案例簡介
先來看看本週採訪的牛人，他搭建了一個CPS+社交電商模式的平臺，內部有70人的團隊，擁有200萬用戶，6萬付費會員。
在2018年雙十一，他只用一天時間，就做到了4700萬銷售額。他就是
第59期課程嘉賓，花蒜創始人周折。
社交電商的戰爭已經到了中後期了，越到這個時期，就越考驗你的精細化運營能力。
周折說，很多人一說社交電商，就一直強調打法、強調供應鏈的重要、強調團隊長的引進，這些都是很重要的因素。
但是呢，這些都不是社交電商的主戰場，社交電商的主戰場一定是在社群。
為什麼呢？
騰訊的曾李青說過，決定你在網際網路值不值錢的第一個因素是，你企業的變現能力；第二個因素是，你這家企業在行業的排名；那第三個呢，就是你的使用者量。
這3個數相乘，再除以你與使用者之間的距離就得出來你這家企業值不值錢了。
這條公式意味著，你離使用者越近，數值越小，你的企業就更加值錢。
那怎麼樣才能跟使用者走得更近呢？最好的方式就是社群。你會發現，只要你把一個小小的微信群做好，你跟使用者幾乎就是零距離了。
所以呢，周折在公司的組織架構裡面，就把社群部單獨羅列出來。周折說，社群部才是他手中最尖利的那把劍。對於社群部的搭建，社群的運營，周折都有自己一套完整的體系。
這一期內容，我會去拆解他們整個社群運營的乾貨。相信這一期內容，對你一定有巨大的幫助。具體的內容，我們接著往下看。
乾貨點劇透
1.如何解決專案起盤的流量問題
2.起盤初期要做好哪些準備
3.花蒜制度的細節解析
4.讓招商培訓能落地的實操方法
5.5人小組，一套社群管理系統的最小單元是這樣設計的
6.如何快速建群，並讓你的社群保持高活躍度
7.分紅機制的設計和合夥人選擇
8.避坑！周折總結的3個坑
9.周折總結的3個方法論
10.一次次跌倒，一次次爬起的周折
部分乾貨點展示
1.如何解決專案起盤的流量問題
在專案剛起盤的時候，種子使用者的選擇就是一件非常重要的事情。什麼叫種子使用者呢？種子使用者就是你播撒出去可以生根發芽，最後結出果實的使用者。
比如說，我們在起盤一個社交電商的專案，你就可以選擇一些微商團隊長作為你的種子使用者。
一部分種子使用者，他就會把自己已有的資源匯入到這個平臺，所以前期的使用者裂變會走得非常的快。
但是呢，這些種子使用者，會存在一個問題。比如說，有些人可能覺得，你起盤的速度，沒有他想象得那麼快，那麼，他就會有一些負面的情緒出來，這對你整個專案的影響是特別大的。
所以呢，你除了可以選擇團隊長作為你的種子使用者，你還不能忽略另一部分群體，就是你身邊的人。
比如說你的同學、朋友、親戚，這部分群體會比較忠誠，雖然說它的裂變速度會比較慢，流量不會增加的那麼快，但是至少是很穩定的增長。
這一點其實是非常關鍵的，因為在創業初期活下來比什麼都重要。
當你解決了種子使用者的問題之後，就可以開始進行流量的擴張了。
花蒜呢，在前期需要流量擴張的時候，是用電商思維去引流，1個月的時間做到60萬用戶，怎麼做的呢？
比如說，你開啟花蒜的APP，會彈出一條資訊，告訴你，奇異果一塊錢一斤，並且包郵送到家。
很多人對這個東西感興趣，但這個時候呢，你卻不能先去引導使用者購買，而是引導使用者，你必須幫我把這個東西分享到你的群裡面去，然後你才有資格購買。
那使用者看到了這條資訊，他特別想用1塊錢去買這個奇異果，就會把這個連結發到自己的微信群裡。
雖然當時花蒜的APP沒有辦法去辨別使用者是分享到群裡，還是分享給了個人，但是你只要在後面，註明你要分享到一個群，使用者還是會很聽你話的。
當有一個人把連結分享到群裡面，群裡面的人就會看到這個連結。
這個時候這群人也想購買一塊錢一斤的奇異果，他們自己就會把這條連結又發到了自己的群。就這樣不斷的迴圈裂變，最後花蒜在一個月內，就做了60萬用戶。
那在整個裂變引流的過程中，其實也有一些是可以最佳化的地方。
比如說，不要選擇水果這種不良率較高，又不好運輸的產品去做引流。
像奇異果，你得讓果農在發訂單之前，才能把奇異果摘下來，如果提前摘的話，不良率就更高了。
所以呢，你是可以選擇一些標品去做引流，比如說飲料、零食等等。
再一個的話，要考慮流量承接的問題。這個點沒做好，你就會發現，你天天都在處理物流問題、退換貨問題，根本就沒有辦法做使用者的二次轉化。
所以呢，你得提前準備好話術，準備好成交的工具。比如說，你買了花蒜的奇異果，我就告訴你，我給你提供售後服務。
然後呢，把你拉到群裡。接著，就可以在群裡開課，讓這波人瞭解花蒜，沉澱出付費使用者。
做好承接這個點，就不至於手忙腳亂地看著流量嘩嘩地流過來，又嘩嘩地流走了。
引流最終還是為了成交，如果流量承接這個環節沒有做好，就是對這一大波流量的浪費。
這一節，我們總結了花蒜的起盤流量打法：
首先是種子使用者的選擇，選擇團隊長做種子使用者，前期裂變速度會很快，但他們不夠忠心。
選擇身邊的人做種子使用者，雖然裂變慢，但是很忠心，整個增長會非常穩定。
然後呢，還有流量裂變的方案，設定1塊錢1斤的奇異果，讓使用者分享微信群才有資格購買，形成自迴圈的裂變。
2.起盤初期要做好哪些準備
有句話這麼說，兵馬未動，糧草先行，我們在前期起盤一個專案的時候，一定要做好各種準備動作。
你看，如果你啥都不準備就上戰場，對面的敵人呢，準備好了各種洋槍大炮跟你幹，你怎麼打得過呢？所以呢，起盤前的準備工作一定要做足。
周折在花蒜起盤的前期，就準備了五個東西。第一，工具的準備；第二，社群運營準備；第三，培訓課件準備；第四，招商部門準備；第五，技術的準備。
工具的準備有哪些呢？
首先就是買100個手機號，註冊好微訊號。你要做社群，就要提前準備好很多的微訊號。
然後呢，還要提前養號，比如說，你剛買了手機號，註冊了微信之後，不要立馬用它來拉群做營銷，很容易被封掉。
你要先發朋友圈，在發朋友圈的過程中，就可以把個人IP打造出來。
再然後呢，可以點一下收藏，多聊天。其實就是模擬正常人使用微信的場景，這個點其實非常的重要，但大部分人都會忽略掉。
除了微訊號準備之外，還有一些社群管理小工具的準備。比如說，你要能監控群裡有多少人看了你的資訊，哪些人活躍，哪些人不活躍。
這些針對微信群開發的小工具，市面上還是有很多的，你可以多去準備一些。
第二，社群運營的準備。我們在流量來了之後，承接流量最好的載體其實就是微信群。
那這個時候呢，你就要先把社群運營的人招齊，你要預估一下我起盤了之後能帶來多少粉絲？這些粉絲我需要多少人去服務他？
這個點很關鍵，如果這個東西你沒有預估好，爆炸式增長，你可能人員就不夠。但是呢，如果你招聘的人過多，會造成你的投入過大，成本過高。
第三，培訓課件準備。你看，流量承接下來了，那你就開始考慮流量轉化的問題。
你要把這些轉化流量的培訓課件準備好，你才不會亂，哪怕說，突然間進來1萬粉絲，你也能很好的承接流量，然後透過不斷講培訓課的方式，把一波波的流量轉化。
第四，招商部門的準備。這裡需要準備好招商的講師，這個是根據你的體量來的，前期不需要這麼多的講師，這種講師比較好找，你在微商裡面一擼一大把。
然後呢，還要把招商的手段打磨好，花蒜目前的招商就是兩個途徑，一個是辦大會，另一個就是地推。
第五，技術的準備。這個點，周折說，前期不需要把太多的精力花在這上面。
如果你要自己去寫一套原始碼，你需要組建一支龐大的技術團隊，至少需要一個技術總監、產品經理、PHP、 UI，前前後後加起來也得10個人，這對於你的壓力來說太大了，而且從零開發的週期特別長。
所以呢，在前期，你其實可以直接去市面上找那種寫好的架構，花個一二十萬就能買下來，再根據自己的需求去最佳化。
這個就好比是你只要買一個毛坯房，然後呢，自己再精裝修就好。按照這樣的方式去做，一個技術團隊就只需要3、4個人就可以了。
周折最開始還從騰訊挖了個6人小組，一個月的工資30萬，養了3個月後，發現呢，寫出來東西跟他想要的不一樣。
為什麼會這樣呢？因為大公司的人，更像一個精細化的零件，他可以在那個機器裡，把自己負責的一部分東西做好。
但是呢，你單獨把他從那個團隊裡面剝離出來，他就有點不適應，反而你去找一些學歷不是很高的，但是有很豐富的工作經驗的人，可以一個人抵幾個人用。
這一節，我們總結花蒜在專案起盤時做的準備：
第一，工具的準備，最主要的是微訊號的準備，要提前養號；
第二，社群運營準備，這是流量承接的載體，要先預估起盤流量的大小，提前準備好運營人員；
第三，培訓課件準備，這個就是做好流量的轉化；
第四，招商部門準備，這個需要把招商手段打磨好；
第五，技術的準備，前期不需要把太多的精力花在技術上，可以直接去市面上找那種寫好的架構，再去最佳化。
3.花蒜制度的細節解析
花蒜的整個制度，一共有三個角色：第一個叫蒜苗、第二個叫蒜花、第三個叫蒜薹。
蒜苗其實就是398的付費使用者，付費398元，除了獲得蒜苗的權益，還能獲得對應的禮包，每個蒜苗邀請一個直接付費的398蒜苗，可以拿到100元的管理津貼。
蒜花的門檻是7960，這個7960，其實就是一個押金。只要你賣出一個398的蒜苗，就會把這個398的錢返給你。只要你推了20個蒜苗，這個7960就可以全部返回。
然後返利這塊呢，每個蒜花邀請一個直接付費的398蒜苗，可以拿到200元的管理津貼。
然後呢，團隊裡每新增一個付費的398蒜苗，蒜花可以拿到100元的管理津貼，如果直屬的蒜花育成一個蒜苗，可以拿到20元的管理津貼。
蒜薹的門檻是79600，也是一個押金，只要你推了200個蒜苗，這個79600就可以全部返回。
蒜薹的返利怎麼算呢？每個蒜薹邀請一個直接付費的398蒜苗，可以拿到250元的管理津貼。
然後呢，團隊裡每新增一個付費的398蒜苗，蒜花可以拿到150元的管理津貼。
如果直屬的蒜花育成一個蒜苗，可以拿到50元的管理津貼。如果直屬的蒜薹育成一個蒜苗店主，可以拿到10元的管理津貼。
花蒜在前期的時候，還有一個政策，就是，3個月內沒完成20個398的蒜苗，就把這7960元全額退給你。
這個政策其實不是特別正向，因為呢，一旦你給代理設定了一個可以退的模式，他就沒有什麼壓力了，也就不會拼命去賣了。
但是呢，前期你體量不大，為了吸引別人加入，你又不得不做這樣的一個設定。你不承諾退款，你一個新盤子，勢能又這麼小，憑什麼別人會支援你？
當你用這樣的方式，獲得第一批的使用者之後，要立馬把這個模式停掉，這種不正向的政策，必須要取消掉。
花蒜的這套制度，還是特別吸引人的。他們做過一場線下的小型招商會，來了70人，成交率百分百，70多個人都交了7960，還有少數的交了79600。
為什麼成交率這麼高呢？
因為使用者會覺得，第一，反正是能退的，比較安全；第二，只要算一下，交7960，賣一個會員可以拿，398的押金加200元的返利，也就是將近600元，那隻要在身邊擼20個人，也就回本了。
你像一些微商的團隊長，可能一天下來都可以直接推60個會員，一下就回本了。
4.讓招商培訓能落地的實操方法
周折說，招商跟培訓是合二為一的，由統一一個人去管理，不能把它們分開，也就是，招進來的那些代理商，是需要馬上培訓的。
如果你把這兩個部門拆開，你就會發現，他們在銜接上會出現比較大的問題，整個流程就很不流暢。
那培訓應該怎麼做呢？
首先呢，培訓不要太頻繁，但是也不能太少，你要把握好那個度。
比如說，前期一週要有兩次培訓，培訓的時間段不要選擇週末，因為週末可能大家都會出去玩，群裡的活躍度會比較低。
一般來說，週三或者週五這個時間段會更好。還有一點，培訓的時間不要太長，最好控制在20分鐘到30分鐘以內。
然後呢，培訓是有成本在裡面的，所以建議做代理培訓最好是收費，只有收費的培訓，他們才會認真聽。
你可以針對不同級別的代理，設定不同的價格，不同的培訓內容。
這個錢呢，不是說公司自己拿去消費，去賺這個培訓費，而是說，要把這個錢拿出來，做代理的培訓獎金。
比如說，你收這個錢是為了讓代理更好的學習，你就可以設計幾種模式。
第一種模式是你只要來聽課，這個錢我就退給你。第二種方式，就是把參加培訓的代理進行分組，進行PK，分完組之後，會根據老師的提問或者活躍度，或者是一些評論，評出1、2、3名。
比如說，今天來了500人，這500人我們收了4500塊錢，那這個錢就可以做成一個獎金，分給前3名的小組。這樣呢，每個代理的活躍度都會很高，也不會反感你收這個錢。
比如說，你為了讓代理參加每個月的線下培訓會，你就可以設定一個規則，線上培訓交的錢會作為獎金。然後呢，把這些獎金，獎勵給參加線下培訓的人。
再比如說，你在月初參加了一次線上培訓，交了9塊錢，進來200人，那這個獎金就有1800。
到了月底的時候，可能中間有了四五場培訓，加上月底的報名費，能夠分配的獎金可能已經有七八千，甚至萬把塊錢。只要那些來參加線下培訓的人，就可以拿到這些獎金。
然後，招商是怎麼做的呢？
花蒜的招商就是由一個懂招商的老師加上會務組去做，他們要有能力組織會議，維持秩序，招商課件也要自己準備。
在邀約上呢，他們就設計了一些獎勵的方式。比如說，你要在廣州做一場千人大會，那就給代理商做排名，你帶過來多少，根據邀請人數的多少會給你獎勵。
再然後呢，你帶過來的人的質量，只要你邀請的人成交了，也能拿到獎勵。
所以呢，那些活躍的代理商，是一定會想方設法帶人過來的，因為他帶人過來，他自己就有明顯的收益。
那招商部的獎勵機制又是怎麼樣的呢？
你可以直接用大盤去獎勵，比如說，每新增一個付費的398蒜苗，就拿出來20塊錢給招商部自己去分。只要有新增的，就有錢分，這樣每個人都會很有幹勁。
這一節，我們總結了花蒜的招商培訓系統：
首先呢，招商和培訓不能分開，然後呢，培訓一週要保持兩次，時間控制在20分鐘以內，可以按照不同的代理級別進行收費，然後把這部分的錢作為培訓金獎勵給代理。
在招商上，可以設定邀約獎勵，按照代理邀約的人數，和成交的人數做排名獎勵。
5.5人小組一套社群管理系統的最小單元是這樣設計的
周折說，社群部才是他手中最尖利的那把劍，所以呢，周折就把社群部單獨拎出來，社群部是和招商部並列的。
這個社群部管什麼呢？社群部就管理部分的頭部代理，然後呢，幫助這些代理，各自去運營好自己的群，代理的群總部是不直接插手的，這樣的管理才是高效的。
目前花蒜社群部的整個架構是這樣的，一個社群總監加上4個小組，每個小組5個人，服務15個代理群。
每個小組的構成是這樣的，首先有一個社群助理，這個角色只做一件事，負責競品分析。
比如，去看粉象，看花生日記最近在推什麼。再比如，花生日記最近在推服裝，那這個社群助理就要看它的效果怎麼樣，決定自己是不是要推。
然後呢，還有2個人是負責在群裡面做引導。再然後呢，還有一個文案美工，負責一些素材的輸出，最後還有一個專門做成交的，每個小組都是由這個5個角色構成。
那這個社群部的考核是怎麼算的？
首先，我們可以先思考一個問題，就是什麼樣的群最活躍呢？是親友群嗎？不是的，因為親友群其實很多時候我們都不看訊息的。
活躍度最高的其實是工作群，老闆在工作群裡發個資訊，所有人都會回應，為什麼呢?因為這個跟錢是掛鉤的，你在群裡表現不好，有可能就會被扣獎金的。
從這一點我們就可以得出一個經驗教訓，你要把群活躍度和運營小組的考核掛鉤，除了活躍度之外，像回覆及時度，也可以拿來做考核指標。
在群的運營上，首先明確一個點，不要想著管所有的群。很多公司在做社群都會犯一個錯誤：就是恨不得掌控所有的群。
每個代理建的群，都要放一個工作人員進去，其實這樣根本就管不過來，你不如放手讓這些代理去管自己這些群。
其實呢，很多人對於建群這件事是麻木的，他們對這種社群是沒有什麼概念的。
在他們的認知裡，社群就是我拉幾個群，然後我有多少人就拉進群，這樣其實是沒用的。前期可能比較活躍，但到過幾天，你就發現變成一個廣告群。
所以呢，群人數不是越多越好，每個群不要超過200人，超過200人運營起來會很累，100個人左右是最好的。
還有一個點，就是每天晚上，群裡都要有人值班，如果一個群裡面，有使用者出現了問題，就需要社群有人立馬去回覆。
再然後呢，對於進群的人一定要有門檻，不是說所有的代理都能進群。
比如說，你只要那種聽話照做的人，那其他人就算交了再多錢，但是呢，不願意照做，那麼就不能讓他進群，一定要設定門檻。
什麼叫社群效應，就是說我們透過一小部分人去影響一大部分人，然後透過一大部分人去影響更多的人。
如果你在最開始的時候，沒有門檻，沒有限制，那慢慢地群就死了。
社群做好了，威力是非常巨大的，你看，目前花蒜有15個群，這個群裡面將近1000人。
從某種意義上來說，這1000人都是花蒜的員工，因為他們都是幫花蒜幹活，幫花蒜去運營群的。
但是呢，這個社群體系也不是一下子就能搭建起來的，前期你還是要透過那種最原始的模式去做。
比如說，你有一波代理，你就拉一個群，從裡面慢慢提煉出KOL，然後再指導他們去建群，然後再搭建這個社群管理的體系。
這一節，我們講了花蒜的社群體系，社群部是一個單獨的部門，只管理頭部的代理。
整個社群部由社群總監+4個小組組成，每個小組有5個人，服務15個群。
在群的運營上，一定不要想著管所有的群，每個群不要超過200人，然後呢，一定要設定門檻。
1.如何解決專案起盤的流量問題
2.起盤初期要做好哪些準備
3.花蒜制度的細節解析
4.讓招商培訓能落地的實操方法
5.5人小組，一套社群管理系統的最小單元是這樣設計的
6.如何快速建群，並讓你的社群保持高活躍度
7.分紅機制的設計和合夥人選擇
8.避坑！周折總結的3個坑
9.周折總結的3個方法論
10.一次次跌倒，一次次爬起的周折
如果你需要學習這個完整案例
領取方式
——
只需完成：“轉發+關注”
——
然後私信我，私信留言：666，領取完整版
——
