鏈服務。
在果柄塗抹植物生長調節劑的“秋月”
“我們前期是抹藥的，後期是不抹藥的。”陳沖說：“因為後期要儲藏，抹藥的確實耐儲性要差，賣到12、1月的時候……”
“從安全形度來說，你們是沒有什麼顧慮的？”我的關注點不在耐儲性，而在普通消費者關心的安全性。
“我個人是沒有顧慮的，”白冰快言快語道：“畢竟它的主要成分是赤黴素（國家AA級綠色食品允許使用的植物生長調節劑），從科學的角度，或者從食品安全的角度來講，是沒有問題的。”
梨王大賽比賽現場
“但在營養上我們測過是有差異，尤其是芳香類物質差得比較大。”陳沖補充道。
“營養我覺得不重要，吃個梨不講究營養有多少，關鍵還是好吃不好吃。”我也不忌諱植物生長調節劑的風險，而是更關注對品質的影響。
“我們去年在11月10日左右還做過一次市場調查。從店長的反饋來看，不抹藥的‘秋月’的糖度要高一些，脆度會好一些，品質更穩定一些；但抹藥的果肉會更細嫩一些，所以也有人會認為化渣性不如抹藥的好。”
“在終端有差別嗎？”白冰這番正反方對立的評價說得我有點暈，我乾脆問最終結果。
百果園門店銷售的“秋月”
“在10月底11月初市場處於交叉點的時候，大家認為還是不抹藥的品質要好一些。”白冰解釋道：“我們前期收抹藥的，去年雨水多，品質肯定差一些；等到不抹藥的梨上來，那時候天氣已經變好了，採摘期的天氣也非常重要。”
再加上天氣的因素，我根本無法確定抹藥的和不抹藥的“秋月”在品質上是否存在顯著的差異，就像十幾年前我在“翠冠”上做過的塗抹赤黴素試驗，那時的結論是在品質上沒有顯著差異的。能確定的是成熟期確實提前了，這對延長一個品種的供應期是有利的。
臺上，主持人正在扯著喉嚨挑逗著參賽者的興奮點——今年的訂貨價：5.5元，5元……當主持人喊到4.5元一斤的價格時，臺下有很多人舉起了雙手。這是“秋月”引進國內10年來最好的行情，也為今年大宗水果普遍跳水的行情背景下帶來了一道亮麗的風景。
主持人在臺上熱場
“為什麼今年果商在搶貨？”我疑問道。這兩年跟銷售端接觸多了，愈發覺得這個行業有一股類似股市的瘋狂。今年的熱點不多，除了新疆的西梅，大概就是眼下山東的“秋月”。
“我道聽途說，不一定真實。”白冰也在分析原因，“主要是膠東這邊的蘋果生意已經非常難做了，有些老闆已經不敢做了，就轉行做梨生意。加上‘秋月’梨連續3年大家都賺錢，果農賺錢，收購商賺錢，銷售端也賺錢，全產業鏈都賺錢，所以……”
“所以大家就一哄而上，開始搶錢了。”我笑了笑。
果商在果園檢視果品質量
做銷售的人多了本是好事，但一哄而上往往就能壞事。眼下“秋月”早採現象普遍，糖度不到10%的果子都會被下樹。相比於剛才提到的“抹藥”的問題，這才是我這趟真正關切的核心問題。
“你們什麼時候開始收？糖度標準是多少？”我接著問道。
“我們的訂單一般在萊西、萊陽和平度這3個縣，最早也得接近9月10日，高峰期要到9月15日以後。”白冰介紹道：“我們的糖度標準是90%的果子達到12%以上，如果85%都達不到這個標準的話，基本就放棄了。現在太早了。”
工作人員在檢查糖度
“不光是‘秋月’梨，其他水果也普遍存在這種早採的問題。”我的腦海中迅速浮現出今年雲南的“陽光玫瑰”行情，“前期搶貨很厲害，品質又差，上市後市場反饋不好，反而導致等到後面真正好吃的時候，價格反而跌了。你們站在全產業鏈的角度，有沒有破解之法？”
問這話時，臺上恰好在討論“秋月”後期價格會不會漲的話題，這令我哭笑不得。
“現在我也擔心，尤其是連續兩年的高價刺激，我怕‘秋月’死得太快。”白冰應道：“像去年我們的收購價是4.8元一斤，門店的價格可以賣到十四五元一斤，照樣量跑得很好，這是因為百果園已經有品牌的溢價功能，我可以在產地多花五毛一斤收購，只要品質穩定就可以了。”
百果園門店的宣傳標語
“從百果園的個體來講，這種問題還是能解決的。”我確認道。
“因為我們有好的渠道，有相對穩定的品質，所以高成本我們能接受得住，消費者也能認可。”陳沖補充道：“但是一般的客商現在如果是5元一斤收的貨，又是沒收到好的貨，到時候一掉價，再加上品質又不穩定，他們就很難過。”
“所以要看你的戰略定位和資源，以及落地的執行力。只要你扛得住，學費交得起，一年、兩年、三年……慢慢地一定是能扛下來。”白冰信心十足地說。
肉質細膩、化渣性好是“秋月”的最大特徵
“但對一個種植戶來說，他是沒有辦法做到這一點的。”我有點不以為然，又想起浙江桐鄉大聖果園沈金躍說的“理想歸理想，市場歸市場”的最終選擇。對他們來說，追求產量、提前採收等被終端詬病的產品質量問題都是面對現實市場的最大公約數。
“比如‘秋月’現在5元一斤，萬一出現我剛才講的這種現象，到大量上市的時候，市場價才3元一斤，你們收多少錢一斤？”我提到一個很現實的問題。
“我們收5元一斤，如果不維持這個價格第二年就沒人跟我們了。”白冰解釋道：“因為我們是和農戶簽了訂單合同的，只要達到了品質標準，就高不就低，如果市場漲到4元就4元，跌到3元我們還是4元，在實踐中我們已經付出過這種成本。”
白冰（中）在“秋月”種植戶檢查農事操作
“要靠你們來承擔市場的波動。”我概括道。
“對，我們要掙這個利潤，就要承擔這個責任。”陳沖肯定地說。
在訂單合同中，優果聯規定了樹形、紙袋、負載量、有機肥用量（1噸/畝以上）和化肥的比例，並採取巡園制度，管控採收時間，以確保果品質量。
臺上，專家在講解種植技術；臺下，果農在竊竊私語，談論最多的還是價格趨勢。我問白冰：“你們跟農戶簽訂合同時，價格是定死的嗎？”
比賽現場的“秋月”梨樣品
“沒有，但肯定不會比別人低嘛。”白冰介紹，“2018年和2019年的時候，我們是高2毛一斤；2020年因為雹災減產，搶貨搶得太厲害，我們高5毛一斤。今年看情況吧！”
“到現在還沒定？”我詫異地問道。
“還沒定！”白冰說。
站在種植方的角度，一看今年的行情，那是有多心急啊！“你不要我給別人了。”
白冰（中）在誠豐檢視梨花的凍害情況
“是有這種情況，這對農戶來說是很現實的問題。”白冰說：“每年我們都會因為價格的問題出現部分農戶退出的。有的農戶你給不了5元一斤，明年不跟你玩了。”
“供應商的利潤本來就幾毛錢，你的收貨成本如果太高，根本就扛不住。一般供應商如果這麼幹，要虧大錢的。”陳沖補充道。
優果聯不僅承擔著向種植端輸出品質理念和技術體系，也肩負著為包括百果園在內的聯合單位供應優質單品的供應商職能，所以也要考量供應鏈的效益，溢價的幅度也變得極其有限。對他們來說，“活下來”也是現階段的主要目標，而不是當年初創時要孵化N個品類品牌的宏偉目標。
獲得梨王獎的“秋月”梨樣品
“說穿了，種植端想把品質放在第一位，還是要先找到合適的對接渠道；如果面對大市場，你只能隨大流。”我感嘆道。
“因為我們做好的品質、好的品牌，消費者吃到好的水果，大家都有好的利潤，這是理想狀態。現實中，往往是上市早的、高產的、不按套路來的種植利潤高，他就不按我們的要求來，所以我們這幾年走得也很被動。”陳沖深有感觸地說。
獲獎果農與舉辦方合影
臺上，主持人正在公佈獲獎名單，銀獎、金獎、梨王獎獲得者站成一排，手捧獎狀，和主辦方一起合影。工作人員告訴我，此次大賽共收到129個樣品，平均糖度為11.8%，最高糖度為14.1%。
原來，我們在臺下聊的是理想，臺上演的才是現實。
2021年9月1日
