三七互娛的出海之路，看起來越發順暢了。市場方向上，從早期的中國港臺、東南亞，到日韓，再到歐美；而品類上，在本來優勢品類 RPG、卡牌、模擬之外，在 SLG 賽道也取得了突破。
而去年推出的爆款遊戲《Puzzles & Survival》的成績還在持續攀升。根據 Sensor Tower 11 月份釋出的資料顯示，《Puzzles & Survival》10 月份 App Store+Google Play 的總流水達到 2900 萬美金，繼續鞏固其中國手遊海外收入榜單 Top5 的位置。
2021 年 10 月中國出海手遊收入 Top30，資料來源：Sensor Tower
在《Puzzles & Survival》這款遊戲在海外市場大獲成功的背後，三七互娛在做產品和打市場方面是怎樣的邏輯與思路？就此，筆者在不久前採訪了三七互娛的產品副總裁殷天明，聊一聊三七互娛的出海業務。
《Puzzles & Survival》其實收穫了大批女玩家
其實關於《Puzzles & Survival》這款遊戲在海外取得出色成績的原因已經有很多媒體做過分析和報道，但是這次採訪過程中筆者還是再次提到了這個問題，想要知道作為三七互娛的產品副總裁，殷天明是如何看待《Puzzles & Survival》在海外的成功的？這款遊戲的成功是該遊戲發行之前就預料到的嗎？
對此，殷天明表示在《Puzzles & Survival》發行之前，三七互娛其實也做了大量的調研。他們首先看到生存這個題材是全球最吸金的題材之一，特別是在歐美市場的收入非常高。但同時，生存題材的遊戲有很多，其中包括大量 SLG 遊戲。所以如果只是做一款生存題材的 SLG 遊戲的話其實很難觸達到使用者。
2021 年上半年生存手遊收入 Top5 中有 4 款都是 SLG 遊戲
“近幾年很多遊戲都在做 SLG like，也就是將其他玩法與 SLG 的融合。對此，三七互娛也做了一番調研，想去看看哪種玩法與 SLG 的融合效果會更好。調研的結果顯示，在歐美地區，特別是北美地區，三消玩法的受眾數量其實是非常龐大的，甚至說是第一大或者第二大遊戲玩法可能都不為過。”殷天明表示。
後來經過進一步的評估，三七互娛內部發現三消的玩法與生存題材相結合的方案其實是可行的，因為兩類遊戲覆蓋的受眾群體有很大一部分重疊。乍聽上去，這個結論其實很反常識。因為大家都知道，三消遊戲的玩家以中老年女性為主。而生存題材，聽上去就像是男性玩家鍾愛的題材。
對此，殷天明解釋道：“三消題材的女性玩家佔比很高，大概超過 50%。而生存題材的受眾中其實也有大量的女性使用者，大概佔到 30%。這一點確實有一些反常識，畢竟按照常理來說，男性應該更喜歡生存題材，但其實在歐美，很多女性都是這一題材的美劇的愛好者。”
另外，生存題材和三消的受眾輻射面也非常廣，各個年齡層都能覆蓋到，所以三七互娛認為對於一款 SLG 遊戲來說，有大量的使用者基礎是這兩類遊戲可以融合的前提。“在遊戲發行之前其實已經預料到了《Puzzles & Survival》會成功，只不過沒有想到這款遊戲會取得如此大的成功。”殷天明說道。
都在做玩法融合，但前提是什麼？
在《Puzzles & Survival》之後，三七互娛又繼續在生存題材上做創新，此前白鯨出海寫過一篇《puzzles&survival 之後，三七互娛在生存題材上瘋狂做實驗》的文章，文中提到的三款三七旗下的遊戲都是殷天明說的 SLG like 遊戲，其中《the matching dead》也是一款將三消與 SLG 結合的遊戲，只不過畫風從《Puzzles & Survival》的寫實風換成了卡通風。
The matching dead
其實，在遊戲品類都固定之後，大家也就只能做微創新，而這種創新多數情況下是品類或者玩法的融合。
“無論是 SLG 還是三消遊戲，都是玩法融合的‘常客’。先說 SLG like，目前市面上有很多 SLG like 玩法的遊戲，這些遊戲中很多都含有很強的實驗性質，比如有一些 SLG 遊戲與 1024、fps、塔防等遊戲玩法去融合。大部分都是創新性的嘗試，至於這些嘗試是否合理，還是需要經過市場的驗證，並且不斷地做迭代才能知道這些玩法是否能跑得通。”
同時殷天明也認為，雖然《Puzzles & Survival》是將三消的玩法與 SLG 融合，但其實三消與 SLG 從玩法到付費都有著非常大的不同。比如在玩法上 SLG 遊戲有著非常強的社交屬性，而三消遊戲往往社交屬性較弱；付費方面，SLG 玩家的付費習慣也比三消遊戲重度很多。但是殷天明表示，這兩種差別較大的型別融合之後，卻很容易產生好的化學反應。比如單一的三消遊戲往往沒有很強的社交屬性，在與 SLG 結合之後，社交玩法則可以增強玩家的成就感。在這個過程中只要遊戲付費的機制設計得合理，付費較輕度的三消玩家也可以培養付費習慣，而不會因此流失。要記住使用者都是可以被培養和教育的。
對於三消遊戲的玩法融合，殷天明表示三七互娛會繼續探索三消這種輕度玩法跟中重度玩法的融合。不過殷天明也認為，在做一款“三消+”遊戲的時候，我們應該首先去考慮的不是將三消的玩法與哪個型別的玩法相結合，而應該先考慮的是做的這款遊戲的目標使用者群體是哪些人，這一群人在玩法上的側重點是什麼，然後才去考慮三消應該跟什麼玩法結合才能更好地觸達這批核心使用者。
其實從殷天明講述當時《Puzzles & Survival》的立項來看，這也是三七互娛在做很多其它遊戲的時候所採取的策略，根據目標使用者群體所在區域去判斷更容易被這個區域的使用者接受的世界觀和題材，最後才是去考慮在這樣的背景下如何更合理地去做遊戲。但即便如此，做出爆款之前，也少不了嘗試，近期的一篇文章指出，為了在海外 SLG 市場做出成績，三七互娛前後測試發行了 20 多款遊戲。
日本與美國，三七互娛如何拿下 2 個高線市場？
《Puzzles & Survival》在全球市場上可以說是“遍地開花”，在全球多個市場都有非常好的表現。值得特別關注的是《Puzzles & Survival》在美國和日本這兩個市場的突出成績，這兩個市場一直以來都是三七互娛佈局的重點市場，同時美國和日本由於使用者體量大、使用者價值高，因此對中國出海遊戲廠商而言是最具前景的兩個市場。
《Puzzles & Survival》11 月 1 日在各個國家暢銷榜的成績丨資料來源：App Annie
“三七互娛之所以能拿下這兩個重要的市場，與三七互娛的本地化戰略密不可分。”殷天明表示，三七互娛的本地化策略主要集中於營銷策略和本地化團隊的建設兩個方面。
三七互娛在做本地化時的思路是讓不同地區的使用者感受到自己喜歡的文化背景，並透過營銷策略、遊戲內設計的變化等反映出來。所以三七互娛針對不同市場做不同的營銷內容，比如在遊戲內的道具、遊戲的代言、KOL 的選擇、與其他 IP 的聯動上做文章。
例如在日本市場推《Puzzles & Survival》的時候，三七互娛在廣告素材上加入了日本使用者熟悉的“櫻花”這一元素。
這樣的本地化策略也體現在了遊戲設計上。在打歐美市場的時候，在一些歐美主流的節日期間，三七互娛會在遊戲內加入節日元素。
此外，三七互娛還會去做線上與線下結合立體化營銷，幫助使用者更好地觸達和感受這款遊戲。
三七互娛在本地化上的另一個重要策略是組建了一支本地化的團隊。上次白鯨出海在採訪的時候，殷天明也介紹了他們的團隊架構，在廣州組建了一個來自全世界不同國家的員工的本土化團隊。“這個團隊的設定是比較高效的，包括了來自多個不同地區的人，他們會根據自己所在國家的使用者行為喜好、文化、信仰，針對不同區域去做本地化的市場營銷以及內容的調整。多個國家的人聚在一起，與公司各個部門銜接緊密，也可以更好地提高大家的溝通和互相學習的效率。”殷天明介紹道。
目前三七互娛重點佈局的還是亞洲和歐美兩大市場，但是殷天明表示三七互娛在全球化方面的期望是讓一款產品儘可能地做更多的市場，而不是按照區域去劃分，採用選擇特定目標市場佈局的策略。
在採訪的最後，筆者還提問了一下關於雲遊戲的問題。據報道，三七互娛正在國內市場上加大對雲遊戲賽道的投入力度。不過殷天明表示，雖然在國內大力投入雲遊戲賽道，但是暫時沒有在海外做雲遊戲業務的計劃。這是因為雲遊戲的發展具備需要多項條件，包括技術、裝置、受眾等因素。但是現實情況是，海外使用者對於雲遊戲的接受度沒有國內使用者那麼高，而且網路也不如國內的網路環境那麼統一，這些限制元素讓海外的雲遊戲發展還有一定的時間。
