珠寶銷售技巧1798：什麼樣的話術，能說中顧客心理？

珠寶銷售技巧：就好像你平時穿衣服一樣，運動的時候會穿休閒服，正式一點的場合，可能就會穿禮服或者正裝……

珠寶銷售案例：學員19141

今天中午的時候，老師在群裡發了一段話術讓我們提煉其中的談單技巧。

既然顧客已經有項鍊了，又喜歡另外一款，在糾結到底要不要買的時候，我會怎麼說呢？

話術：

1、美女，我看你已經有一條項鍊了，如果還是買差不多款式的話，就沒必要買了，不要浪費錢。

話術思維：

（淡化銷售意識，為後面的話術做鋪墊。這句話也直接說出顧客的消費心理，當顧客覺得你說的話就是他自己內心的想法，會無形中對你產生信任感）

2、你原來戴著的那條，是屬於簡潔大氣款，比較符合你的氣質，所以你剛才看其它同類型的款式沒什麼感覺。之所以會喜歡這款，是因為它們的風格不一樣。

話術思維：

（用了對比的方式，但也間接的讚美了顧客之前的選擇，之前那條是簡潔大方，不是不好看，後面告訴顧客新看上的項鍊風格和之前的不一樣，同樣說出了顧客的心理）

3、就好像你平時穿衣服一樣，運動的時候會穿休閒服，正式一點的場合，可能就會穿禮服或者正裝。你現在看中的這款，比較適合你跟朋友聚會的時候戴，再搭配色調鮮豔一點的上衣，更能凸顯出你的氣質來，不會像簡單款那麼單調。

話術思維：

（場景描繪，用顧客最容易理解的生活場景去說，說完不同的場景穿著佩戴之後，再把顧客拉回產品銷售的環節。這段話直接給顧客建議，怎樣搭配會更好，搭配色調鮮豔的上衣更能凸顯氣質，相比之下，就不會像她自己身上戴的的那條項鍊，顯得單調）

你覺得呢？（聽聽顧客最後的想法）

下面這個是我對話術的理解：

1、幫顧客做選擇，從她的角度考慮，選擇與她身上那款風格相反的款式 。

2、塑造產品在生活中佩戴的場景效果。

3、給到顧客有價值的資訊，測試顧客的反應。

總結：

相比老師提煉出來的話術，我提煉的話術就比較片面了，沒有那麼深入的去理解。平時很簡單的話術，原來後面隱藏了那麼多的銷售思維，那麼多的銷售技巧。

今天把這個學習案例寫下來，算鞏固了一下今天學習的。

學到了一部分的銷售思維訓練，接下來就更需要多去分析別人的話術和銷售做法。先思維上得到改變，再演變為自己的實操，慢慢成為自己的東西。

小結：

思考一個問題：

你的話術，是怎麼想到的？

我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。

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