行業傳統營銷體制瓶頸下，新華保險開啟轉型，然而重疾險價效比偏低且多發拒賠案件，以及個險代理人規模縮減，都成為了轉型路上不可忽視的問題
《中國科技投資》龍秋月
近日，中國裁判文書網公佈了關於新華保險（601336.SH）的三則民事判決書，因拒絕按照投保人保險合同約定給予保險金，新華保險被法院判處履行保險合同義務，按照保險合同約定對原告進行理賠。其中的兩起案件中，新華保險與原告之間的爭議主要在於，原告在投保健康無憂重疾險時是否如實告知病史。另外，記者透過分析發現新華保險的重疾險也存在價效比偏低的情況。
此前，新華保險釋出2021年半年報顯示，截至6月末，新華保險個險代理人規模為44.1萬人，同比下滑16.2%。針對此現象，新華保險副總裁李源解釋稱，“20世紀90年代，營銷隊伍人均收入是2000-3000元，但經過幾十年，目前整個行業平均收入仍是3000-4000元，與隊伍的留存率不太匹配。”
重疾險價效比爭議
記者發現在新華保險官網上，目前仍在銷售的重大疾病保險有六款。以健康無憂C6款重大疾病保險為例，該款重疾險的投保等待期為180天，與同類型重疾險對比，投保等待期較長，例如中郵人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中郵保險”）的郵保安康2021重疾險等待期為90天，百年人壽保險股份有限公司（以下簡稱“百年人壽”）百年康佳倍重疾險等待期同為90天。一般來說，重疾險的等待期越短越好，因為被保人在等待期出險，無法獲得賠付。
從重大疾病賠付來看，中郵保險的郵保安康2021重疾險賠付次數為1次、賠付比例是100%基本保額；百年人壽的百年康佳倍重疾險賠付次數為1次、賠付比例為100%保額，且60歲前首次額外賠付100%保額。相比之下，新華保險的健康無憂C6款重疾險賠付次數為1次、賠付比例則是取保額、保費、現金價值三者中的最大值，賠付看似是多重選擇，實則消費者未達到受益最大化。
一位保險從業人員告訴記者，在配置重疾險時，可以關注該保險在重疾保障上的賠付比例。如果確診可以給予100%甚至200%的賠付保額，對於消費者來說保障性更強。如果是同類型、功能性相似的重疾險，則應該考慮價格的高低。
在保費方面，以一位30歲的男性為例，投保30萬保額、保至終身、繳費30年期，新華保險的健康無憂C6款重疾險、中郵保險的郵保安康2021、百年人壽的百年康每年保費分別為7410元、5644元、4584元。在同類型的重疾險中，新華保險的健康無憂C6款重疾險保費偏貴。
據銀保監會消費者權益保護局公佈的最新保險消費投訴資料，新華保險疾病保險糾紛投訴量僅次於平安人壽，位列第二，同比增長235%。
隨著新業務價值表現承壓，新華保險出現退保金上升、保單繼續率下降的現象。截至6月末，新華保險退保金為85.61億元，同比增長56.3%；退保率為1.0%，同比增長0.3%。對此，公司在財報中解釋稱，主要是部分產品保單存量逐年增加。此外，新華保險個人壽險業務13個月繼續率是88.8%，同比下降2.2%。
個險代理人數銳減
除了產品本身存在價效比較低的問題，新華保險的個險代理人隊伍規模也在半年內急速縮減。
新華保險此前一直追求做大銷售隊伍規模，但其半年報資料顯示，個險銷售人數從年初的60.6萬人減至44.1萬人，同比下滑16.2%。受新華保險調整銷售渠道的影響，截至2021年6月末，新華保險簽訂勞動合同的員工人數為3.54萬人，較上年末減少900人。新華保險內勤員工減少871人，縮減2.4%。
對此，新華保險解釋稱，在行業傳統營銷體制遭遇瓶頸的大背景下，公司積極探索傳統營銷模式轉型，開展人力清虛。其中，截至6月末，新華保險月均合格人力10.5萬人，同比下滑22.2%；月均合格率為19.1%，同比下滑7.3%；月人均綜合產能3105元，同比下滑13.2%。
新華保險副總裁李源在中期業績釋出會上表示，傳統的壽險營銷員制度有“四個不匹配”，分別是業務員隊伍和客戶的年齡不匹配、產品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售場景和模式不匹配、銷售隊伍底層人員的收入和留存率不匹配。
記者瞭解到，目前新華保險在招聘業務員時，對學歷要求是本科及以上，對年齡的要求是35週歲以下，且需具備良好的語言溝通協調能力。然而，新華保險現有業務員大部分是高中或大專學歷的60後、70後群體，但如今保險的消費群體已經向80後、90後傾斜。業務員與消費客群之間存在的年齡差、學歷差使得業務員在營銷時受阻。
保險從業人員徐明（化名）告訴《中國科技投資》記者，“現在的年輕人保險意識比較強，有著自己的判斷和認知能力，比如他們要投保一個重疾險，會對這份保險的各個方面進行比較。這種情況下會倒逼銷售人員變得更專業，才可以滿足客戶的需求。”
如今80後、90後消費群體普遍喜歡在網際網路上獲取資訊、自主購買產品。一位90後消費者告訴記者，“相比線下購買保險，我更喜歡在網際網路上自己瞭解保險。我可以根據自己的需求去找相關的保險，直接明瞭地看到保險條款，而不是被保險業務員牽著鼻子走。如果確定了要購買某款保險再去線下購買。”
光大銀行金融市場部分析師周茂華向《中國科技投資》記者表示，在保險代理人規模不斷縮減的背景下，保險公司分流業務到銀保渠道的可能性是存在的，藉助銀行等“優勢”渠道拓展業務。但值得關注的是，隨著資訊科技發展，不排除部分保險公司透過線上獲客、展業，金融業務線上、線下融合也是個趨勢。
徐明告訴記者，“在傳統的營銷時代，客戶對於保險的認知以及保險產品的條款關注比較弱，更看重的是保險公司的大小或品牌的知名度。但是，在網際網路時代，客戶搜尋捕捉資訊的渠道非常多且方便。因此，以前的人海戰術、人情單已經不適用於網際網路時代的保險銷售。”
針對新華保險業績、代理人數下滑等相關問題，記者致函新華保險，截至發稿，對方未回覆。
