繼山姆和麥德龍進入中國市場成功之後，另一家美國的會員制超市開市客（costco）也進軍中國，2019年costco在上海開設了第一家會員店。近日costco又在蘇州開設了中國區域的第二家分店。開業當天場面非常火爆，進店消費不光需要購買會員卡，還要在網上預約好時間進入，但是當天還是因為想要進入超市的人太多，很多預約到的人都沒法入場，現場甚至還出現了救護車在防止發生突發狀況。
costco蘇州店開業當天火爆場景
超市本來的模式就是一個可以讓顧客購買到齊全商品的商店，顧客在超市的各類區域，可以找到不同品牌，不同數量的各類商品。可是由於電商的衝擊，超市線下的生意都受到了不同程度的影響，因為很多需要一次性去超市採購的商品，都可以透過方便的網上購物去完成，不用列一張清單去超市一件一件的尋找了。所以類似於沃爾瑪、歐尚、家樂福這類超市，近幾年在我國市場上都關閉了很多門店。可是在這個電商為主流的時代，有一類的實體超市卻在我國不斷地擴張，就是像麥德龍、山姆超市以及剛剛進入中國市場不久的開市客（costco）的會員制超市。
為什麼在網購如此發達的今天，這類實體超市還是會有這麼強的競爭力，我們就來分析一下原因。
1.會員制
會員制超市的盈利模式和以往的超市不同，普通的超市就是依靠每件產品銷售價與成本之間的差價，來維持超市的各類開銷並保持收益。而會員制超市的主要利潤來自每一名顧客的會員費，想要在會員制超市購買產品，就要先繳納會費成為會員。costco的2021年財報（單位：美元）顯示，銷售額的收入為1921億，會員費為38.77億，但是銷售額的收入扣除營業成本、市場管理費用、真正的營業利潤為26.6億。而會員費確是實實在在的利潤，幾乎沒有需要扣除的成本。同時會員制可以增強使用者的粘性，大大提高會員的復購率。因為每一年購買的會員費都是沉沒成本，但是每年每多去逛一次會員制超市，就會讓人覺得這個會員費物超所值，購買了會員還可以使自己會員擁有一定的排他性，一般一戶家庭只會購買一家會員制超市的會員，他們就不會考慮再去別的類似的超市購買。
2.分量大
會員制超市還有個特點就是每件產品的分量十分大，比如會員制超市裡的牛排，在普通的超市或者是菜場，可以買一兩片回家自用，但是會員制超市只有大包裝的牛排，一分包裝裡面往往放著6-7塊大牛排。不單單牛排，其他的各種產品也都是單份的分量大得驚人。這樣做的原因是美國超市的顧客基本都是以家庭為單位，每個家庭的人數都較多，而且他們都會有囤貨的習慣，一個家庭都會放上幾個冰箱來囤放食品，所以這型別的超市每件商品的分量都會很足。分量大還有一個好處就是可以使客單價提高，雖然他們每件商品的利潤率很低，但是隨著銷售額的提高，利潤的金額也會一起提高。
3.服務周到
會員制超市山姆之前很大的一個特點裡面就是試吃豐富，在之前疫情不嚴重的時候，山姆超市幾乎每個食品櫃都有試吃，身邊的朋友開玩笑說，有時候實在想不到去哪裡吃晚飯，直接去山姆就能吃飽了，裡面的試吃還包括各種海鮮和牛排，比自助餐都豪華。costco的免費試吃雖然比不上山姆，但是costco的退換貨機制可以說是同行業的絕對第一，許多產品直接無條件無期限的全額退貨，之前甚至還有客戶在第一年聖誕節買了聖誕樹，第二年拿去全額退款再買了棵新的聖誕樹。電器也是可以做到90天無條件退貨，來保證每個客戶都可以放心地購物，不用擔心商品買了沒用而在家吃灰。
反思
擁有了這幾點優勢，這些會員制超市往往每年都會有一份不錯的業績報表，每一個消費者在每次消費完之後也會覺得自己獲得了優惠。可是每次消費完之後獲得的產品真的是自己需要的嘛。之前的菜市場自己想吃多少肉，可以精確到幾斤幾兩，要多少購買多少，最後也不會浪費，可是現在的會員制超市的肉食包裝統一都是大份的家庭裝，從來不會出現一個讓個人一次性食用的單品裝。其他的產品也是如此，在非會員制超市各種薯片都有著各種包裝，客戶可以選擇自己想要的分量來購買。而會員制超市的食品包裝的分量，往往比非會員超市的最大包裝都要大。消費者購買了這種大包裝的產品之後，隨之變大的還有自己的食慾、體重。而資本卻獲得了更大的利潤和營業額，好讓地圖上自己的商業版圖進一步的擴大。進一步依靠自己背後的資本背書，去擠壓那些可以讓顧客有自主選擇產品分量的購買場地。很多人說那會員制的試吃還有退換貨機制是保護消費者的一種行為。可是每一次免費的試吃，他的成本都是被分攤到每一件商品上面的，在試吃的同時，美味的食物讓迷惑了我們的大腦，買下了很多本不需要的食品，來進一步提高了他們產品銷售量。之後又回到了上面說的，很多消費者面對著當時衝動消費所買下的大量食品，最後不得不像任務一樣地吃完那些食物，最後上升的還是自己的體重。還有換貨機制，其實每一次退換貨的原因大多不是因為商品本身的質量問題，很多都是消費者被營銷的廣告所吸引，而買了自己本不需要或者是利用率的很低的產品。同時退換貨機制也需要走一定的流程，比如有些珠寶，是需要超市方做了鑑定才能退貨、有些電器也要電器的供應商確認商品無誤才行，這些流程就需要幾個工作日來完成，這些退換貨所花費的精力也是一筆無形的成本。其實在購買商品前先花一點時間瞭解一下產品的具體功能，這些消耗和退換貨的繁瑣流程比起來根本就不算什麼，而且也能養成理性消費的習慣。
說了這麼多，並不是為了牴觸這些會員制超市的進入，而是正是因為有了那麼多的不理性消費，才會有這種模式的超市產生。很多人覺得消費可以獲得快樂，可以得到放鬆，買之前從不考慮這件產品是不是真的需要，甚至在買下那件商品，獲得那次優惠的當下的快樂已經大於商品本身的實用價值了。其實很懷念小時候用自己少得可憐的零花錢購買一件自己期待已久的玩具或者是零食的時候了，也懷念小時候每次只有逢年過節才能穿上新衣服時候的快樂了。塞滿的購物車並不能找回當時的滿足感，而空空的口袋的時候，得到了想到的，那才是真的溫暖。
