一、三種典型的商家型別
以上為3種典型的直播商家型別，商家型別的不同，導致了其在直播時貨品組合的多樣性，在組貨前，我們需要知道抖音直播哪些產品最受歡迎以及不同類別產品的客單價，下面的4張圖示可以幫助你快速瞭解：
二、五種典型的直播組貨策略
下面將討論 5 種不同型別的直播組貨型別和案例，以便大家進一步瞭解直播組貨邏輯，為直播商家客戶提供合適的組貨策略和建議。
00001. 1. 單一款式組貨
· • 貨品類別：全部為同一品類產品，比如全部為美妝或食品；
· • SKU 數量：常見情況為 1-5 款，主推其中 1-2 款產品，比如 2 款口紅，或1 款零食；
· • 商家型別：品牌型商家/供應鏈型商家；
· • 優勢：組貨成本低、操作簡單，操作門檻低；
· • 不足：受眾過於單一，轉化成本較高，通常對廣告流量依賴度高；
· • 案例：某汽車鍍膜商家只有 3 款產品（透過組合形成多個 SKU），在 10-11月期間，直播 36 場，總帶貨 GMV 達 83.6 萬，其中單一爆款 SKU 銷售額佔總銷售的 99%。實際資料如下圖：
00001. 2. 垂直品類組貨
· • 貨品類別：全部為同一品類產品或相關產品，比如全部為美妝或食品；
· • SKU 數量：垂類直播間 SKU 數量一般較多，一般 30 款以上，且定期更新；
· • 商家型別：達人型商家/品牌型商家/供應鏈型商家；
· • 優勢：貨品品類集中有利於吸引同一類人群從而提高轉化率，直播爆發潛力大；
· • 不足：貨品垂直粉絲也趨於垂直興趣，不利於拓展直播品類；
· • 案例：某女裝品牌商家，在 10-11 月透過組合搭配自有品牌產品，直播 42場，帶貨金額超過 4000 萬。商家每場直播的組貨產品可以大致分為 GMV 款、利潤款、引流款、嘗試款、秒殺款、福利款、搭配款，並按一定比例進行組合（見下表），產品上架順序按引流款-秒殺款-GMV 款-利潤款-搭配款-福利款-嘗試款-引流款依次迴圈；上架產品的價位一般按照低-中-高-中-低-中-高迴圈。實際直播資料見下圖：
00001. 3. 多品類組貨
· • 貨品類別：通常包含了 5 個及以上的產品品類，其中食品、美妝、家居、珠寶、服飾最常見；
· • SKU 數量：常見為 30-80 款產品；
· • 商家型別：明星/達人型商家/供應鏈型商家；
· • 優勢：品類多樣，受眾範圍廣，引流簡單，直播間停留時間長；
· • 不足：直播時容易被粉絲多樣化需求帶偏節奏，影響直播效果，對主播和場控能力要求較高；
· • 案例：某明星商家在 10-11 月直播 3 場，直播帶貨 GMV 超過 2 億，共帶貨 348 款產品，場均 SKU 數量 116 款，超過 10 個大品類，其中 SKU 數量佔比較大的有：珠寶文玩、食品飲料、服飾內衣、母嬰、美妝、家居日用、家用電器、個人護理、生鮮。在價位上，主要以百元類產品數量居多，佔比 34%，其次為千元以上產品（全部為 GMV 產品）佔比 19%，100-400 元類的爆款產品合計佔比 29%，價位具有層次性，結合多品類的組合，既有利於 GMV 爆發，同時也達成了單量爆發。
00001. 4. 品牌專場組貨
· • 貨品類別：全部同一品牌或衍生品牌產品，比如全部為“中國黃金”產品或“三隻松鼠”產品；
· • SKU 數量：一般品牌專場 sku 數量在 20-50 款之間；
· • 商家型別：明星/達人型商家/品牌型商家；
· • 優勢：與品牌官方合作提供了正品背書，同時作為專場合作可以拿到更大優惠，利於直播間轉化；
· • 不足：單一品牌組貨難度較大，品牌專場直播資料一般都不及日常直播；
· • 案例：某達人與某珠寶品牌合作直播帶貨，基於該達人粉絲低線城市/下沉比例較高，故團隊選擇了低客單的首飾類產品進行直播，以 101-200 元之間的足金吊墜為主，打造直播間爆款，同時搭配 201-1000 元客單價的產品來滿足少量粉絲的購物需求，另一方面用少量幾款 100 元內的福利吊墜產品作為寵粉款，該場直播最終直播 GMV 超過 110 萬。實際直播資料見下圖：
00001. 5. 平臺專場組貨
· • 貨品類別：平臺專場組貨和多品類組貨類似，只是一般貨品來源不同，平臺專場組貨的產品，一般由某大型平臺商家/大型供應鏈商家單獨提供。
· • SKU 數量：常見為 30-80 款產品；
· • 商家型別：明星/紅人/供應鏈型商家；
· • 優勢：大型平臺/供應鏈帶來的貨品資源更加優質，往往能提供較高的優惠力度，加之平臺強烈的正品背書，能大大提高觀眾的購買意願；
· • 不足：平臺組貨成本較高，直播優惠力度有限，容易被競爭對手定向打壓；
· • 案例：某購物平臺/大型供應鏈在雙 11 當天，自主組貨並邀請明星合作在抖音直播帶貨，整體 GMV 超過 1.6 億，上架產品 72 款，數量上以食品飲料、美妝、家用電器、酒類、珠寶文玩、手機居多，價位主要集中在百元內小物件（引流款），201-400 的中客單產品（利潤款）和 1001-5000 的高客單產品（GMV 款）。直播產出主要以手機數碼+珠寶文玩 2 個高客單品類帶動 GMV（高度依 賴），食品飲料+美妝等低客單產品帶動成單量。實際直播資料見下圖：
