文/明道雲創始人任向暉
首先要說明的是，SAP是一家公司，而不是一個產品。要談論價格的高低貴賤，指的只能是產品，而不是公司。SAP雖然有很多門類和層次的產品，但是為什麼業界談到SAP，總是一個字“貴”？這主要指的是SAP的旗艦產品——面向大型企業的ERP套件。
從2015年以後，SAP的旗艦產品是S4 HANA。它是自2000年代中期釋出的ECC產品的後續版本，將企業應用產品直接架構在HANA記憶體資料庫上。經過將近六年的時間，SAP從10萬家左右的ECC客戶中大約轉化了10%的客戶，另外新簽了數千家新客戶，使得S4 HANA的存量客戶達到16000家（截止2020年末）。
上一套S4到底要花多少錢呢？國內比較普遍的認知是千萬人民幣左右。但實際上這並不精確，不同規模和用量的企業哪怕使用了同樣的軟體產品，要支付的價格可能相差數十倍。SAP產品的定價體系可能是企業軟體行業最最複雜，最令人困惑的。在轉型雲服務以後，這個複雜度變得更高。SAP在2020年度的定價相關合約條款長達186頁。如果不經過專門的培訓，沒有人能夠輕易透過報價檔案學會怎麼報價。
但是SAP ERP產品定價的複雜度並沒有影響它成為世界領先的產品。SAP公司本身是世界上第三大軟體公司（僅次於微軟和甲骨文），在大型ERP領域則是牢不可破的老大位置。世界上幾乎所有的知名企業使用的都是SAP的產品。甚至有一個說法，全球75%的企業收入都最終會被SAP的財務系統記錄。
我們要相對概要的方法來拆解一下SAP S4 HANA Cloud的定價。
要購買這個產品，客戶付給SAP的價款主要有這幾個方面構成：
1）使用者訪問授權
2）附加解決方案
3）資料訪問的介面使用權
4）基礎設施收費
1、使用者訪問授權
SAP把訪問應用的使用者分解為三種類型。第一種稱為Advanced User，它大約等同於管理員，指的是對軟體應用配置需要做出修改的使用者。第二種稱為Core User，指的是某個應用的核心使用者，它們能夠管理團隊成員和它們的許可權，可以大致等同於核心職能的經理崗位。第三種稱為Self-Service User，功能大量受限，大致等同於一線員工。
S4 HANA針對這三種使用者的定價是不一樣的。Advanced User和Core User定價都很高，大約在150-220歐元人月。Self-Service User則相對比較便宜，大約在20歐元人月。
聽起來這個價格並不是很高，但是一個大型企業組織的僱員人數有時候多達數萬人，即便大多數都使用Self-Service User賬戶，每月的開支也高達幾十萬歐元。所以，大多數SAP客戶都不會為所有的員工配置SAP賬戶。
但是，即便你省著使用賬號，SAP對使用者授權收費都有最低收費。目前S4要求的最低價格約10萬歐元的年費，哪怕你只有10個使用者。
除了年費模式，SAP也銷售永久的軟體授權，價格肯定是要比年費貴很多。而且，即便是支付了永久授權費用，另外還需要支付相當於授權價格22%的年度技術支援費用。這個技術支援費用是強制的，每年都必須支付。
按年支付的使用者授權費甚至都不是每年固定不變的。按照SAP的要求，續約授權費的漲幅要保證年化3.3%或者不低於當地CPI漲幅。相比較而言，國內SaaS企業的年費政策簡直跪地。
使用者授權看起來是SAP產品收費的主要部分，但這個部分基本和使用者量直接相關，所以其實彈性很大，只是SAP會有一定的底價要求。國內同行產品大多數只能收取這部分費用，而SAP依靠它的議價能力，還有三個層面的疊加費用。
2、附加解決方案（Add-ons）
既然是附加項，自然不是強制購買的。但是對於某些行業來說，這些附加項有時候就是剛需，所以幾乎也是必然要購買的。在SAP S4 HANA上有20多種主要的附加解決方案：
合同和租約管理
資產物業管理
財務報表分析
現金管理
應收賬款管理
客戶付款管理
電子支付
信貸一體化
司庫和風險管理
發票處理
整合平臺
賬戶訪問控制平臺
……
其中SAP HANA資料庫服務也作為附加項出售，否則使用者並不能在SAP應用以外使用HANA資料庫能力。
這些解決方案，有些是按照使用者量計算的，單價大多都在幾十到幾百歐元；有些則是按照使用量計算的，比如發票處理就是按照每100張發票190歐元報價的，處理客戶支付則需要每筆支付0.17歐元，這要是做小生意的企業真心用不起。就連自定義表單這種能力，也會根據建立的表單額度計費。
其中，高階供應鏈管理（基於物聯網技術）和合同會計模組甚至按照客戶營收或費用的階梯收費。
SAP的一大競爭優勢就是超級ERP全家桶，產品幾乎覆蓋了企業運營管理的所有環節，也能夠適應絕大多數的行業需求差異。而且，SAP把商業的各個職能都做了系統化定義，使用單項產品之間都可能存在共享的資料物件，這既保證了客戶的一致化體驗，也讓客戶的交叉購買成為一種必然。使用SAP ERP產品的客戶極有可能在客戶管理、專案管理和製造管理等領域同樣使用SAP產品。所以，對於SAP來說，擴充套件Add-on的銷售絕非可有可無的附加項，它們是保證客戶價值增長的必要工具。
3、資料介面使用費
SAP把資料介面使用起了一個非常奇怪的名字，叫做Digital Access，也稱為Indirect Use，說白了就是API訪問。在SAP看來，軟體授權本身是給使用者使用的，所以如果要給其他程式使用，必須另外付費。尤其是API也可能被第三方產品，或者競爭對手產品所使用，所以從中獲取商業價值是必須的。所以，SAP的資料介面付費只針對於第三方產品，SAP內部其他產品的訪問是免費的。
Digital Access的定價並不低，起步定價就是24000歐元，全年只能夠訪問12萬個文件（比如一個訂單的記錄訪問就是一個文件），超過限額後，每個文件訪問需要額外支付0.24歐元。所以，假如需要對接第三方應用訪問行記錄數量龐大的物件，恐怕再大的公司也會心疼。這個因素也是SAP全家桶產品能夠交叉銷售的一個原因。
中國同行也有類似做法，但是一般只會收取固定的介面費用，很少會有訪問計量。所以，SAP的這個介面定價方式即使在國際上，也飽受詬病，甚至一家英國知名企業還為此發起訴訟，要求不予支付高達5000萬英鎊以上的介面使用費，結果居然敗訴了，因為合同期白紙黑字寫得非常確切。
這個定價細節，對於SaaS行當的人來說，簡直是一個駭人的舉動。全世界幾乎所有的成熟SaaS產品都提供API，大多數的使用都被包含在明確的月費中。很多大型企業的CIO對這些細節都不甚瞭解，所以有專門的SAP的獨立顧問來幫助這些企業分析間接使用的預測量，以及如何規避。SAP大概自己也知道這項收費不合情理，所以在近兩年的雲服務轉型中，據說已經提供了大額的折扣，但是並沒有取消。
4、基礎設施使用費
最後一大塊就是針對S4 HANA Cloud版本的雲計算資源使用費。SAP在這個環節的計費模式驚人的簡單，就是儲存使用費。任何數量的付費授權都包含了100GB的儲存服務，但是超過這個數字就需要另外付費，單價在每月每GB100歐元。
到底一個企業應該買多大的儲存服務呢？這個似乎很難計算，因為不同行業所產生的資料速率和規模差異很大。SAP給出的T恤方案是，小型64GB，中型256GB，大型480GB。當然這些都是指的熱儲存範疇。根據這個建議尺寸，儲存標準收費可能只能覆蓋大多數客戶的部分需求。
當然，這個價格並不包含客戶所需要支付的所有云計算資源費用。因為在SAP產品以外，企業必然還需要利用雲計算環境完成其他工作。SAP的HANA，資料湖產品可以執行在AWS和微軟的Azure上，也可以透過購買額外的HANA永久授權部署在自己的主機上。
除了以上四個主要組成部分，SAP還有不少增值服務，其中主要的包括Preferred Care，可以簡單理解為VIP客戶，為此客戶需要額外支付約20%的授權費。
把以上這些定價專案累加起來以後，一個大型企業所需要支付給SAP的金額可能就很驚人了。據可以查詢到的財務資訊，SAP從單個頭部客戶身上可以收到高達數億美元的費用，當然它購買的肯定不是一個S4 HANA單項產品。因為高昂的定價，SAP50%以上的客戶都有超過10億美元的營收。
5、實施費用
說了這麼多，這還只是支付給SAP的軟體使用費用。要想成功引入SAP產品，還有一個繁重的工作要去做，那就是專業實施和培訓。因為產品的複雜性，專業化，導致SAP的產品實施不得不依賴專門訓練的實施專家。SAP的實施專家幾乎都是分板塊的，做供應鏈管理實施的和做專案管理實施的就是兩撥人。
一家年收入10億人民幣的中型企業，實施SAP ERP的週期可能長達一年到兩年，為此，客戶至少要支付數百萬人民幣的實施費用。這還指的是國內的實施企業。如果聘用IBM，埃森哲等IT諮詢公司，價格自然要高很多。實施費用雖然是按照人天計價的，但是每個SAP產品的實施都有相對標準的實施人天計量，客戶本身的企業複雜度也會大幅影響實施人天數量。
我寫這篇有關SAP定價的文章，自然不是為了指摘人家定價的不合理，更加談不上批評其定價太高。市場價格本來就是一個願打，一個願挨。把定價表做得冗長自然不友好，但它也有商業上的合理性。總體而言，SAP的定價歧視極其成功，它讓大客戶不得不多支付，讓相對小的客戶也能夠進來。2000年的時候，Salesforce的定價可謂簡單至極，但是現在它的定價表可能比SAP還要長。產品和客戶多元了，自然就不可能那麼簡單幹脆了。甲骨文和微軟的企業軟體產品定價表也是類似，不花個幾天時間都看不明白。
反觀國內企業級軟體市場，定價相對要粗放得多，價格競爭極其容易發生。SAP在跟客戶斤斤計較API訪問收費，我們常常做出買三年送三年的“促銷”舉動。我親眼看到一家中國的財富500強企業買斷國產人力資源套件只花了30萬人民幣，年收入數百億的公司購買SaaS的CRM軟體只需要20萬一年。中美GDP差異已經很小，中國的企業數量也遠遠大於美國，但是中國企業軟體市場的規模只有北美的1/13，我覺得這其中大部分可能就是價格競爭讓掉的。
我們不是要學SAP定價的套路。在我看來，定價是一個結果而已，把產品和品牌實力做強，自然能夠有令自己滿意的定價。國產企業軟體要賣出堅挺的價格，要完成的超越還有很多。軟體架構設計，互動設計，工程質量，渠道管理這幾個方面可能是最大落差所在。我們已經完成了那麼多的產業趕超，企業軟體行業的追趕就是一個時間問題。
要趕超別人，自然要深入瞭解這些國際友商。咱們稍後接著拆解。
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