誘人的高薪
急速擴大的規模
離開線上教育後
他們戳穿了裡面的資本泡沫
“雙減”政策出臺後，網際網路K12線上教培大廈一夜傾塌。
潮水退去，爛攤子留給了所有人。
網課老師是站在最前臺的人。在頭部企業，他們是金字招牌，要麼是名師，要麼來自名校，光環與高薪加身，卻很少人知道其身處的真實矛盾漩渦。
學習焦慮話術，費心吸引眼球，打磨標準化模板……透過和多位網課老師的接觸，我們發現，這個急速膨脹的教育業態，早就顯露出了其瘋狂的核心。
01
前一天月薪六萬
後一天被裁
去年，畢業於某Top高校的梁昊接到了線上教育大廠某幫的邀約。他發現，一份主講老師的薪資是自己的三倍。
“這還用想，我立馬就辭職了。”
某幫這樣的頭部企業承諾給主講老師的年包工資，哪怕是應屆生，也能有60萬到80萬，業績更好的，能到80萬到100萬。
成為主講後，梁昊一個月最高拿過6、7萬，低的時候也有3、4萬。此時在大部分網際網路大廠的起步階段，月入2萬已算高薪。
收入把梁昊留在了這個自己並不熱愛的行業。
一週裡，梁昊會上4到8節課，每節90分鐘，學生多的時候，同時有幾千人線上。
這90分鐘是他唯一需要面對學生的時間。課下講題有輔導老師，作業有題庫和批改軟體，他的工作，就是把課講好。
今年年初，教師資格證成為了繼續上崗的必要條件。面臨抉擇時，某輔導後臺崗發來了邀約，月薪開到了3萬，他接受了。
行業內互相挖人已不是秘密。即便失去了作為主講的頭部薪水，梁昊的收入依然可觀。同一時間，他在公立學校的同學月薪只有五千封頂，經常連作業都改不完。
高薪和高准入門檻使行業看起來蒸蒸日上。一時，涉足其中的人也都將其當作了金飯碗，直到一切戛然而止的那天，才如遭晴天霹靂。
前一天還是令人羨慕的高薪，第二天，只能拿完賠償走人。
佈局線上教育的網際網路大廠要麼斷臂求生，砍掉大半教育線，要麼紛紛忙著向素質教育和職業教育轉型。
梁昊也在裁員大軍中。
他還記得，政策剛出臺那天，整個辦公室的人都無心工作。每個人都在透過各種渠道瞭解資訊，不僅吃競爭對手的“瓜”，自己公司也吃。
大家一會兒嘻嘻哈哈，討論哪個專案已經被砍掉了，一會兒又憂心忡忡，問著，“什麼時候輪到我們？”
在梁昊眼裡，無論被裁與否都很難受，因為這條路已經沒有了好未來。“留下的人都被降薪，給手裡的工作收尾，或者幹著一些雜活。”
像梁昊這樣被資本吸引而來的年輕人，原本就沒將教育當作自己的事業，現在，他們也正在積極找尋下一個資本的風口。
同為主講老師，劉洋離開某途課堂後，聽說不少同事的工資大跌了60%。不僅如此，他們在秋季學期的課時也會減少，只能在工作日的晚上教課。
在進入某途之前，她已經有近十年的教培從業經歷。
儘管轉行並非不在她的考慮範圍內，但即便想轉，轉去哪裡好呢？
02
是老師
也是銷售
賣課能力，是構成高薪的關鍵。
在某途課堂，主講老師的薪資由底薪和課時費構成，後者直接與課堂中的學生數量掛鉤。
而在某幫，除課時費外，根據新增使用者和續報課程的人頭數，老師還可以得到額外的獎金。
這意味著，為了獲取更高的績效，老師不僅需要供給課堂內容，還會承擔銷售的職責。
一堂90分鐘的某幫體驗課，真正給學生們上的只有40到50分鐘，之後是時長相等的“家長會”。那麼長的非學習時間，只為了把真正掏錢的人留住。
因此，其內容也早已經過了精心的設計。
學科運營會提前給老師傳授一套成熟的話術體系，其中很多話，梁昊回想起來仍然“腦袋疼”。
比如，“現在豬肉都要19塊一斤了，你小孩上一節課才14塊，難道上節課還比不上給他吃塊肉？”
面對四五線使用者，偶爾還會說，“你們那兒的老師都是在大城市混不下去才留在家鄉的，你覺得他們有可能比我們講得好嗎？”
經典的“起跑線理論”當然也免不了，“別的孩子都在我這兒上課，你孩子不上，會是什麼結果，自己想想吧。”
不同孩子的學習起點確實差異極大。
在直播課後臺，梁昊得以將幾千個小孩的學習環境盡收眼底。有學生房間裡的窗簾上甚至有破洞，身上的衣服也打了補丁。
針對這樣的貧困家庭，也自有話術，“如果不想再過這種生活，你就得上我們的課。”
負責輸出話術的是一個完整的團隊，不少人有心理學背景。他們有的總結賣課達人的秘訣，有的研究家長想聽什麼，要說到對方心坎裡。
選用話術的過程堪稱“科學配比”。
每堂體驗課前，運營都會仔細分析這批使用者的畫像——他們來自哪個地區，從哪個社交平臺被引流而來，因而具有怎樣的特點。隨後，梁昊就會被告知，今天我們是要主打溫情牌，還是製造焦慮。
經濟能力也是一個重要的評估指標。
家長報的是0元，9元，29元，還是49元的體驗課？
不同的價位代表了他們的付費意願，由此產生了不同的應對策略。
“畢竟，願意花更多錢來上體驗課的，不會隨便聽你兩句就被糊弄了，”梁昊說，“他們是真要看內容的。”
所有的努力，都是為了一個目的，那就是讓家長覺得，“我需要這門課”。
03
為了吸引孩子的注意
我在課堂上砸金蛋
兩年前，劉洋就切身感受到了線上教育對線下教學的衝擊。
不少家長第一次接觸線上直播課的形式，新鮮感十足。他們發現，不僅線上教育平臺上每個人都有名師或名校的招牌，而且很多時候，上課就像看動畫片一樣，孩子很喜歡。
這正是線上教育最重視的“使用者體驗”，在不少企業，這個詞被提及的頻率比“教學質量”更高。
梁昊加入某輔導後，正是進入了最佳化使用者體驗的團隊。
如今的頭部線上教育企業，都會花大力氣在提升趣味性上。除了“發紅包”等獎勵性機制，還會將關鍵知識點拆解並融入劇情中，製作為動畫、短影片，甚至遊戲，給孩子提供沉浸式的學習氛圍，讓他們願意聽課。
“只有你想不到，”梁昊說，“沒有我們做不到。”
沒有什麼比吸引孩子的注意力更重要。當家長回家問“今天課上的怎麼樣“時，他們希望孩子能回答“我喜歡”。
上課的時候，某途課堂的老師會被分到一間十平米左右的“直播間”，裡面有桌椅、電腦，還有衣架和鏡子，方便隨時整理自己的儀表。
比起線下教學，老師更注重自己的視覺形象了，為了吸引住孩子們的眼球，每個人都會使盡渾身解數，展開一場面對電腦的表演。
從裝扮上改造自己是最常見的方式。
劉洋有同事熱衷於Cosplay。講解古詩文時，她會專門換上漢服，頭髮也搭配著挽成髻。
更有甚者，還有老師會在課堂上自備錘子，玩兒起了“砸金蛋”。也有老師自費購買道具，給孩子們變魔術，更新迭代的頻率還不能低。
僅有的課間十分鐘，也不能全用來休息，直播間不時會變成KTV包房，或者是一場“真心話大冒險”。
努力可嘉，但劉洋看來，線上直播課的形式，更適合“視覺型”和“聽覺型”的孩子。
對很多低齡學生而言，如果沒人監督，他們甚至無法安靜地坐上半個小時。至於年級稍大一點的，已經學會用手機看影片、打遊戲，能否上完一節課，完全取決於課堂是否吸睛。
“但是，在一個無法觸達孩子的環境裡，”劉洋說，“注意力總是會丟失的。”
04
流水線的課程
摸不著的學生
“雙減”之前，田璐已在某途課堂的運營崗工作了兩年。
“大主講”是某途課堂的最大賣點。但田璐聽到了不少家長的抱怨，稱明明是以老師的個性化招牌吸引報課，最終授課內容卻成了另一套標準化的模板，有“掛羊頭，賣狗肉”之嫌。
在田璐眼裡，線上教育領域的過度營銷，是網際網路行業在又一場圈地運動中自然產生的“流量內卷”。
由於企業體量龐大，教案的“好生產、可複製、易管理”成為了降低成本的最佳選擇，畢竟“你沒辦法專為某個人生產一套課”。
因此，每堂課成為了流水線上的商品，由教研團隊生產教案，再經運營和老師共同銷售和交付，職能明確。
至於個性化能否真的實現，基本看老師自覺。
劉洋是願意增添個性化內容的老師。一般最終版課件會提前三到四天給到手中，她常常會修改90%，幾乎等同於重做一遍，時間非常緊張。
但據她所知，並非每個老師都會這樣做。某途已是行業內主講老師話語權很大的企業，在其他地方，老師對教案更沒有什麼發揮空間，也不會被要求發揮。
精細化分工不僅切割了課件研發和授課本身，也把講課和輔導分離開。
線上教育平臺上，主講老師不和學生接觸，只負責講課。隔著一方小小的螢幕，老師和孩子彼此都只能看得見，卻摸不著。
想要互動，也只能是“大家把問題打在公屏上”，老師揀幾條說一說。
輔導老師才是和學生接觸得最多的人，少則負責30個學生，多則100人。在不少機構，他們也被稱作“二講老師”，課下給孩子講題，之後再把學生的易錯點總結給主講，以便其調整下堂課的重點，花時間鞏固錯題。
這導致，作為傳授知識的核心人物，主講老師只能粗略地得知學生的共性問題。
幾年前，當劉洋帶線下小班時，對每個孩子的性格、優缺點和潛能都很熟悉。現在，她帶了以前一百倍數量的孩子，敢說完全瞭解的，幾乎一個都沒有。
在某些聽學生髮音的環節，劉洋的聽筒裡，會同時傳來近千個小朋友的聲音。
當聽到不準的音時，她會馬上出面糾正，但也只能提醒“有的同學讀錯了”，究竟是誰錯了，並不能定位，小孩究竟有沒有真的掌握正確的發音，她也無從得知。
面對龐大的K12市場，線上教育的急速擴張並非沒有道理，畢竟，有高學歷和名師的背書，趣味性的體驗，以及節省的交通成本，孩子和家長都很難不動心。
但與之相對的，也是標準化授課的千人一面和無法被監控的教學質量。因此，想讓它取代線下教育以完全解放家長，仍是天方夜譚。
好在，一盆政策冷水帶來的降溫，未嘗不是讓行業逐步迴歸理性。與此同時，我們的認識也可以更理性。
不必在資本和營銷的催眠下跟風而上，應該思考的是，我們的孩子究竟需要什麼。
文、編輯／Freya
文中人物皆為化名
圖片來自攝圖網、Pixel、Unsplash
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