冰糖橙滯銷意外種下創業靈感，廣東小夥幫果農賣出一個億

10月18日，2021年廣東“眾創杯”創業創新大賽之大學生啟航賽決賽現場，一位面板黝黑，戴黑色眼鏡的年輕人解釋著自己專案的運作理念和資金結構，而他身後的幻燈片，則展示著豐收的水果圖片和專案近幾年取得的成績資料。

他是本次比賽企業組銀獎專案《農道大叔——果品全產業鏈新零售服務商》（下文簡稱“農道大叔”）的創始人吳岸發。在過去5年裡，他帶領團隊從零做起，發展壯大，由助農走向興農。截至目前，“農道大叔”的銷售額已經累計突破1.376億元，透過“農道大叔”銷售的果品超過1.2萬噸，觸達使用者超過1億人，帶動就業5000餘人，直接或間接推動30多個鄉村脫貧，與100多位明星或達人合作，直播1000多場。

《農道大叔——果品全產業鏈新零售服務商》專案創始人吳岸發參與2021年廣東“眾創杯”創業創新大賽之大學生啟航賽決賽。

微信幫賣滯銷的冰糖橙，種下創業靈感

在大三之前，來自廣東潮汕的吳岸發幾乎沒想過自己會走進三農行業。

他大學的專業是工商管理，很少接觸三農領域。2016年的一天，吳岸發偶然瞭解到同學家中的冰糖橙滯銷。“它們（冰糖橙）的基本畝產量都在2000斤左右，但銷售渠道單一，要是客商不收，就根本賣不出去”。吳岸發發現這些冰糖橙品質不錯，就在微信上幫忙售賣，又和快遞公司溝通好，一直髮貨到臨近除夕，共賣出冰糖橙兩千多件。後來，他見到陝西禮泉的蘋果滯銷，也以同樣的方式幫忙，銷售出禮泉蘋果一萬多斤，減少了農戶將果子運入冷庫儲存的成本，讓農戶們過了個好年。

《農道大叔——果品全產業鏈新零售服務商》專案創始人吳岸發。

這個契機，種下了吳岸發助農的種子，但當時的他，還沒有將這個想法落實成專案的打算。一直到2019年，吳岸發的“團隊”中都只有他和另一個大學生，他們以個人的名義在微信上直接對接消費者，進行“點對點”果品銷售。

後來，吳岸發發現，單靠兩個人的力量已經不足以支撐起全部業務。“我們的訂單量上來了，收集起來比較麻煩，快遞對接和售後服務等工作也需要跟進。”於是，2019年，農道資訊科技有限公司成立了。

吳岸發團隊前往甘肅考察花牛蘋果。

適應電商邏輯，和果農們一起成長

公司成立後，吳岸發的團隊擴充到約20人，建立了一套完整的制度體系，也有了“點對面”同時對接更多農戶和合作社的能力。但他告訴記者，他在創業之初面臨的最大困難，是如何想辦法獲取果農和消費者的信任。

吳岸發認為，要想獲取信任，一大重點是要把控質量，賣出產品。“我們當時要找很多農戶或合作社，看他們的果子質量怎樣，需不需要我們幫他們賣。”據吳岸發描述，他的團隊會前往果農所在地核實果品質量；再與SGS這類國際檢測機構合作，根據產品質量卡，檢測果品大小、糖度等指標。這是每一個有意向透過“農道大叔”銷售產品的果農必須要過的檢驗關。

吳岸發在甘肅民勤與瓜農瞭解收成情況。

實際上，起初願意與“農道大叔”合作的果農或合作社並不多。“一開始，是我們最痛苦的時候，因為果農根本就不相信我們，認為我們太年輕了，賣不出貨。”吳岸發說，後來有年紀較輕的果農，水果賣不出去了，透過農道大叔嘗試了一下線上銷售，效果很不錯，這才逐漸改變了其他果農對他們的看法。再回想那段經歷，吳岸發還有些感慨：“當時確實也踩了很多坑，花了很多時間，好在我們沉澱下來了。” 直到現在，吳岸發還常常深入果園考察果品情況。

2019年，瞭解到國家在助農和扶貧上取得的成績，吳岸發認為，僅僅助農已經不能適應農業當下的需要，於是開啟了一個新的專案——“螢光興農”計劃。

吳岸發在甘肅武威幫助新農人銷售板栗南瓜。

相比過去著重幫助果農解決銷量問題，“螢光興農”更希望教會果農如何銷售產品，怎樣培育品牌。據吳岸發介紹，在解決每個果農第一年的滯銷問題後，從第二年開始，他們會教果農做包裝，帶他們瞭解電商售後、物流等。他們從2020年開始鼓勵種植湖南芷江冰糖橙的農戶合力打造冰糖橙品牌，現在，芷江冰糖橙已經成為當地的縣譽品牌，當初與“農道大叔”對接的果農散戶變成了合作社，冰糖橙年收入增加了20%，果品收購價相比其他對接收購價提升了15%以上。

“不單單幫他們賣果，還教他們去適應時代，適應電商的邏輯，果農是和我們一起成長的。”吳岸發認為，國家脫貧攻堅任務完成後，產業升級成了農業發展的一大重點。“當然，如果他們嘗試後還是賣不出去的話，我們依然可以幫他們賣。”

“當時覺得快撐不下去了，還好消費者來找我們”

吳岸發坦言，在2020年新冠疫情最嚴重的那兩個月，他們不能外出上班，果品也不好賣，“當時真的覺得快撐不下去了。” 吳岸發說，那是他壓力最大的時期。

是消費者幫助了他們。“消費者來找我們，問‘大叔，有沒有可以買到洗手液，或者買到酒精的渠道？’”看到這些詢問，他的團隊開始尋找工廠購進防護用品。據吳岸發所述，他當時在家辦公，每天處理客戶、工廠和果農三方的資訊，有時一天睡不滿兩小時。

果農農戶送給“農道大叔”團隊的錦旗。

這項工作剛開始並不掙錢，他們是依靠生產防護用品的工廠後期提供的一些利潤，才“養活”了整個團隊。但“農道大叔”在疫情防控期間提供防護用品購買渠道的這一行為，讓這個品牌被更多人注意到，也由此收穫了不少好評，提高了“農道大叔”的市場認知度，擴大了它的潛在客源。因此，在後來疫情相對穩定，“農道大叔”重新專注果品銷售，吳岸發發現公司的果品業績竟有了一個明顯的增長。據他所述，截至目前，“農道大叔”的果品業績相比疫情前已經翻了至少三番。

在“眾創杯”賽場，與灣區青年創業者碰撞火花

2020年，“農道大叔”創業專案入選了央廣總檯《全球倡議2020——脫貧優秀案例》，是當年入選的唯一一家自媒體。而本次的廣東“眾創杯”大學生啟航賽，則是吳岸發第一次帶領“農道大叔”團隊參加這類創業類比賽。

吳岸發在2021年廣東“眾創杯”創業創新大賽之大學生啟航賽決賽上介紹“農道大叔”專案。

談及參加本次比賽的原因，吳岸發表示自己是受到了母校老師的鼓勵，想和更多人交流分享創業思路，“與我們粵港澳大灣區的一些年輕創業者、學者進行思維碰撞，也給彼此提供了很好的發展思路”。同時，參加比賽能讓“農道大叔”得到更多人的關注和評價，他也希望能從中獲得一些認可。

他表示，在這次比賽中看到了許多更加優秀的個人和團隊，提醒自己持續學習進步。“我們看到許多專案解決的是非常宏大的人類科技問題，覺得那是很宏偉的事業，而我們的專案是具體落實到農村的，也有很大的責任和壓力。我們只有不斷進步，為農民們做一些實事。”

吳岸發同樣鼓勵大學生創業者勇於嘗試，“只要你有想法，你就去付諸實踐，不要害怕失敗。”但他也特別提醒創業者，無論是否成功，都不能失去自己創業的初心。

吳岸發常常在朋友圈裡提到自己的創業初心——“讓農戶笑起來”，這也是這家公司的使命價值所在。他還提到，農道大叔近期的使命是讓果品產業興旺起來，讓果品生產標準起來。他希望“農道大叔”能讓農民安心將果品種好，讓更多年輕人願意回到家鄉成為農二代、農三代。“只要認真對待土地，土地會給農民以更大的回報。”

統籌：程小妹

採寫：南都記者 董曉妍 實習生郭一蒨

供圖：受訪者供圖