導讀
TradeWindow是一家提供垂直整合數字貿易平臺的澳大利亞公司，其透過區塊鏈、分散式賬本等創新技術構建數字化平臺，為廣泛行業及各類規模的企業客戶提供運營管理、資料共享、資訊儲存、溝通協調、訂單追溯等功能。目前，TradeWindow在紐西蘭、澳大利亞和亞洲開展業務，為380家領先機構提供服務。公司已於2021年11月在紐西蘭證券交易所上市。
【中國金融案例中心 文：高雪馨 編輯：謝彬彬 】
Part 1 公司概述
1.1 公司簡介
TradeWindow 成立於2018年12月，是一家新興的軟體公司，為出口商、進口商、貨運代理和報關行提供數字解決方案，以提高生產力、增加連通性並提高可見性。 TradeWindow融合了包括區塊鏈在內的創新技術，是唯一一家提供垂直整合數字貿易平臺的公司，涵蓋合規、運營管理、資料共享和儲存、內外部利益相關者協作以及端到端供應鏈可追溯性，使客戶能夠更有效地執行後端業務、共享資訊，並安全地與由客戶、港口、碼頭、航運公司、銀行、保險、公司和政府部門組成的全球供應鏈生態系統協作。
TradeWindow的解決方案設計與行業無關且可擴充套件，適用於從中小型企業到大型企業等不同規模的組織。目前，TradeWindow為乳製品、肉類、園藝、海鮮、消費品、製造業、林業和物流行業的約380家領先組織提供服務，已在紐西蘭、澳大利亞和亞洲開展業務，在奧克蘭、悉尼和新加坡設有辦事處。TradeWindow擁有86名技術嫻熟的主題專家，他們在軟體開發、網路安全、供應鏈、銷售和營銷、財務、客戶支援和人力資源方面擁有深厚的知識。
1.2 創始人及創業故事
圖：TradeWindow創始人AJ Smith（右）和Kerry Friend（左）
（資料來源：linkedin.com）
TradeWindow於2018年由AJ Smith和Kerry Friend聯合創立。AJ畢業於自由州大學（南非），獲得商業管理、市場營銷和法律專業的商學學士學位。他自2018年公司成立以來一直擔任TradeWinodow執行長，專注於制定和執行TradeWindow的戰略增長目標。AJ還致力於打造高績效團隊，是青年總裁組織（Young Presidents Organisation）的積極執行成員。Kerry FriendKerry 擁有懷卡託大學管理學學士學位，是特許經營者會計師、紐西蘭董事學會特許會員和澳大利亞公司董事學會會員。Kerry自TradeWindow成立以來一直擔任公司董事。這之前，Kerry 擁有三年的財務管理經驗，職業生涯始於安永惠靈頓，之後在亞洲主要從事媒體和娛樂行業，曾在Take-Two Interactive Software（新加坡）、Jupiter TV（日本）、Bloomberg（日本）和 News Corporation（日本）先後擔任過高階財務職位。
AJ Smith認為分散式賬本技術 (DLT) 的主要好處是節省成本。此外，還可以避免透過快遞傳送文書工作，從而提高文件共享速度。AJ表示：“TradeWindow允許使用一個接觸點以數字方式交換所有相關檔案——從證書到發票。而隨著網路安全威脅的增加，許多出口商希望他們的貿易程式能夠適應未來的發展。透過使用TradeWindow，出口商可以防止犯罪活動造成的收入損失，並透過供應鏈提供更高的可追溯性。”AJ和Kerry因共同的創業熱情而攜手，希望利用技術使商業變得更容易、更快和更安全。
在推出TradeWindow之前，AJ、Kerry和團隊一直在對區塊鏈技術的商業應用進行開創性的研發工作。其數字身份解決方案的早期進展吸引了ASB銀行的注意，將TradeWindow列入其初創孵化器ASB Edge的發展目標。ASB Edge為TradeWindow提供了與銀行主要出口客戶建立聯絡的機會，使得TradeWindow團隊能夠了解他們的流程、能力和痛點，為TradeWindow後續的發展與完善打下了基礎。
1.3 發展歷程
TradeWindow最初由分散式賬本技術 (DLT) 企業VerifyUnion NZ Ltd 開發。2018年5月，TradeWindow進入ASB Edge 計劃。2018年11月，TradeWindow成功執行了韓國進口商和紐西蘭主要肉類出口商 Greenlea Premier Meats 之間的貿易，從而證明了其數字貿易概念。2018年12月，Trade Window Limited正式成立。
2020年1月，TradeWindow的Cube平臺的最小可行產品版本釋出，包括TradeWindow Core和TradeWindow Docs，前者以分散式賬本技術 (DLT) 或區塊鏈為基礎，為出口商提供了一個安全的平臺，以無摩擦的方式在出口商和其他貿易參與者之間傳輸資訊，而後者簡化了出口交易中複雜的檔案準備工作。TeadeWindow還收購了企業出口文件軟體解決方案提供商Prodoc Limited，為公司提供了平均成立時間近10年的高質量客戶群。此外，TradeWindow還收購了擁有紐西蘭海關總署授權向出口商頒發原產地證書的IVS Origin公司51%的股權，後者正式更名為TradeWindow Origin。
2020年2月，TradeWindow擴充套件到澳大利亞市場；3月，TradeWindow透過新加坡擴充套件到亞洲市場；5月，作為活躍於金融服務行業的不受監管實體加入 SWIFT 合作社；6月，加入泛亞電子商務聯盟 (PAA) ，朝著建立網路以實現無縫數字全球貿易邁出一大步；10月，實現了TradeWindow Cube和Trade-Van（中華臺北邊境機構的貿易單一視窗運營商）之間的互操作性。
2021年3月，Cube的最低可銷售產品版本釋出，公司正式收購了Trade Window Origin剩餘49%的股份。4月，TradeWindow從高科澳洲貨運代理有限公司（Hi-Tech Freight Solutions Pty Limited ）收購了Cyberfreight 貨運代理軟體解決方案，從而加速在澳大利亞市場的使用者增長，並使得TradeWindow建立了與更多需要貨運物流軟體解決方案的中小企業的合作。10月，TradeWindow繼續完成了兩項收購計劃，從Speedi Solutions Limited 收購了清關軟體解決方案，從FreightLegend Limited收購了貨運報價軟體解決方案。
1.4 融資歷程
目前，TradeWindow完成了三輪融資，包括種子輪、A輪和B輪，共計2450萬紐西蘭元。同時TradeWindow已於2021年11月在紐西蘭證券交易所（NZX）成功上市。
2019年12月6日，TradeWindow在種子輪融資中成功籌集了267萬紐西蘭元，由ASB銀行領投，兩個新的以航運和物流為重點的投資者參投。該輪融資為TradeWindow帶來了航運和物流方面的重要經驗，並有助於後續商業啟動的推出。
2020年12月1日，TradeWindow獲得總額為680萬紐西蘭元的A輪融資。該輪融資由ASB 銀行領投，並得到了新加坡機構投資者Quayside Holdings Ltd. 的重大投資。此次融資使公司能夠加速推進澳大拉西亞出口貿易的數字化，並在澳大利亞市場取得良好進展。
2021年9月28日，TradeWindow在B輪融資中籌集了1500萬紐西蘭元，該輪融資由現有戰略股東ASB銀行以及 Quayside Holdings Ltd領投，這筆資金將支援其快速擴張下一階段業務發展，並推動TradeWindow在亞太地區的增長。
2021年11月22日，TradeWindow以25%的溢價在NZX上市，其股價交易價格為1.15美元，高於0.92美元的參考價格，總市值達到9900萬美元。公司計劃透過NZX將TradeWindown介紹給更廣泛的投資者，並在貿易對持續經濟復甦至關重要的時候為他們提供廣泛參與澳大利亞出口行業的途徑。同時，公開上市也將進一步鞏固TradeWindow作為大型商業企業和政府機構值得信賴的合作伙伴的地位，並促進其迅速擴大業務規模。
表：TradeWindow融資概況
Part 2 商業模式
2.1 市場定位：垂直整合的數字貿易平臺
TradeWindow在TradeTech市場快速增長的數字貿易領域運營。TradeWindow的數字貿易解決方案目前被出口商、進口商、貨運代理和報關行使用，其定位是為廣泛的客戶提供量身定製的解決方案，以滿足中小型企業到大型企業的需求。
2.1.1 行業背景：全球供應鏈與貿易科技（TradeTech）
全球供應鏈是複雜的組織網路，它們協同工作以有效地將商品從生產者轉移到消費者。TradeTech 解決方案為供應鏈參與者提供了更快、更靈活、更準確、更有彈性和更高效所需的工具。 TradeTech 解決方案能將供應鏈中每個點的手動流程轉換為數字流程。其市場可細分為七個部分：1）供應鏈金融；2) 貿易融資；3) 瞭解您的客戶（Know you customer，簡稱KYC）；4）保險；5) 數字貿易；6）航運和物流；7）其他。
2019年，全球貨物貿易額達18.9萬億美元。供應鏈成本約為該數字的10%到20%，這相當於TradeTech 解決方案對應的市場約為2.8萬億美元。據估計，在TradeTech市場，數字貿易解決方案能將貿易成本降低14.3%，並使全球貿易每年增加多達1萬億美元。
2.1.2 目標市場：量化價值以測算規模
短期內，TradeWindow 的大部分資源都集中在贏得澳大拉西亞（包括澳大利亞、紐西蘭和鄰近的太平洋島嶼）的市場份額，其中一些舉措側重於透過新加坡擴充套件到亞洲。 目前，TradeWindow的新加坡辦事處已成功贏得了亞洲地區的少數客戶，包括中國、斐濟、印度尼西亞、馬來西亞和巴布亞紐幾內亞的貨運代理。TradeWindow 正致力於透過與信譽良好的合作伙伴建立代理網路來擴大在亞洲的市場份額。
長期增長機會包括進入南美市場。TradeWindow已經進行了市場調查，以支援在智利建立灘頭陣地。由紐西蘭貿易和企業跳板基金資助的市場準入研究表明，智利與紐西蘭和澳大利亞的出口部門具有許多有吸引力的特徵。智利可以提供在該地區建立代理網路的跳板。
TradeWindow採用有條不紊的資料驅動方法來選擇市場擴張機會，目標市場的規模是選擇新地區的關鍵因素。透過計算空白的市場價值來估計TradeWindow的目標市場規模：貨物（海運和空運）的吞吐量（入站和出站）乘以世界銀行統計的貿易成本（包括單據合規成本和邊境合規成本）。
圖：TradeWindow目標市場
（資料來源：TradeWindow官網）
2.1.3 使用者畫像：以運輸、郵政及倉儲行業為主
TradeWindow 將客戶定義為已就一項或多項TradeWindow解決方案達成協議並支付訂閱費的實體機構。TradeWindow的數字貿易軟體解決方案專為廣泛採用而設計，同時滿足涵蓋乳製品、肉類、園藝、海鮮、林業、製造和貨運代理等廣泛行業客戶群的行業特定要求。 TradeWindow目前最大的客戶群來自運輸、郵政和倉儲行業，佔比為66%，之後依次是來自批發貿易（14.7%）、製造業（10.5%）的客戶群。
圖：TradeWindow使用者分佈（按行業）
（資料來源：TradeWindow官網）
2.2 主要服務
TradeWindow的主要服務包括三種解決方案：生產力解決方案（PRODUCTIVTY）、連通性解決方案（CONNECTIVITY）、可見性解決方案（VISIBILITY）。
TradeWindow 的解決方案旨在逐步採用，為客戶提供越來越多的價值。客戶首先使用TradeWindow的生產力解決方案將其後端運營數字化。內部流程的數字化可以為組織的數字化轉型之旅提供催化劑，確保與整個供應鏈生態系統中獲得許可的合作伙伴的安全連線。連通性和可見性解決方案捕獲的資料可以重新利用、聚合和豐富，為客戶提供更高水平的供應鏈可見性，從而更有效地管理風險和吸引客戶。
2.2.1 生產力解決方案（PRODUCTIVTY）
TradeWindow的Prodoc、ExpressDoc、Freight和ExpressFreight 解決方案專為出口商、進口商、貨運代理和報關行設計，以執行關鍵業務流程。每個解決方案都旨在從源頭捕獲資料並自動化工作流程，為所有相關人員提供效率、準確性和質量。這些方案整合到Cube中可以實現跨組織工作流的自動化，並且可以近乎實時地從源頭獲取資料。
TradeWindow生產力解決方案的通用功能包括：1）第三方整合，與企業資源規劃（ERP）系統和邊境機構的無縫連線；2）自動資料輸入，在源頭捕獲資料，並在文件和模組之間同步編輯，避免手動輸入、重複工作和人為錯誤；3）最佳化工作流程，高效的邏輯工作流程以及與整個供應鏈生態系統中主要合作伙伴的互動。
表：TradeWindow生產力解決方案
Prococ
Prodoc是一種可定製的企業文件解決方案，旨在滿足國際貿易的大中型企業出口商的需求，利用客戶的IT投資並整合到本地或基於雲的ERP系統中。Prodoc集成了邊境機構用於合規性提交的系統。
ExpressDoc
ExpressDoc 是一種基於雲的“軟體即服務” (Software-as-a-Service，簡稱SaaS) 自助服務出口文件解決方案，旨在滿足中小企業在出口業務開始時的需求 ExpressDoc透過應用程式介面和基於雲的會計軟體解決方案Xero從源頭捕獲資料，隨後快速跟進。目前，ExpressDoc正在進行系統測試，預計將於2022年一季度釋出商業版本。
Freight
Freight是一種模組化的解決方案，用於管理從訂單到倉儲的貨運代理操作。可以組合模組提供以端到端貨運代理為重點的ERP系統。核心功能包括賬戶及客戶關係管理、集裝箱貨運站、海關、電子商務、出口檔案、貨運、訂單跟蹤等。
ExpressFreight
ExpressFreight是一種基於雲的貨物報告和邊境清關解決方案，面向航運公司及其代理、空運快遞和獨立海關保稅商店的運營商。ExpressFreigh無需手動輸入資料，並透過電子資料交換系統與紐西蘭邊境機構進行連線。
2.2.2 連通性解決方案（CONNECTIVITY）：Cube
TradeWindow的Cube解決方案使參與全球貿易的組織能夠安全地共享關鍵任務資料，並與整個供應鏈生態系統的合作伙伴協作。平臺使用以區塊鏈技術為基礎的企業級安全技術，確保互相協作的可信度。
Cube旨在整合供應鏈各個環節使用的現有系統來連線各參與方。具體涵蓋如下幾個方面：1）商業類：出口商和進口商使用的ERP系統，包括SAP、Microsoft Dynamics 365、Oracle、NetSuite以及特定行業的解決方案；2）物流類：各組織用來確保與航運公司、航空公司以及港口和碼頭運營商的預訂系統，包括INTTRA、CargoSmart和 PortConnect等；3）金融類：大型金融機構使用的系統，包括連線全球金融機構和大型企業的報文傳送系統SWIFT以及貿易融資後臺解決方案CGI Trade360；4）政府類：邊境機構使用的系統，包括整個亞洲的貿易單一視窗。
Cube的主要功能目前包括：1）線上快速週轉電子原產地證書服務；2）Vault：紐西蘭海關總署和紐西蘭稅務局批准的可擴充套件的基於雲的資料保險庫；3）預訂：可無縫訪問INTTRA和CargoSmart，這是世界上最大的航運公司使用的預訂系統。
2.2.3 可見性解決方案（VISIBILITY）：Assure
TradeWindow的Assure解決方案旨在提高組織內部和整個供應鏈的透明度。 Assure 使組織能夠重複使用資料，以建立與其他企業和消費者之間的信任。客戶可以向各方提供對區塊鏈驗證記錄的許可訪問，以證明貨物“端到端”的可追溯性。Assure的用例包括：1）資料驅動的流程跟蹤：安全捕獲和驗證資料可用於證明商品的來源和真實性；2）風險管理：專有演算法和高階密碼學可用於檢測欺詐活動的模式。
2.3 盈利來源
TradeWindow的客戶透過購買軟體許可證，訪問公司提供的一種或多種解決方案。軟體許可證的型別因客戶規模、銷售渠道和舊客戶協議的存在而異。
TradeWindow的Prodoc和Cube解決方案的收入由每月訂閱費和交易費組成。Prodoc和Cube的交易費分別按建立或共享的運輸檔案計算，允許客戶將成本與季節性收入相匹配。公司的貨運代理解決方案TradeWindow Freight 按模組和使用者數量收取訂閱費用，客戶使用的模組數量將根據其運營的廣度和複雜性而有所不同。而TradeWindow的 ExpressDoc和ExpressFreight 解決方案均按月收取訂閱費。這些針對中小企業的解決方案可以透過線上註冊流程訪問；任一解決方案的最短訂閱期均為一個月。
其他收入包括安裝和服務（包括軟體定製）的費用。這種收費的基礎可以根據與客戶的合同條款而有所不同，其中可能指定時間和材料、上限或固定價格。TradeWindow 定期提供軟體升級和增強功能，併為其現有客戶群提供追加銷售和交叉銷售機會。
表：TradeWindow盈利來源
Part 3 競爭與挑戰
3.1 競爭優勢
（1）以客戶為中心的研發理念
TradeWindow的開發合作伙伴計劃深入洞察了在全球貿易前線從事業務運營的組織的痛點和工作實踐。客戶對研發過程的持續反饋加快了TradeWindow的創新週期和智慧財產權的發展。TradeWindow已經利用這種先行者的優勢來構建新功能和解決方案的持續通道。
（2）擁有平臺網路效應
TradeWindow透過讓客戶參與其解決方案生態系統創造了平臺網路效應。客戶通常使用TradeWindow的生產力解決方案開始他們的數字貿易之旅，這是使用者工作的核心業務關鍵數字工具。連通性和可見性解決方案增強了生產力解決方案的價值，並在其之上疊加了更多價值。
（3）構建廣度和深度俱佳的生態系統
TradeWindow開發了一個合作伙伴生態系統，涵蓋航運公司、港口、銀行、保險公司和政府機構。在建立生態系統合作伙伴關係之前，可能需要數月的密切參與，包括試點、安全審查、盡職調查和商業談判。目前，TradeWindow 已與Export New Zealand、Customs Brokers & Freight Forwarder Federation of New Zealand Inc、the Export Council of Australia和International Forwarders & Customs Brokers Association of Australia建立了合作伙伴關係或贊助協議。與這些行業領先機構建立合作關係為TradeWindow構建了值得信賴的能力。
（4）重視聲譽和品牌建設
在紐西蘭市場，TradeWindow一直專注於在出口和貨運代理領域建立形象，並參加貿易展覽和會議。此外，TradeWindow是數字貿易思想領導力的關鍵貢獻者，參與了備受矚目的小組討論，包括由澳大利亞數字委員會、亞太經合組織、東盟紐西蘭商業委員會和泛亞電子商務聯盟舉辦的小組討論。
（5）獲得政府認證
TradeWindow 擁有紐西蘭政府的授權和認證。具體而言，TradeWindow已獲得紐西蘭海關總署的正式授權，可以認證以下自由貿易協定的原產地證書：紐西蘭/中國自由貿易協定和東盟/澳大利亞/紐西蘭自由貿易協定。TradeWindow還獲得紐西蘭海關總署和稅務局的批准，可以在其平臺記憶體儲海關檔案和業務記錄，在紐西蘭境外以數字格式為客戶提供服務。
（6）人才吸引和保留
TradeWindow精心組建了一個主題專家團隊，這些專家的領域專業知識涵蓋企業軟體開發、資料安全、商業營銷、金融法律、戰略規劃等。具有競爭力的待遇福利、集體持有的價值觀和高績效文化有助於吸引和留住創造創新渠道所需的人才。
3.2 面臨挑戰
（1）安全漏洞和未經授權訪問客戶資料的風險
TradeWindow的解決方案涉及客戶資訊的處理、雲託管和儲存，包括組織的機密和專有資料。安全漏洞和相關風險的存在，可能導致資料保護機構的潛在執法行動和罰款、客戶訴訟、客戶合同終止、潛在賠償義務和補救成本。
（2）供應鏈中斷的風險
TradeWindow為在全球貿易第一線工作的客戶提供服務。因此，其供應鏈的中斷包括但不限於航運集裝箱的可用性、港口停靠頻率和船舶運力、航班和飛機運力的頻率、生物安全入侵、港口工業行動等，並且基礎設施問題可能會對透過TradeWindow解決方案處理的貨運量產生不利影響。此外，原材料或元件的供應可能會延遲或停止商品的生產，這可能會減少透過TradeWindow解決方案處理的發貨量。長期的供應鏈中斷可能導致TradeWindow現有和潛在的客戶離開市場。
（3）早期階段的財務風險
TradeWindow是在新興市場中運營的新興軟體業務，因此比成熟的業務模式風險更高。目前，TradeWindow 採用“支出超過收入”的增長戰略。迄今為止，運營的資金來自投資者籌集的資金以及不斷增長的收入基礎。採用數字貿易解決方案的市場有可能比預期發展得更慢。由於TradeWindow仍處於早期發展階段，TradeWindow Cube 和相關產品的商業可行性和大規模推廣均需要足夠的時間，仍存在較大的不確定性。
3.3 同業列比
Part 4 未來發展
TradeWindow秉持以客戶為中心的戰略，核心在於持續改進客戶體驗。其未來發展將圍繞下面幾個方面展開：
一是更好地滲透現有客戶。TradeWindow旨在透過交叉銷售TradeWindow Cube來增加公司解決方案在現有客戶群中的使用。TradeWindow計劃透過招募更多客戶成功經理（Customer Success Manager）以及擴大TradeWindow Cube解決方案的特性和功能範圍來支援該計劃，以增加解決方案的內在價值。
二是提高市場滲透率。一方面，對於澳大拉西亞市場，TradeWindow計劃透過增加對公司營銷能力的投資來加速澳大拉西亞的市場滲透。預計將包括行業活動和跨媒體思想領導力在內的有針對性的營銷計劃來推動高質量的潛在客戶生成。此外，TradeWindow 旨在與行業機構發展進一步的合作伙伴關係，以提升公司的品牌和聲譽。另一方面，對於亞洲和南美洲市場，TradeWindow的解決方案建立在高度可擴充套件的基礎設施上。其目標是在澳大拉西亞以外建立業務，從亞洲到南美，使用資本輕型擴張模式。目前，TradeWindow正在透過其新加坡辦事處在亞洲建立代理網路。雖然其最初的重點是銷售貨運，但未來的增長計劃包括透過該渠道銷售其他TradeWindow解決方案。TradeWindow將對南美洲市場採取類似的方法，計劃首先在智利建立一個灘頭陣地，從而在南美建立代理網路。
三是擴大產品供應。TradeWindow 的產品開發方法是一種以客戶為中心的持續創新。公司不斷投資研發，以增強現有解決方案的功能，並解決客戶遇到的新痛點。隨著 TradeWindow釋出新的解決方案，公司擴大了商業機會，透過交叉銷售和追加銷售計劃進一步鞏固了現有客戶群。TradeWindow的模組化架構和可擴充套件的、基於雲的基礎設施使新客戶和現有客戶都可以直接使用新的解決方案。並且其產品開發過程是透過整理來自TradeWindow客戶、生態系統合作伙伴和員工等廣泛來源的反饋建議而驅動的。
四是進一步開展收購計劃。TradeWindow將尋求收購現有企業以鞏固市場份額或建立能力。戰略收購可以提供一個購買市場地位的機會，以及向新客戶和現有客戶交叉銷售的機會。
