珠寶銷售技巧：從按克到標價的，中間要有過渡的話術……
珠寶銷售案例：學員18316
今天開交接會的時候，就針對昨天導購接待自己的同學，買結婚手鐲的案例做分析。
發現問題一：
素轉非問題：當顧客想要按克的黃金時，導購是怎麼和顧客說的？
話術：
“沒事的，你可以先看一下素金的款式，然後再對比一下剛剛看的五九金的款式。你覺得喜歡哪個就要哪個呀！
其實不管是哪種款式都是黃金的，不過五九的含金量就高些，還有就是之後的售後不一樣哦！
五九的這個款式，以後是終身免費換款的，四九就是按克算的，以後就是按當日金價來算，然後還要收一個工費。像這個30克的，下次換款要收450的工費。
五九的呢，標價10000折後8000，但是以後還是按標價10000來換款。
反正都說清楚了，你喜歡哪個就拿哪個咯！”
整體話術還是不錯的，但是我覺得，裡面的一些用詞還是要注意些，比如素金，這是我們自己行業的用詞，隨便用出來，顧客可能也不懂是什麼意思。
發現問題二：
談價格：顧客剛看了一下款式之後，想了解一下價錢折扣，所以就隨意的問一下，幫我算算這個多少錢？
話術：
“嗯，我們平時是打6.9折的，我直接幫你打一個6.2折，打了這個折扣是多少錢就多少錢了，你不要再和我說少價錢了哦！”
看似這個話術好像沒有什麼問題，但是其實問題很大。
首先，顧客是在還沒有完全看好款式，還沒確定的情況下問價錢，顧客只是隨意的問問，瞭解一下價格。
那麼針對這個情況問價錢，我們應該怎麼和顧客說會好些呢？
話術：
“親，你是看好喜歡這個款式了嗎？(看顧客回答或表情來定)
那先幫你算算這個，你心裡好有個數。這個五九金手鐲，是現在市面純度最高的金子，平時打6.9折，我現在直接幫你打個友情折扣6.5折。
你要是確定拿這款，等下我還要和我們店長說一下。你是今天就拿了吧？”
這樣的回答，既沒有把價錢說得沒有退路，還給顧客認為你是在幫她著想。
小結：
思考一個問題：
素轉非最難的點，在哪個接待環節？
我是羅賓，專注於珠寶銷售和管理培訓。本人【賣鑽石的羅賓】原創作品，未經授權，禁止轉載。我已加入“維權騎士”（rightknights.com）版權保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧或管理的相關問題，歡迎關注。
