心裡的框架，有些是負面的偏見
破山中賊易，破心中賊難。心中賊，就是我們內心固有的東西，我們可稱為框架或認知體系。適合發展的框架，體現了智商和情商；阻礙發展的框架，就叫做偏見。
一、框架的形成過程
我們有很多記憶，這些記憶雖然是理性分析的結果，但自從被大腦儲存後，理性分析就懶得再去管，任由記憶在腦海中自生自滅。這些記憶在儲存的過程中，會和其它已經存在的記憶進行鬥爭、互動或交融，結果是，有的保持原有的獨立性，有的則被其它記憶同化。
反正，等你再去提取出來的時候，很多記憶已經變了味。你以為已經忘卻了，其實是被大腦裡的東西影響了。也許，我們可以質疑那些有關記憶的理論，但我們重點要強調的是，人們以前接受的資訊或知識，經過大腦加工後，會形成框架，也就是無意識的總結。
簡單地說，框架就是我們的認知體系。這個體系既有複雜的思考模型，也有簡單的、自認為正確、不可改變的觀點。我們用框架來快速高效地處理事情，這體現了我們的專業水平。但有時候，框架卻阻礙了我們對新事物的研判，讓我們有偏見地看待眼前的東西。
如果框架限制了發展，我們就需要突破框架。
突破框架，突破限制
二、突破框架
上期說到，重複是框架之矛，我們需要透過不斷地重複和強化，來刺穿框架之個堅硬的盾牌，但是重複的內容是什麼？怎麼重複呢？
美國著名的銷售訓練大師湯姆·霍普金斯有個經典的案例：如何把冰塊賣給愛斯基摩人。愛斯基摩人出門就能看到遍地的冰塊，你想賣冰塊給他們豈不是笑話？但是，如果你找到他們的痛點，然後不斷地強化，最後真的能說服他們買你的冰塊。
在這個故事裡，霍普金斯首先是發現了外面的冰塊髒這個細節，找準了保護家人飲水健康這個客戶的痛點，才促成了交易。後來，又透過聊天，挖掘出了“和鄰居很熟”這個細節，把買賣做到鄰居家。
《高情商管理》一書總結了突破框架的三個方法：資訊匹配、持續跟進和增值服務。
第一個方法：資訊匹配，是指產品資訊要與客戶痛點相匹配。要大膽捨棄，拋開沒必要的冗餘資訊，只向客戶介紹最有針對性的、最能戳痛他們的、能夠最大限度地滿足他們特殊需求的產品細節。在剛才賣冰的故事裡，霍普金斯只針對冰的衛生這一點進行了推介，高度契合愛斯基摩人的需求，從而激發了他們的購買慾望。
第二個方法： 持續跟進，這是一個很容易被忽略的細節，但利用好這個環節能夠進一步拓展客戶關係，同時為自己下次聯絡客戶留下藉口。等到再次聯絡的時候，客戶的態度自然會比頭一次接觸時緩和得多、友善得多，更加有利於促進成交。
第三個方法：增值服務，就是為對方做“多餘”的事，提供超值服務，讓對方有種滿足並且欠人情的感覺，從而繫結關係。在普通人眼中，做事就是“做這件事”，沒有必要做其他多餘的事情。而高手就是能多提供那麼一點點，以一種“買一贈一”的方式，讓客戶感到佔了便宜。
重複和強化，就是找到痛點並解決痛點，同時保留再次接觸的機會，然後持續跟進，不斷提供增值服務。
你的心中賊，是你內心堅持的東西。只要找到痛點，心中賊可破，框架可破。
接納不同，破除偏見
