東莞怡合達自動化股份有限公司專業從事自動化零部件研發、生產和銷售，提供FA工廠自動化零部件一站式供應。公司的主要產品為直線運動零件、傳動零部件、氣動元件、鋁型材及配件、工業框體結構部件、機械加工件、機械小零件、電子電氣類、工業自動化裝置。公司FA工廠自動化零部件一站式採購電商平臺先後入選了2018年國家工業資訊保安發展研究中心、兩化融合服務聯盟共同評選的“優秀工業電子商務平臺案例”，以及2019年工信部評定的“製造業與網際網路融合發展試點示範專案名單”。
員工人數：1759
涉及概念：電子商務， 高階裝備， 工業4.0， 工業母機， 機器人概念， 融資融券， 新股與次新股， 註冊制次新股
五大客戶：比亞迪
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投資者關係活動主要內容介紹 |
本次調研活動主要問題及答如下： Q1:公司維持高毛利率的原因？ A:公司隸屬於自動化零部件細分行業，產品具有種類多、規格雜、非標化等特點。在國內自動化零部件行業，多數企業在各自細分行業領域供應一種或幾種零部件產品。自動化裝置所需零部件採購呈現專業化、小批次、多品種的特點，自動化裝置行業在設計、選型和採購過程中，往往會面臨自動化零部件設計耗時長、採購成本高、品質不可控和交期不準時等共性問題。針對 FA工廠自動化零部件訂單小批次、高頻次、短交期的特點，公司以資訊和數字化為驅動，透過標準設定、產品開發、供應鏈管理、平臺化運營，提升自動化零部件供給效率，降低綜合成本。相對於單個產品價格，客戶更看重的是訂單響應能力、採購效率、產品品質。因此，公司的毛利率是公司一站式採購服務能力的綜合 |
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體現，表明公司具有較強的盈利能力。 Q2:SKU 數量的增多，尤其是非標 SKU，是否會影響公司的庫存管理？如客戶訂購十個非標 SKU，後來只買了五個，那剩餘的五個是否會產生浪費？ A:一般情況下，並不會產生浪費。有部分產品，在客戶看來是非標 SKU，但對於公司來說其實是標準品，公司是有計劃性備貨和庫存，也不是所有 SKU 都會備貨，需要考慮響應速度、銷售頻率與庫存規模的平衡；公司 2021 年在庫 SKU 成品數量約為18-20 萬個，整體產品數量接近 130 萬個，而 2020 年在庫 SKU 成品數量約為 16-17 萬個，整體產品數量約為 90 萬個。而客戶來圖定製的非標品，則是按需生產或備貨，不存在浪費的情形。 Q3:公司獲取客戶的方式有哪些？ A:公司用確切的表達應該是 B2E，以服務客戶背後的工程師作為原點，銷售非標裝置的源頭不是採購而是設計工程師，線下主要透過銷售人員現場拜訪、商務談判、行業展會、口碑營銷等方式進行客戶開發；推廣設計軟體和設計手冊給到工程師，線上主要透過線下客戶轉換、行業展會、電話/郵件、工程師論壇、新媒體和自媒體運營等方式進行客戶開發。 Q4:產品中心的人員構成和管理架構？ A:組織結構上，20%的生產人員均在產品中心的序列裡，去年有 60 個產品中心，今年編制預計會超過 70 個。產品中心負責制是公司主要的負責形式。按產品品類進行劃分，確保客戶從需求到客戶應用場景的細化再到產品的開發全生命週期的定價管理、備貨、生產形式以及供應的全方位管理，以適應市場需求的彈性動態組織結構。從最開始只有幾個產品中心，到如今規模，均有不同的產品供應形態，產品中心的組織結構主要是根據產品的銷售規模、供應形態等，確定基本人員的規模，劃分不同功能部門。副總或總監下面會分管數個或以上的產品中心或事業部。 Q5:公司是否有接入上下游數字化供應鏈？ A:傳統模式下企業資訊化系統難以適應自動化裝置零部件訂 |
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單小批次、高頻次、短交期的特點，資訊和數字化能力成為公司提升 FA 工廠自動化零部件一站式採購服務的運營基礎。公司透過對 ERP 進行定製開發，建立起高效、穩定的資訊化管理系統，確保從訂單、生產、採購到交付的全環節資訊化管理，提高訂單響應速度，縮短交付週期。此外，公司透過連線協議，已部分實現 ERP 資訊系統與上游供應商、下游客戶的系統對接，逐步將 ERP資訊系統向集採購、審批、物流、結算於一體的整合系統方向發展。公司將透過數字化產品資料庫和電商交易系統，確保客戶所選即所需，提升客戶設計、選型和採購效率。 Q6:請介紹下公司資訊和數字化建設情況？ A:資訊化是公司的基礎設施，也是基本戰略，對於長尾化的市場需求，要抓取客戶的需求、實現柔性化生產、零散訂單的分揀配送，沒有數字化的工具很難實現。去年在資訊化建設上，主要有兩個重要的體現，一個是供應鏈管理體系啟動的自動化倉儲系統分揀效率提升了 3 倍，倉儲效率產生了很大變化；二是資訊化系統對經營決策上的支撐。這兩項對於 2021 年來感受最深。上游供應鏈支撐最明顯的是訂單數量和產品上，給供應商更具有指導性的生產。公司有自制生產部門，我們所說的批次化生產與市場上常見的規模化批次生產不一樣。我們自己的批次生產規模都不大，十幾件到幾十件已經算得上規模了；但市場上可能就是 500-1000 件才夠得上“規模”的定義。我們採取合併同類項和採用資訊化手段將零散的集約起來實現效率提升。從以前的生產形態上料程式設計的時間可能是二十多分鐘，對工件的加工可能只有幾分鐘，經常加工 3-5 個零散的訂單，總共達到了接近 30 分鐘；而透過資訊化，分類實施，把程式設計固化到程式設計軟體裡，操作員只需要調整好係數，實際生產與之前的調機、更換夾具、上下料相比只需求 3-5 分鐘。單個生產人員可掌控 3 臺機床。這是資訊化對生產端起到的作用。 Q7:公司是否有關於海外市場的規劃？ A:關於海外市場的規劃公司有佈局，計劃先在東南亞拓展海 |
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外業務，中國作為全球製造業中心，產能外溢的趨勢勢不可擋。目前從全球市場總量來看，中國市場主要是增量，而海外市場的存量市場非常大。未來隨著中國產能的外溢，海外市場也同樣需要供應鏈去配套發展和成長，去海外市場也能不斷提升公司的能力。同時海外市場的拓展需要對客戶、產業結構、海外供應鏈、跨境交付、人流、物流、商流、資訊流不斷地建設，公司海外市場部正在積極推動中。 Q8:公司 FA 工廠自動化零部件中自制、OEM、集約化採購三種產品供應方式實現的收入佔比情況？未來哪一方面的佔比會提升？ A:2020 年度公司自制供應占比48.14%、OEM 供應占比35.48%、集約化採購佔比 16.38%。對於部分市場上供應零散、無統一標準型號的 FA 工廠自動化零部件，公司一般進行自制或 OEM 供應；對部分市場上已有標準型號或成熟品牌的 FA 工廠自動化零部件，公司一般進行集約化採購供應。公司主要綜合考慮市場需求、產能、生產成本、質量、交期等因素後再選擇適合的供應方式以滿足客戶的需求。 Q9:公司未來品類擴充套件的方向？ A:未來品類擴充套件方向，一是做非標零件的標準化，透過我們對領域的理解和深入，把標準化元素嫁接到原來沒有標準化的領域去進行替代；二是在產品深度上的開發，以滿足客戶在不同應用場景的需求；三是核心零部件這塊，國產替代的需求越來越明顯，這方面給到市場增長的空間。此外，在地域方面、傳統採購形式向更加高效的模式轉變等方面進行市場拓展。對於無法完全標準化的，還需透過定製、設計製造的方式來實現，還是有很大的可拓展空間。原本採購形態、設計習慣也有很多可以最佳化提升的空間。 Q10:線上和線下的銷售模式有什麼不一樣？ A:公司線下銷售和線上銷售在結算方式、信用政策、物流配送等方面不存在差異，均執行公司在產品定價、結算、信用期、 |
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物流配送等方面統一的制度規定。公司線上和線下渠道對客戶型別未進行約束或限制，但總體來說，在線上客戶型別中，預收款客戶佔比較高，月結客戶佔比較低。線下銷售和線上銷售的定價政策一致，不存在重大差異；但當客戶的訂單量及訂單金額較大時，在協商的基礎上，公司會給予客戶一定的優惠，從而導致價格略有差異。其中在下單渠道方面，線下銷售由公司銷售工程師、銷售服務人員協助客戶進行詢價、選型、下單、付款等一系列行為，線上銷售則由客戶在公司 FA 工業電子商務平臺自主進行線上 產品選型、詢價、訂單生成、款項支付等操作。 |
