文：遠諮詢程守真、許春陽
擴張是門檻，但凡進行擴張的家裝企業，都是實力上升到一定程度才會開始考慮擴張這件事。家裝企業為什麼要進行擴張？發展才是硬道理，因為發展的不錯，因為還要繼續發展，所以擴張就是一件自然而然的事情。但是，家裝企業的擴張起起伏伏，經歷過許多撥，殺出去、收縮、再回來、再殺出去，這裡面有些企業躍躍欲試，始終在嘗試，有些企業則偃旗息鼓，安於一隅。
擴張，究竟有沒有章法，有沒有合理性運作思路，有沒有什麼擴張準繩在牽動著呢？
這裡面有兩個核心主題：單店營業能力和洋蔥圈式擴張。
單店營業能力
如今的家裝企業已經是一個零售化的複合型場景店面，消費者到家裝門店內，要進行種種體驗和採買，這其中既包含實物商品又包含服務商品。這種複合型業態類似於百貨，但比百貨更聚焦，類似於賣場，但比賣場更適配。無論如何，最核心的是，要增長、要盈利，如果單個門店都不增長、不盈利，何來的擴張之說呢？
那麼也就意味著，門店擴張的前提是，要進駐的區域，不論是同城還是異地，能夠在一個可預測的週期內，實現盈虧平衡，繼而開始進入盈利週期。如若不然，擴張有意義嗎？就是為了擴大市場規模嗎？家裝消費，在還看不到能培養使用者消費習慣的情況下，為了擴大市場規模的擴張，有意義嗎？
所以，家裝企業的門店擴張，就必須是實打實的實現每一個門店的單店盈利，那麼要實現單店盈利，就要進行“單店營業能力模型”的打造，有了此才能夠再考慮門店擴張。
洋蔥圈式的擴張
如何擴張呢？洋蔥想必大家都知道，它的形態就是一圈一圈的，由內到外，一圈一圈長出來的，那麼家裝企業的門店擴張就要充分借鑑洋蔥圈的這種生長模式，要從內到外進行洋蔥圈式的擴張。為什麼要這樣做擴張，因為這是協同效應在發揮作用和機制。
看似是一個門店在擴張，實際上是獲客能力、銷售能力、管理能力、供應鏈能力、組織能力、文化能力等等在擴張、複製和平移，這個時候，就近擴張是最佳選擇。比如說原有店面的全新升級，看似是店面環境、面積、簽單區域、家裝產品等的升級，實際上是以上種種能力的一次擴充，所以這是一次質和量的全面提升。一旦這次擴充完成，實現突破，接下來才是考慮同城擴張和異地複製的時候，不論是同城還是異地，都必須要遵守洋蔥圈式擴張的原則。
同城擴張通常來說是首選，這裡一般根據城市級別來進行兩種方式的選擇，一種就是原有店面的升級，一種是在一個新的，未覆蓋的人口密集區進行覆蓋。
• 通常來講不發達地級市、縣級市等區域，一城一店的模式基本能夠實現對全城的銷售覆蓋，做足做透單一門店即可。
• 對於省會級城市、經濟發達地級市、北上廣深等城市，則需要優先考慮同城擴張，根據新老城區規劃、人口規劃等進行門店佈局。
目前這些方式已經被各個區域的頭部家裝企業採取運用。這裡需要注意的一點是，只要沒有離開自己所在的城市，不論是單店升級還是同城擴張，對於裝企來講，本質上都還是在家門口作戰，心理優勢、身體優勢是明顯的。
本地紮根能力
一旦要進行異地擴張，這個時候，內功能力是決定性的力量。因為家裝經營的重零售、重安裝、重服務等屬性，所以決定了家裝企業的本地化屬性非常強，本地紮根的能力非常強。如若要進行異地擴張，首先面臨的核心問題就是失去了“本地紮根能力”這個家裝門店存活的必要條件，如若沒有這個必要條件，家裝企業的異地擴種無異於火中取栗。
異地擴張絕對不是首先看市場潛力和規模就傻乎乎從總部調動兵馬糧草殺將過去，這基本上是要給自己挖一個大坑慢慢填的。能不能在要擴張的市場，尋找到一支小股部隊，對本地熟悉，能夠調動本地資源，同時又希望藉助外部力量一起進行做大做強，這是異地擴張的正確打法。
對於要進行異地擴張的企業，核心是經營能力的平移，一套行之有效的經營方法的平移，一套能夠降維打擊進入新市場能力的平移。能力是一方面，同時也需要子弟兵的介入，結合當地部隊，快速熟悉當地市場，瞭解消費者、瞭解競爭對手、瞭解供應商資源等，制定作戰方案和作戰計劃。這些就是異地複製的核心。
擴張到底美好嗎？我們認為按照邏輯出牌，知曉擴張的命門，這種擴張就是可持續且穩固的擴張，這種擴張就是美好的，值得提倡的。除此以外，都不美好，都不香。
/越來越好
