相比起2021年險企搶跑，2022年的“開門紅”戰役顯然要比去年晚一些。可以說，這兩年“開門紅”的境遇大不相同。

實際上，從開門紅的本質意義上來講，險企在歲末年初進行相應的佈局，通常是出於佔據市場份額、衝刺銷售目標等目的，推出理財型保險產品，並伴有放寬重疾險核保條件等優惠政策。基於這一邏輯，開門紅，自然是越早越好。

但今年，出於監管環境及業績壓力等方面的原因，表面上行業對於開門紅的熱情似乎在逐漸淡去。

一方面，近兩年人身險的監管趨嚴。2020年10月，銀保監會印發《關於加強規範管理促進人身保險公司年度業務平穩發展的通知》，對人身險公司推進開門紅過程中常見的違法違規行為實施預警。然而，7月在銀保監會《通知》落實情況通報中，仍有21家人身險公司因存在激進發展模式、風險防控機制不健全、市場亂象仍然多發等問題被點名。

另一方面，壽險業務端持續承壓，四季度業績壓力較大，可分配給開門紅產品的資源自然減少。

前十月，根據五大上市險企披露的資料，其壽險原保險保費收入同比增速兩升三降。其中，中國人壽實現保費收入5748億元，同比增長1.6%；新華保險保費收入1473.78億元，同比增長1.5%；人保壽險保費收入837.96億元，同比下降2.4%；太保壽險保費收入1918.37億元，同比下降0.9%；平安人壽收入3919.99億元，同比下降3.6%。值得一提的是，若是將十月壽險保費單拎出來，同比增速的頹勢同樣顯現。

監管趨緊、業績承壓

不得不延後的“開門紅”

在這樣的大背景下，各險企推出2022年開門紅產品的時間普遍延後，整體表現較為“低調”。相比之下，2020年10月，太保、國壽均已推出首款2021年開門紅產品，另外，中國平安、新華保險則分別於11月、12月陸續上市相關產品，整體節奏相較前年實際上加快了。

以中國太保為例，2020年其開門紅整體時間進度相比前年提前了1個月。也就是說，按照慣例，拋開部分險企於10月搶跑，一般到了11月份，相關開門紅產品基本上已經展開“白刃戰”。但從目前的情況來看，今年各家開門紅進度條“拖拽”節奏明顯放慢。

來源：華金證券 《保險行業快報：10月壽險保費持續承壓，產險增速由負轉正》 來源：公司公告，華金證券研究所

打響2022年開門紅第一槍的是“老大哥”中國人壽，自10月中旬陸續推出了鑫裕臻享、鑫裕年年、鑫裕金生等產品，這裡我們以鑫裕金生為例。

據介紹，鑫裕金生作為一款年金險產品，投保年齡限制為0-72週歲，範圍寬，覆蓋人群廣，保障期限為8/10年。在繳費方式上，有一次性交付、3年、5年三種供消費者選擇。具體說來，鑫裕金生屬於快返型年金，第五年開始領取，根據不同的交費方式，每年領取的額度也有所不同：躉交則每年可領首年保費的20%；3年交則每年可領首年保費的60%；5年交則每年可領首年保費的100%。至保障期滿，使用者可領取滿期保險金100%保額。

換言之，使用者前期繳納保費，到了約定時間即可領取一筆保險金，同時也能附加萬能賬戶。值得一提的是，鑫裕金生的收益來源於主險賬戶和萬能賬戶，在主險賬戶收益固定的前提下，想要達到高收益關鍵還是要看萬能賬戶。

隨後邁入11月，中國平安推出新一代的年金保險——御享財富及御享金瑞保險產品計劃，並透過報紙、地鐵、電梯等渠道進行推廣宣傳，同時各地分支機構的開門紅啟動大會也舉辦的如火如荼。

與國壽推出的鑫裕金生一樣，這兩款年金險產品也是能在規定時間內領錢，同時能附加萬能賬戶，具體每年的領取金額根據繳費年限的不同有所變化。

此外，11月中旬，中國人保推出“卓越金生”保險產品組合，具體說來，該款產品同樣具有投保範圍廣、保障責任強等特點。

產品趨同

開門紅還有什麼“指望”？

12月6日，新華保險召開2022年業務啟動會，執行長、總裁李全提到，對於保險行業來說，邁入高質量發展新徵程是唯一的道路。而所謂高質量發展，圍繞使用者需求的改革，最關鍵的要素還是“人”。

圍繞這個因素，今年險企在發力點上確實也有所調整。例如，一些中小險企2022年開門紅不是強調產品，而是致力於代理人轉型，將代理人學歷提升至大專、本科水平，旨在招募更優秀的代理人。

此外，10月，2021中國平安新創客大會舉辦，同時宣佈中國平安招“才”季正式啟動。據悉，招“才”季為平安推出的人才招募計劃，意在透過提供更“優”質的培養、待遇、發展和平臺，透過為壽險代理人打造專屬培養體系、開啟收入空間、提供平安金管家平臺支援等多種方式，幫助其成長為壽險精英。

另一方面，國泰君安釋出研究報告表示，2022年開門紅受制於啟動時間晚、人力規模少、同期基數高等影響，預計開門紅重要性將有所降低。而且，後續產品的差異化成為保險公司新的競爭優勢，主要上市險企透過發力“大健康”和“大養老”佈局相關產業鏈，同時部分公司透過打通醫藥險閉環建立創新支付模式，預計將引領行業建立新的發展模式。

10月，太保家園成都頤養社群與大理樂養社群同步舉行兩地開業儀式，標誌著其“保險產品+養老社群+專業服務”的業務模式已進入落地執行階段。

表面上，在本應全力備戰“開門紅”的十月，各家險企好像都在“忙別的”，但在我們看來，隨著科技的發展與使用者需求的變化，今年的開門紅本質上反而表現出了多樣性的趨勢。

從開門紅流程上看，上到總公司制定政策，進行資源配置、中到分支機構簽訂目標達成計劃、下至主管營銷員認領個人業績目標，簽單件數，作為中國保險行業的特色產物，近年外資巨頭也逐漸加入戰局。

但實際上業內對開門紅也有頗多爭議。一方面，前幾年歲末年初衝刺一波確實能帶來業績上的增長。另一方面，若是採取“殺雞取卵”式的發展模式，“韭菜”也總有被割完的一天，到時候開門紅，又能從哪裡“紅”起來？另外，如果對於一個代理人來說，年收入基本都是在開門紅時期掙的，又何談留存？

從產品本身角度來看，目前險企陸續釋出的相關產品多是“年金險+萬能賬戶”的老套路，換湯不換藥，產品設計上逐漸趨同。值得一提的是，為了體現出快返的特點，目前推出的開門紅產品一般在繳費期限、領取期間上進行不同程度的縮短，例如人保推出的卓越金生，可選擇3年繳費期間，領取期間為7年。

而從更加決定企業生死的經營模式上來看，粗放經營顯然已經不符合行業前進方向，短期的激勵在保證業務規模高速增長維度上也將越來越顯得乏力。相較之下，代理人提質、加入養老社群等服務豐富產品形態，顯然要更加重要。

其實，不管是開門紅節奏的變化，還是未來可能落地的業務員分級、新佣金規定，指向的都是保險行業的長期主義。在早期野蠻生長的階段，保險公司還可以透過各種花哨的套路一波一波地割韭菜、賺快錢，但是也對這個行業造成了一些傷害，今年爆發的幾起輿情危機就是最直接的反彈。現在，保險賴以生存的大環境變了，躺著賺錢的時代過去了，舊有模式自然也會越來越格格不入。改變的過程是痛苦的，開門紅的調整必然也會讓不少保司感覺到不舒服。度過了這個階段，希望各家公司可以找到適合自己的節奏，這才是行業的常態。