今天要給大家分享的學習資料是《華為增長法》。
有效診斷客戶痛點的兩種方法：
第一，縱向診斷。縱向診斷就是在同一過程中，縱向去尋找影響客戶使用產品的最大問題。比如，過去糖尿病人需要自己回家注射胰島素，大部分企業關注的也都是產品使用過程中的效能和風險，努力研發更純、更穩定的胰島素產品。但隨著胰島素純度的提高，再用效能和風險去抓客戶就很難了。
這時，有的企業就開始關注，阻礙客戶使用的最大問題是什麼。經過一番市場調研，它們發現很多人一是不想讓別人知道自己有糖尿病，二是覺得注射器使用起來非常麻煩。這就是客戶新的痛點。於是，企業開始轉變原來的戰略思維，開始在幫助客戶提升形象和使用的方便性方面努力，最終研發出了筆形胰島素。這種胰島素在使用時不容易被外人發現，而且還不用注射器注射，增強了使用的便利性。
第二，橫向尋找。橫向尋找就是當所有競爭者都在關注客戶的使用階段時，你要去尋找其他階段的痛點。
比如在汽車行業，20世紀70年代時，美國主打汽車的效能，但後來一些汽車企業發現，影響客戶購買汽車的因素不僅有效能，還有發生在使用階段的油價。當時正處於石油危機，即使汽車很便宜，高昂的油價也讓人感覺買得起車加不起油。在這種情況下，日系汽車開始轉變思路主打省油，結果一進入市場便大獲成功。
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