過幾天就是春節，明年的計劃討論得差不多，有年終獎的房企也算好了，該歇會兒了。但幾位國資房企的朋友們卻告訴我，這些天他們一直在加班：看專案，談專案。
他們看的是出險的房企或者在出險邊緣徘徊的房企的專案。
這些國企的朋友們面前，擺著類似於超市貨架的資產清單，供其挑選。這並不是一項容易的工作。一位央企房地產企業北京公司的老總和我說，有個專案，做完盡調之後，他都不好意思“殺價”了。
這並不是因為同情心，而是對方能在價格上讓步的空間確實已經非常小了，原因是專案開發商用來融資的額度。他和我舉了個例子，一個專案，開發商的開價是16億元，他們做完盡調，發現這個專案各種抵押融資大概有15億元人民幣，這意味著，即便是不殺價直接成交，專案開發商能夠回籠的資金也就只夠償還這些債務以及利息和財務費用，如果低於16億，專案開發商連償還負債的錢都不夠。
這樣的情況，價格談判自然十分困難。起初，我覺得這可能是個案，但聽多位國資房企朋友講過後，發現這可能是比較普遍的情況。
總部在上海的一家房企，去年底開始拿出了十幾個專案出售，幾家有意願的央企和地方國企組團做了初步盡調，發現融資額佔專案報價超過50%以上的，有五成之多；還有個別幾個專案，融資額比專案開發商自有資金的投資額還大。
這家公司正徘徊在出險的邊緣，目前正在加快資產處置，以維持現金流，以應對下一個即將到來的兌付期。
我有一位在排名房企前五做融資的朋友，聽到這些情況並不驚訝。她告訴我，一般住宅專案各種融資額可以做到總投資額的70%，商業專案低一些，比例一般是50%，過往幾年，開發商都是把融資用到極限，高於50%甚至70%的情況並不鮮見。這就是之前文章中說過的“超融”情況。
面對這樣的情況，收購方的方法論有以下兩個要點：
1、如果收購的標的是住宅專案，要仔細測算以下剩餘的可售貨值，再和出售方的報價匹配比較，首先要能覆蓋賣方報出的交易價格，然後再在這個基礎上，和賣方談價格打折，也就是“殺價”，這個殺價的部分，就是收購方未來的利潤空間，畢竟央企國企用來併購的錢，也是融資來的錢，要還，也有資金成本。
2、看專案資產上留存的現金情況。這種現金一般有兩類，一類是預售款，一類是融資到賬款，以現金額留存額去和賣方的報價匹配。當然是留存的現金越多，越有利於交易的達成，或者說越有利於買方認可賣房報出的價格。這關係到央企國企一旦收購這些專案資產後，能夠動用的現金多少問題，央企國企一樣需要保持流動性和現金流。
一位去華中地區看過專案的國資房企朋友和我說，一般都是綜合以上兩點情況，在賣方報價的基礎上先砍6折價格再說，如果專案的條件比較好，可以接受和賣方“往回談”，如果專案條件一般，又談不下來價格，就改看別的專案。
賣方也很煎熬，很多專案的買賣最終價格，專案上甚至所在城市公司的老總都無權拍板了，要報到集團，甚至要老闆自己拍板。原因只有一個，折價太多，遠遠超出了許可權，只能由老闆從戰略全域性的角度考量，決定是不是接受“骨折價”。
此時，很多老闆的猶豫不決，其實並不是捨不得，而是如果都以大幅折讓於報價的價格出售資產，那都不夠覆蓋專案的融資成本。這樣的專案只是少數還可以，全都這麼賣，實際上仍然無法達到維持企業正常現金流、如期兌付債務的目的，“賣了的錢都不夠還債的，那還賣它幹什麼呢？”
此種局面之下，探究成因，追究對與錯，已經沒有現實意義了。無論對於出險房企的賣方而言，還是對於國資房企的買方而言，能夠達成交易才是最重要的。時間對於出險房企而言是生存視窗，對於央企國資而言，則是資金成本——專門融來買專案的錢，躺在那裡的每一天，也都對應著資金成本。
既然收購已經啟動，雙方僵持不是辦法，如何打破這種局面，只能是雙方一起想辦法。
央企國企的資產收購流程嚴謹，風險偏好極低，這是現實，但並不意味著完全沒有空間。攸克君的幾位國企朋友都說，他們並不是完全不能接受承債式的收購，只是在收購上價格要算得過賬來，翻譯一下，就是賣方房企能夠接受與債務情況匹配的報價折讓，那麼，買方不是沒有可能“一併把專案上的債務帶走。”
這一點，非常重要，因為未來加入買方陣容的，還包括一些資信較高、財務狀況健康的非國有資本背景的房企，他們能夠接受的處置和交易方式、條件，都更為靈活，如果能在價格折讓和承債式收購之間找到一個合理的平衡點，那就有助於大大增加成功機率，畢竟現在“超融”的情況在出險房企的範圍中，是十分普遍的共性現象。
買方的國資房企，也可以有更豐富的維度，甚至是從戰略佈局的角度考慮收購價格問題。在一些不錯的區域市場，一些國資房企可能並未佈局，也沒有團隊，透過收購專案，得到的不僅是專案，還有市場機會，更重要的還有人員團隊，這同樣是可以在談判中加以考量的元素。事實上，已經有買方企業這麼做了，在接手專案的同時，承繼了專案原有業務水平不錯的團隊，這也為日後開拓所在區域的城市市場攢下了“團隊家底”。比如，遠洋資本去年收購紅星地產，就是連團隊一起收了。
無論是買方還是賣方，參與其中的朋友都有一點共識，不會再有萬達與融創那樣的世紀大交易了。市場中已經難找孫宏斌那樣的買家，也很難有一攬子的大規模整體收購，都是一城一地一個專案的算賬，算清一個，談好一個，買一個。
衷心地希望有更多的交易能夠早日達成，雖然沒有任何一筆交易能夠隨隨便便成功。
