如能穿越10年，看看曾經的你在忙些啥？正做著什麼，想著什麼……

10年前2011年7月，中國商人雜誌記者，專訪了正在創業的美團網。

對，就是現在移動互聯代表企業TMD之一，萬億市值美團的前身。

王慧文，美團聯合創始人、執行董事。

記者與王慧文10年前的一場對話，說了些啥？商業模式與邏輯變了什麼？堅持了什麼……

讓我們一起穿越到那一刻！

中國商人：團購網友在得到實惠同時也在質疑，比如說價值400—500的套餐為什麼才賣100多？

王慧文：因為商家的成本構成中，往往是固定成本很高，邊際成本很低，電影票就是最明顯的例子。電影院的場所、裝置和人員投入是固定成本，如果能夠多賣一張票多賣一塊錢也是利潤。很多服務行業像這樣的空閒資源是長期存在的，就有了我們的生存空間。團購額外帶來了很多消費者，在本質上是薄利多銷的模式。

中國商人：據瞭解，4月份國內第一團購大單來自美團網，銷售量接近3萬，單筆銷售額約300萬。請問具體賣掉的是什麼東西？美團網用多長時間創造了這個銷售紀錄？

王慧文：眩彩血壓計。因為是母親節，特別掛了三天，一般我們是掛兩天。

中國商人：如果用傳統的銷售渠道做成這樣的一個大單，哪些銷售環節的成本是不可避免的？在美團網的銷售鏈條上，這樣一個大單的銷售成本發生在哪些環節，總體的銷售成本是多少？

王慧文：傳統的分銷模式要總代、地區代理，每一層都要漲一次價，還有門店、人員、運輸、倉儲，以及廣告和市場營銷的成本，最後低於三分之一的利潤是正常的。對於我們來講，重要的是流通度，因為不同商品的流通度是不一樣的。我們的主要成本在於如果做實物團購會有物流、倉儲等環節的費用，而做服務專案的團購業務就沒有這些成本了。目前人員成本是我們的主要的成本，我們的營銷成本是很低的。

中國商人：我看了美團網的官網，全國大小城市幾乎一網打盡，看上去像一個虛擬的銷售帝國。請介紹一下，在這些城市全都有開通美團網的相關業務嗎？除了團購，當地消費者還能在美團網上做什麼事？

王慧文：城市列表頁上，粗體字標註的城市我們在當地都有專門團隊，開發當地的資源；細體字標註的城市也有在賣，但還沒有專門的團隊開發當地資源。

中國商人：美團網為了建設、管理和運營在這些城市的團購業務，為此需要動用多大的資本投入和人力投入？

王慧文：餐飲娛樂這一塊必須有專門的團隊。我們現有1800多人，目前由於業務需要人員還在擴張。每個城市站都要有銷售和客服，平均一個城市需要配十幾個人，這中間還不算我們正在進行培訓無法立即上崗的。對於團購市場來說，理想的情況總是和實際情況不一樣。其實這就是市場常態，我們需要根據業務進展情況進行動態調整。

如果跟傳統渠道比，我拿下一個城市只要一間辦公室，加上我的專業人員就可以了。

在雷區裡接受市場考驗

中國商人：美團網從尋找商家、與商家洽談優惠內容，到內容上線、招募團購者、活動後結算，整個業務流程的操作是怎樣的?

王慧文：前期我們的核心指導思想是服務。我們賣的是服務，網站做的也是服務。特別是在售前（指消費者交錢之前），消費者選擇我們的網站，把錢給我們的同時也把信任給了我們，但他還什麼也沒看到，什麼也沒得到。團購網站會不會把錢給黑了？他也不知道。消費者其實是需要很多保障的。

我們在售前對商家的選擇有八道程式，嚴格控制商品和服務的質量。比如說我們跟商家簽完正式團購合同，經過品控部門的稽核之後，還有一個訪談環節。對於婚紗攝影，我們會問到這樣一條：是否允許消費者自帶透明內衣？因為這個環節往往會有潛在的強制消費。如果是餐廳，我們會問：有沒有免費的停車位。因為在北京，有的地方停車費比餐費都高。

這些環節繁瑣到你想吐，卻是必須落實的。我們需要透過這些稽核程式確保出現問題的可能性足夠小，使消費者足夠滿意。消費者的信任是行業的基礎，在網際網路出現之前，從來沒有過先交錢後吃飯的事情。我們就是要把自己放到雷區裡，接受市場的考驗。

中國商人：在團購的核心環節中，商家、消費者、網上支付需要對接相關金融機構以及線下的物流渠道，美團網如何管理和控制這些關鍵環節的交易成本以及交易風險？

王慧文：除了以上我說的八個環節，我們還推出消費不滿意就退錢以及過期包退服務，可以做到“一鍵包退”。我們就是要做到退錢足夠的簡便。我們要對得起消費者的信任，如果消費者不滿意，退給人家錢是理所應當的。

重複那些正確的動作

中國商人：一方面我們感覺團購果然是一種消費趨勢，一方面似乎覺得團購的技術含量很低。也就是說，一個字，當前這個行業已非常“亂”，似乎什麼人都可以玩一把，美團網如何保證自己行業和消費者中的信用？

王慧文：現在我們國內的團購網站有5600多家，其中大部分都是做實物團購的，做實物團購門檻非常低，像在淘寶賣剃鬚刀的分分鐘就能操練出一個團購網站來。做服務類的團購業務就不同了，第一我們有八道程式嚴控質量關。第二我們有專業的呼叫中心，僅是投入到呼叫中心的資金就有上千萬。我們把真金白銀都投入到建設對使用者的服務體系當中，比如硬體、軟體、招人、培訓、400電話等等。讓使用者能夠真正感受到美團網是在以最大的誠意為他們服務。

當前看起來做團購網站門檻很低，但做好了並不容易。比如跑步的門檻可以說是很低的，但你要百米短跑跑進10秒之內，這個門檻就很高了。同樣，做什麼的門檻都很低，要做好門檻就高了。劉翔練上一年，提高不到一秒，這就只有反覆重複那些正確的動作才行。

還有，團購網站的生命線是信用。我們有個“美夢成真”的抽獎活動，有些人有質疑，我們就搞一個誠信監督委員會，請媒體人、粉絲多的微博博主等各方面的社會人士來見證抽獎過程。只有做到完全的透明公開，才能讓使用者信任。

另外，此前有媒體曝光很多團購網站數字造假，我們就請監督委員會直接開啟後臺資料庫抽查我們的任何一個單子。我們後臺資料庫也對外開放，因為透明和公開是信任的基礎，我們就是要做到極致的信任和公開。

中國商人：據聞美團網發展非常快速，一年多時間員工從零發展到了上千人，管理如此快速增長的員工隊伍，應該說有不小的挑戰， 美團網如何確保他們的狀態是激情的、誠信的以及注重客戶體驗的？

王慧文：當一個問題所有人都存在時，反而不是一個問題。此時，只要有一家能解決得比別人好一點，就會成為一個競爭優勢。我不說方法、理論和基礎，我只說結果。恰好前兩天某團購網站來挖我們的人，挖人手法，操作過程，給出的誘惑都非同尋常。但事實是我們沒有任何一個城市經理被挖走。

中國商人：當你們專注於做美團網時，會否把以前賣掉的那些網站核心運營模式複製在美團網？

王慧文：創業是一種精神，這是我們一直要堅持下去的。最重要的是對人的重視。如挖人這件事，我們也沒有大幅度加薪，也沒有給錢留他，但我們始終重視他，他能感覺到這個企業從開頭到現在都是這樣。重視不只表現在為每個人提供足夠好的職業機會，還包括良好的環境和充分的溝通，好的瞭解能減少誤解。

我覺得對人的關注是重點，跟你做哪個企業和行業無關。很多同行想透過短平快地挖人來解決問題，我們是透過招聘和培訓建立自己的隊伍。我們是唯一一家到校園大規模招聘的企業，大家都知道校園招聘見效很慢，但我們這樣做了。我們對於人員的選擇，第一重視入口，進的時候把好關，做好培訓。確保加入我們和最終留下來的人，是追求個人和企業長期發展的，確保員工個人目標與企業目標是一致的。

在合作中我們會發現想要的人，他們也會發現我們。這是雙向選擇的過程，這樣就會導致企業基因的形成。

中國商人：你對團購這種消費形態的理解是怎樣的？團購給我們生活帶來最本質的變化是什麼？

王慧文：第一是商品和服務的折扣，這對於每個消費者都是很現實的，因為省錢是強需求，不可替代。第二是發現的驚喜， 我如果不做團購，就不會知道紅酒還有體驗店，也不知道港中旅維景的菜那麼好吃。所以折扣和發現的驚喜是這一行的發展動力。

中國商人：未來，你們會再次賣掉美團網嗎？還是會尋求美團網的上市，從而實現真正意義上的“創業”？

王慧文：可能性不大了，因為沒有賣掉它的動力，賣網站我們有過就不想再體驗了。當初校內網其實也不想賣，但後來錢花光了。主要是我們的錢，也有一小部份天使投資。有些事你做之前不能說，有些事你做了也不能說，有些事你可以邊做邊說，有些事你可以邊說邊做。

來源：中國商人雜誌

作者：侯耀晨 資料：藍普金睛