情人節的鮮花市場再迎銷售高峰。
相比於線下店動輒成百上千的高價，電商直播間裡的吆喝聲就顯得親切多了。移動網際網路的發展，更便捷地連線了供需兩方，客觀上創造了一個巨大市場。中投顧問的《2020-2024年中國花卉市場發展預測分析》顯示，目前我國鮮花零售的線上銷售已超過線下，佔到51%且線上鮮花消費規模在持續擴大。
“線上鮮花的銷售規模和發展速度完全是超出預期的，擁抱電商後，從種植到銷售的整個供應鏈條都面臨新的挑戰。”肇慶萬綠興花卉種植有限公司總經理凌俊傑從2000年開始種植蘭花，此前的蘭花銷售出口占大比例，而疫情到來之後，出口業務停滯，蘭花面臨滯銷。凌俊傑之子、95後的“花二代”凌偉彬透過轉戰電商平臺，開拓了一條新銷路。
起初，70後父親與95後兒子並未在渠道上達成一致。“電商平臺上不少商家賣綠蘿，蘭花為什麼不行。”2019年底，凌偉彬請教做電商的朋友，在拼多多開設店鋪，恰逢拼多多上線直播，他購買了直播器材，當起了主播，邊摸索邊直播賣蘭花。“現在，父親種的蘭花60%-70%都是在拼多多的直播間裡銷售的。”目前，該公司直播團隊已增至60人，進駐多家電商平臺，每天直播18小時，線上銷量佔比從兩年前的不足20%增長到現在的70%以上。凌俊傑也成為主播的專業培訓講師，教授蘭花養護等知識。
隨著“網際網路+鮮花”的普及，電商已在改變傳統鮮花零售格局，花卉的消費更加日常化、常規化、大眾化和家庭化。拼多多平臺資料顯示，在鮮花行業，2021年生活鮮切花銷售額同比增長了150%，最受歡迎的單品是帶有良好寓意的百合、玫瑰、桔梗等；花卉盆栽銷售額同比增長了60%，售賣最好的是綠籮和蘭花。同時，鮮花網購領域，女性的自主消費需求越來越強，佔比已超過65%。
鮮花成為中國消費者提升生活品質的重要象徵，這意味著不管從鮮花的需求量還是鮮花的供應鏈，如生產、流通、消費等環節，都到了快速發展的階段。
拼購鮮花漸漸成為生活消費的潮流“，驚喜”“鮮花自由”“美好心情”是消費者網上拼購鮮花後出現的高頻詞彙。陳逸航攝
全鏈路升級
“歡迎新朋友進入我的直播間，來給大家介紹一款特別的蘭花品種啊！”在萬綠興的電商直播中心，主播凌偉彬一邊展示蘭花的品種特性，一邊與手機另一端的粉絲互動。“這盆蕙蘭中的花王——黃金萬兩，這花朵有我一個成年男子的拳頭大，而且還香氣四溢。”
曾經的蘭花市場在直播領域還是一片相對空白，凌偉彬也是在四會當地傳統玉石交易轉型直播電商的啟發下，開始摸索蘭花直播。四會玉石透過直播已做得有聲有色，而且賣到全國各地。受疫情影響，直播電商大火，訂單量猛增，單日訂單量超2000單。他成為蘭花品類的網紅主播，曾有消費者一次性購買400盆蘭花。
“店鋪的直播也引起了拼多多平臺的關注。不同發展階段有相應的運營人員對接，手把手教定價、改進包裝、開設新店鋪等，並參加各類平臺活動。”凌偉彬說明道，石狗鎮是省級專業蘭花小鎮，貨源優質充足，產地優勢明顯。“雲”上看花不僅能節省客戶時間，還能為廣大花卉愛好者提供一下切磋蘭藝的平臺。透過講解蘭花歷史文化、品種、養護、病蟲害、組培技術等，每天堅持播，與消費者建立信任，緊抓電商銷售的機遇，逐步從“生產種植型”轉向“市場服務型”。
目前，在石狗鎮的萬綠興花卉公司蘭花生產基地，佔地100畝的基地包括種苗區、育苗區、催花區及花卉展示廳、產品電商銷售中心、產品直播銷售中心等，實現了從種養、直播到發貨的完整產業鏈。
針對不同市場需求，凌偉彬還培育出新品種，推出小巧精緻的“迷你蘭花”，迎合年輕群體喜好。同時，他正計劃加大在種苗研發上的投入。2021年7月，萬綠興年產500萬株苗的蘭花組培研發中心投入使用，中國牡丹、熊貓、紅草等名貴的蘭花品種在這裡誕生。
在豐富蘭花品類的同時，在種植水平上也在積極求變，基地中佔地約2000平方米的溫室，按照歐洲溫室標準建立，透過水肥一體化系統、自動噴淋系統和鼓風空調系統等實現了對蘭花生長溫度、溼度、光照的控制，進一步提高了蘭花品質，也拉長花期和銷售季節，成為當地智慧農業和蘭花標準化生產的一個範本。
“公司與廣西生態工程學院共同合作研發新產品和新種苗，打造了‘石狗蘭花’和‘萬綠興花卉’2個蘭花品牌，並且透過種植示範和技術指導帶動當地農戶20戶種植蘭花，帶動種植面積600多畝，有效推動了蘭花產業的發展壯大。”凌俊傑還介紹道，此外，萬綠興還修建花卉展示廳和各類品鑑空間，設定科普基地和認養基地，讓蘭花愛好者透過全程溯源資訊化管理見證花卉的生長過程。
不得不提的是，蘭花嬌貴，怕曬、怕雨淋，在流通方面，為防止花朵破損，他著重挑選含苞待放的蘭花，發貨的產品要算好花期，確保消費者能欣賞到開花的過程。“不僅要用防震氣囊包裹住花株，比較大型、名貴的花卉還需要單獨定製木質框架。”凌偉彬指出，團隊還會根據路程、天氣來發貨，降低損耗和售後。把控好品質後，店鋪的復購率隨之上升。
開在尋常百姓家
人民生活水平提高，為鮮花走進千家萬戶創造了條件。艾媒諮詢資料顯示，中國網民中有48.1%年均購買鮮花3次-5次，比例接近五成。年均買花2次、6次-10次的人群數量相當，分別佔17.9%和17.3%。
在此前年宵花的銷售期，即便在疫情的影響下，透過在電商平臺直播帶貨，粵港澳大灣區最大的蘭花基地肇慶四會市石狗鎮的蘭花銷量逆勢上揚，春節前的線上預售已賣出近八成蘭花。而更重要的是電商改變了以往蘭花一年只在春節前有一個月的銷售旺季的情況，做到了四季銷售，“特別是在傳統線下市場淡季，反倒成為我們線上銷售旺季，尤其是解決了物流包裝的問題，北方市場成為我們的主要市場。”凌偉彬介紹道。
在電商的聯通下，對接上了需求，解決了流通環節，價格也就成了下一道亟待破解的消費門檻。雲南鮮花全國知名，質量穩定適合日常消費，但傳統鮮花流通渠道非常複雜，一枝花從雲南到消費者手中，要經過花農、花市、各級經銷商、花店等多個環節。五六道層級下來，鮮花品質大大受損，價格也漲了不少。
而拼多多的產地直髮模式，正好將源頭產地的鮮花直接推向城市消費者，滿足他們的日常使用需求。鮮花從大棚種植基地發出，去除批發商、經銷商等環節，從而降低了價格。同時，平價鮮花激起了消費者自用的興趣，買花行為從送禮到自用，也是一種新的消費升級。
有資料顯示，歐美的鮮花自用比例已經達到60%，而過去，中國這一比例不到10%，仍有廣闊的市場空間。近年來，越來越多白領意識到，除了家裡種盆栽花，還可以買鮮切花，自己插花自己欣賞。在微博、小紅書、抖音等社交平臺上，幾乎每天都有網友曬出自己在拼多多購買鮮花得到樂趣的圖片或影片，“驚喜”“鮮花自由”“美好心情”是高頻出現的詞彙，拼購鮮花漸漸成為生活消費的潮流。
《2021-2025年中國鮮花行業競爭分析及發展前景預測報告》指出，從消費格局來看，鮮花產品正在由集團消費、節慶消費向大眾消費、日常消費轉變；消費特點正在由模仿型、排浪式消費向個性化、多樣化消費方式轉變。消費範圍正在由一線城市向二三線城市擴充套件，甚至有從城市向城鄉廣泛延伸的趨勢。
“直播間裡並不是單純地賣貨，我們還會教大家怎麼種花、養花。相比於賣貨，我們更注重使用者的培養。”凌偉彬解釋道，透過給消費者做花卉知識的科普，不僅僅是提高使用者黏性，更是進行市場教育。
產業帶帶動創業熱潮
凌偉彬的經歷也是中國鮮花產業線上化的縮影，電商帶來的新商機也吸引越來越多年輕人回到家鄉投身這個產業。
也得益於透過在拼多多直播間裡匯聚消費者，在拼單和遊戲等方式的加持下，消費需求因為群聚效應不斷放大，這也反饋到公司的發貨資料上。目前，凌偉彬已成為拼多多頭部商家，單日直播帶貨5000多單，去年銷售額遠高於父輩線下銷售額的十多倍。
而嚐到線上銷售的甜頭，凌俊傑大力推廣起“公司+農戶幫扶+電商”經營模式，加大與拼多多的合作，向農戶和加盟的種植企業提供優質種苗、種植技術、定價包銷等服務，提高當地農戶的種植技術水平，最大限度降低種植風險，讓當地的農戶多增加一份收入、少走一些彎路，引領大家增收致富。
據瞭解，四會石狗鎮是粵港澳大灣區蘭花種植面積最大的區域，目前全鎮共有蘭花種植面積5000多畝，是“省蘭花專業鎮”。全鎮有62家蘭花企業，年育苗3300萬株，有墨蘭、雜交蘭、洋蘭、蝴蝶蘭四大系列230多個品種。
但在龍頭企業將蘭花搬上拼多多之前，受限於銷售渠道，種植規模沒有較大增長。“轉入線上後，種植面積新增1000多畝。蘭花技術、資金門檻較高，這個增長相當可觀。”石狗鎮人民政府黨政綜合辦主任劉志雄介紹道。“受疫情影響，近兩年線下銷量低迷。電商填補了銷售的短板，整個產業鏈條更加完善。直播的興起也帶來了更多的就業崗位，我們也在透過蘭花產業的發展，進一步延伸一些觀光產業。”
他進一步指出，值得注意的是，蘭花線上走紅後吸引部分年輕人返鄉加入直播隊伍或創業。據瞭解，去年，電商帶動全鎮就業人數達1200人。還有年輕人建立代運營公司，為蘭花種植企業提供配套服務。此外，客服、售後、打包等崗位也吸納了當地留守婦女就業。
“原來在工廠打工，一個月賺3000多元，現在在蘭花基地，不僅離家更近了，福利也好，一個月能賺4500-5000元，年收入就多了2萬多元。”陳村村民羅麗英介紹道。目前，肇慶萬綠興花卉種植有限公司合作幫扶的農戶有20戶，種植面積600多畝，年產值達到了4000萬元。凌俊傑定下一個小目標：在2—3年時間裡，示範帶動當地農戶種植蘭花面積達到1500畝以上，年產值超過1.5億元。
業內人士指出，電商渠道的暢通使得傳統小農模式下的分散農田，在雲端拼聚成為超級農場，透過網際網路將小農生產在雲端實現了集約化和規模化，將小農戶、合作社和現代農業實現了有機銜接，為中國農業的發展提供了新的可能性。
以拼多多為代表的產地直髮模式降低了鮮花的消費門檻，同時保證了鮮花的質量，推動了消費者日用鮮花的需求浪潮。根據預訂和銷售情況，今年叮咚買菜情人節的鮮花銷售達到去年的10倍以上。而中國總體的鮮花電商行業市場規模為235.5億元，持續保持增長趨勢，市場規模達到720.6億元，2022年則有望破千億，越來越多的消費者開始習慣透過新電商來採購家庭日用鮮花。
對於未來，凌偉彬表示，他將繼續聚焦蘭花領域，“實際上，拼多多的使用者對高客單價產品接受度並不低，今年準備將拼多多店鋪客單價由100多元提升至300元以上，上線高階蘭花、造型蘭花，衝刺翻番銷售額。”
更多內容請下載21財經APP
