當我們和他人進行交涉時，應該先留心對方的弱點，再針對要害做重點攻擊，使對方無力招架。
任何人都有弱點，在平時工作時，領導者可以及時糾正下屬的弱點，讓其逐步改正；在談判時，領導者也應該留心對方的弱點，再針對要害做重點攻擊，使對方無力招架。因此，瞭解對手的個性弱點是非常重要的。
已故的前美國總統肯尼迪在前往維也納和前蘇聯領導人赫魯曉夫進行高峰會談之前，收集了對方所有的演說辭、發表過的切談話， 甚至對方的餐飲習慣和喜愛的音樂也在他希望瞭解的範圍中，目的是他要了解赫魯曉夫是如何思考和處理事情的，以便會談時能夠直攻要害、舉取勝。 後來的事實證明，他這種策略是十分成功的。
當我們和他人進行交涉時，應該先留心對方的弱點，再針對要害做重點攻擊，使對方無力招架。因此，瞭解對方的個性是非常重要的，如果對方是個好大喜功的人，你就多奉承、褒獎他，使他飄飄然，再相機提出要求;如果對方是一個優柔寡斷、多愁普感的人，可以低姿態，使他產生憐憫之心，對你的要求無法斷然拒絕:如果他是個輕道賽信之人，就得運用速戰速決的戰略，一旦談妥，立即寫成書面檔案，雙方簽字，即使事後覺得不妥，也無法反悔;而如果對方是一個喜歡貪小便宜的人，就讓他在無關緊要之處多嘗一點甜頭， 而在重要的關頭堅守原則，不做任何讓步，並反過來佔他一個大便---交涉的手段應該靈活多變、 因人而異。
除了人性的弱點之外，其他的機會也是可以利用的，例如: 得知賣方因投資過大，一時資金週轉發生困難，急於將貨物脫手以求現金，這時在價格上，就可以談出一個相當的折扣:另外，你也可以誇大商品本身的缺點，使賣主感到氣餒，喪失原有的自信心，懷疑商品真的是瑕疵百出，只好以較低的金額成交。
總之，交涉絕不能含糊其詞，雖然要完成預期目標，可能會使雙方都有些輕微的 “出血”， 但適者生存，惟有搶先-步採取行動，才有勝算可言。不過，在態度上要婉轉溫和，不可盛氣凌人，凡事給人留有餘地，因為強弱的對比並不是絕對的，就像人一樣，弱者有時也會隨著時間的流逝而發生轉變，表現出驚人的力量來，所謂“風水輪流轉”就是這個道理。所以在交涉時，如果情勢形成一面倒的局面，佔優勢的一方最好不要佔盡便宜，因為除非輸方也有一些好處， 否則為了生存，很可能會不擇手段，全力反撲，拼命攻擊勝利者，俗話說的“狗急跳牆”、“窮寇莫追”就是這個道理。所以，利用對方弱點來交涉，在技巧的運用上，要不露痕跡，才能事半功倍。
交涉的雙方可能是熟識的親友，彼此之間有情感的糾葛，所以，在交涉中感情和理智有時是分不開的，要是一味地講求效率，不顧人情，可能會眾叛親離，反而壞了交涉的預定目標，形成表面獲勝，實質失敗的情況。如果能略施小惠、兼顧情理、順水推舟，不強行說服對方，而是與對方分享利益，使競爭合作保持良好的平衡關係，這種“懷柔”的方式，有時候反而是更有智慧的表現。
必要的時候，不反對對方的意見，並適度向對方讓步，承認自己的缺點，感謝對方的指正，表明晏善處理的決心，也能達到最終目的。
如果交涉的對手是個熱心、有智慧、有理性、經驗豐富且訊息靈通的人，這種疏導情感的懷柔手段，一定能滿足雙方最低的欲求， 形成普大歡喜的局面;倘若對方不通情理、不可理喻，那麼懷柔手段就不一定能奏效了，就要直接施予威脅，不必浪費精力，希望對方能改變立場。例如:對方貪得無厭、得寸進尺時，就不必再和他繼續蘑菇，可以直接告訴他，你的許可權只能讓步到此，要是對方仍不滿意，這件事也只好到此為止，如果對方真想成交，就不會要求你再做任何退讓。
假如對方施展拖延戰術時，不妨告訴他，只有現在做成決定才能算數，否則你無法給他任何保證，不論這種論調是鹿張聲勢還是真有其事，至少可讓對方知道你有堅定的立場，而且像這種“最後天” 式的最後通牒，常能迫使對手不得不採取行動，決定是否接受你的條件。反過來說，如果握有商品的是對方，你也不能直接說出你心目中的價格，必須先以低價起頭，再稍稍提高些說，“好吧，讓我們彼此各讓一步!”這種以不購買為威脅的方式，往往也很具神效。
至於低姿態和高姿態，何者較優，要根據問題與物件而決定，只要懷柔時不至於卑屈，威脅時不留餘怨，就各有各的長處;如果必要，還可融合二者，軟硬兼施。比如交涉開始時，先由一人扮 演黑臉，採取強硬立場，做獅子大開口的要求，最後再由一位很少開口的好好先生，充當白臉，緩和劍拔弩張的緊張場面，提出和前者相比較之下，算是合理的條件，使人覺得，事情如果不這樣是會更糟糕的，所以雖只削減一一點， 但對方已很滿意於自己的成就，因而交涉也能順利完成。
