建材家居類門店的銷售怎樣做才能不讓客戶流失？三人行管理諮詢李老師認為：
一、什麼是客戶流失？
首先要弄清楚什麼是客戶流失，我們才能分析清楚原因，並針對性採取措施。客戶流失是指客戶進了我們的門店，體驗過產品並接受過服務，最終沒有在本門店成交而在其他店成交的現象，從定義來看，“成交”很關鍵。
李老師認為，成交是防止客戶流失的核心和關鍵因素，只有客戶成交了，客戶才不會流失。
二、建材家居門店客戶流失的原因
每一個進店的客戶，基本都是有建材家居購買需求的精準客戶，沒有需求的人一般不會進建材家居門店閒逛，而我們有滿足客戶需求的產品，為什麼客戶會在其他同行門店購買卻不在自己門店成交呢？具體原因一般有:
- 產品客戶看不上
- 價格超出客戶預期
- 門店氛圍差，留不住客戶
- 銷售人員的談單和“逼單”能力弱
- 門店服務態度和服務意識差
- 門店沒有做促銷活動
- 有些活動不會利用活動做籌碼來促單
- 新客戶離店後門店後續跟進不到位
- 老客戶沒有做追銷……
左一：著名品牌營銷專家 李華老師 左二：著名諮詢專家 許元德老師 右一：著名諮詢專家 王海兵老師
三、建材家居門店怎麼做才能防止客戶流失，才能提高門店的成交率呢？李老師認為：
每一個進店的客戶，都包含有門店前期付出的努力，每流失一個客戶，意味著前期所做的努力沒有拿到應有的成果，意味著自己門店少成了一筆單而競爭對手多了一個老客戶。因此，對於進店的客戶，我們要倍加珍惜，想辦法促使客戶成交。怎麼做才能門店的成交率呢？李老師認為目前最常見的方式有:
1、“讓利”來促使客戶成交，比如低價銷售、活動促銷、買贈等；
2、營造良好的店面形象和氛圍，增加客戶的停留時間；
3、標準化的產品陳列；
4、周至的服務，讓客戶“賓至如歸”；
5、提升門店銷售人員的能力等。
以上方式，2、3、4條是門店日常的基礎工作，是提高門店成交率的輔助手段，你能做到，同行也能做到，可能比你做得更好，“讓利”雖在短期內能快速提高門店成交率，但這是一把“雙刃劍”，有利有弊。建材家居門店同質化競爭非常嚴重，我們需要改變思路，創新思維，採用差異化的競爭方式來提高門店的成交率。
1、把產品色彩、營銷、心理學結合起來應用到銷售過程中，對提高門店成交率有事倍功半的作用。不管是從言行舉止去了解客戶、判斷客戶需求，還是在和客戶談單逼單銷售過程中，都需要運用心理學的基本邏輯，同時因建材家居行業風格搭配中，色彩的運用是其中很重要的一環，在實際銷售過程中。
透過色彩去發掘人性對客戶成交有很大的促進作用，比如建材家居行業中賣窗簾布藝的門店或者牆紙的門店，客戶在挑選產品時都會有自己喜歡的顏色，喜歡藍色代表優雅、高冷、沉穩、深邃等，色彩匹配人的性格，這時我們基本能夠判斷他屬於什麼性格的人，在溝通時更能“投其所好”。
2、給客戶提供整體家居解決方案，能幫助建材家居門店成交率倍增。整體家居解決方案是商家基於客戶需求和客戶痛點給與的服務，建材家居門店從只單一的賣某件產品，上升到整合前端和後端不同產品資源，融合增值服務的整體解決方案，比如單個的地板門店整合異業的窗簾布藝、牆紙、燈飾、傢俱以及飾品店等。
在店內打造一個風格、色彩等融合的大家居體驗區或樣板間，這樣的門店是很有競爭力的，對提高門店成交率有倍增的作用。因為客戶有很多實際的痛點，裝修過程中選購材料費時又費腦力，風格難配和個人喜好難調和等，如果你的門店有這樣的服務，客戶是不可能流失的。
李老師認為，對於當下的建材家居門店來講，不是生意不好做了，而是對你的要求越來越高了，因此我們要多思考，多學習，改變思路，在激烈的市場環境中取得突破。對於建材家居門店銷售怎樣不讓客戶流失，李老師的幾點建議如下:
一、重視門店特色和品質
一方面是指門店整體裝修風格和質量，要起到突出提升所售商品，吸引顧客進店與停留的效果。另一方面在樣品展示上，選擇價效比高的商品。不同檔次的建材家居商品都有相應的消費者群體，因此門市在定價時一定要結合商品的效能、質量、成本，儘量為顧客提供價效比高的商品。
二、重視與顧客的交流
首先，要求和培養綜合素質高的店員，熟練商品與業務流程，舉止談吐優雅，熱情耐心接待客戶，引導客戶瞭解商品，傾聽顧客個體需求，與顧客建立真誠信任的關係，並留下有效溝通的聯絡方式。其次，注意與顧客的店外互動。無論該顧客已經下單與否，都應該主動溝通聯絡。
三、重視售後服務與聯絡
門店售後的態度，也是有口碑的。好的口碑，自然會令老顧客引進新顧客。所以，售後要做好質保換修，與傾聽顧客評價的工作。以上幾點是李老師一方面作為建材家居落地諮詢老師與幫客戶服務的經驗積累，另一方面與一些生意旺盛的店主朋友交流得出的經驗。
最後，李老師認為做好客戶的商機管理，做好對客戶的粘性，首次服務留下好的品牌和個人印象，客戶未成交一定要做好客戶的二次回訪跟蹤，利用促銷再次邀約，成交不代表銷售完成，還要做好一系列售後服務，贏得客戶肯定，從而產生老客戶轉介紹！
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