在城市市場已經陷入存量市場的慘烈爭奪時，零售藥店行業將眼光投到了廣闊的下沉市場，隨著更多大連鎖藥店“向下策略”的實施，在廣闊的下沉市場，激勵競爭已經拉開序幕。
從“紅海”到“藍海”
在零售藥店行業，如果說大城市市場已經在激烈的廝殺中成為紅海，那尚待開發的廣闊下沉市場則是一片藍海。
有人說，如今在一二線城市，乃至三線城市，藥店已經飽和或趨於飽和，競爭白熱化之下，打不起消耗戰的藥店註定會被迫退出，能堅持著的藥店也是在這場長跑中比拼耐力。
有人說，過去五年，中國零售行業最大的紅利就是下沉市場。淘寶、京東、蘇寧等電商巨頭，均紛紛入局下沉市場，他們新增的年度活躍消費者中大多數都來自三四線城市和農村地區。
競爭的壓力，加上政策調控的壓力，一些藥店轉變思維，想著與其在紅海拼得你死我活，不如到廣闊的下沉市場的這片藍海去“掘金”。
眾所周知，藥店連鎖化並非簡單的門店數疊加，在運營思維上也需要同步進化，單是追求“利”是走不長遠的，堅持長期主義是連鎖的經營之道。
下沉市場和其他市場的共性並無區別，只不過和別的市場比，下沉市場有一個重要的特點：重視“價效比”。也因此，當大連鎖，尤其是上市連鎖藥店進軍下沉市場時，有著無可比擬的優勢。
除了能為下沉市場提供更“高性價比”的產品，大連鎖將自己在一二線市場，積累的經驗也帶了過去，怎麼做消費升級，就怎麼做下沉市場。
在提升下沉市場消費者體驗的同時，也提升了經營的可持續性，對於這一次下沉市場的時代紅利，很多大連鎖都已經進行了佈局。
隨著覆蓋超過6億人口的下沉市場逐漸崛起，商業格局正在發生著變化。
大連鎖佈局下沉市場
自2017年起，大型連鎖藥店已經開始對以縣域中小型連鎖為主的縣域鄉鎮藥店發起併購。
老百姓大藥房近兩年收購了不少縣域鄉鎮藥店，在2021三季報中也提出，在門店自建方向，在戰略重點發展城市深耕下沉市場，透過大資料規劃網路佈局，依靠精細化和數字化進一步提升自建能力；憑藉跨省併購整合的豐富經驗，以合理價格收購優質標的，快速搶佔目標市場；實施統一賦能管理保障加盟店運營質量，瞄準縣域鄉鎮市場吸納單體和中小連鎖藥房，迅速下沉市場；透過聯盟模式向中小連鎖藥房提供管理諮詢和供應鏈整合服務，打造“縣域龍頭的全託管專家”。
老百姓大藥房擬以14.28億元收購河北華佗藥房醫藥連鎖有限公司51%股權的公告，更是引起行業震動。而河北華佗藥房擁有門店715家，其中約有一半（僅存續）分佈在縣域鄉鎮。
老百姓大藥房連鎖股份有限公司董秘馮詩倪曾表示，老百姓要聚焦一些經濟欠發達但人口正增長的區域做下沉市場，這意味著未來絕大部分門店將開設在3-5線市場。
一心堂是行業率先佈局下沉市場的頭部藥店連鎖，多年來一直堅持“市縣鄉一體化垂直滲透拓展”，透過大力佈局縣鄉市場形成了業內獨有的市縣鄉一體化發展格局。半年報顯示，報告期內，公司在省級、地市級、縣級、鄉鎮四個型別的市場門店均已超過1500家。其中縣、鄉所擁有的門店數量達3521家，佔據總門店數的44%。
一心堂鄉鎮級門店的單店營收雖然低於其他區域，但近年的同比增長率卻遠高於其他區域，2020年省會級門店的營收增速僅為1.4%，而鄉鎮級則高達13.5%，在行業整體增長乏力情況下，下沉市場表現出較高的景氣度，為業績穩定性提供了保障。
今年上半年，益豐收購了位於下沉市場的汨羅天恆濟仁堂大藥房等18家藥房、宜都廣源大藥房等12家藥房，以及黃岡益爾方大藥房連鎖有限公司涉及18家門店等。10月，益豐收購的德海大藥房12家門店，就主要分佈在湖南常德市內及澧縣、桃源縣內，加速向下沉市場擴張。
大參林也透過持續新開門店、併購和新拓展加盟等方式，繼續下沉已佈局區域的二、三級市場，同步開拓重要區域的新市場。
健之佳堅持以“中心城市為核心向下滲透”的擴張策略，2021年中報顯示，健之佳在雲南 129 個縣區中，已覆蓋 93 個縣區，整體覆蓋率達 72.1%；上半年新進區域10個，剩餘 36 個縣區，為公司持續擴張及向下滲透提供了市場空間。健之佳今年上半年以自有資金完成在雲南省、廣西壯族自治區78家門店的收購，涉及4個滲透至縣級市場的專案收購，其中雲南省3個、廣西壯族自治區1個。
有訊息透露，健之佳預計2021年下半年新開300家門店，新開門店將主要瞄準西南地區的縣級以上城市。健之佳希望抓住目前租金較低的機會，充分佔領縣級市場，爭取 1-2 年後雲南地區藥店由現有的1700家增至3000家，為公司在省外區域的發展提供盈利支援。
今年三季度後，健之佳兩個月併購5家連鎖，共141家門店，加速下沉市場佈局。
漱玉平民大藥房也表示，在已有營銷網路的區域，深耕社群和縣域市場；在城區根據商圈密集佈局，同時下沉縣域市場，開啟農村市場；利用佈局優勢及渠道優勢，開始DTP專業化藥房在縣域市場全面下沉。
可以預見的是，隨著大連鎖在下沉市場的擴張，下沉市場的競爭會更加激烈。
下沉市場，大有可為
在當下的國內商業環境中，三到六線的小城市、小縣城往往才是承載著中國最活躍、最廣泛商業網路的地方。
相關資料顯示，中國70%的人口居住在縣域，而縣域經濟佔GDP總量也超過了50%。在全國2860個縣域範圍內有五六萬個小城鎮和集鎮，集中了全國一半以上的購買力，佔全國零售商品總額的1/2以上。加上農民從城市購買的部分，則達70%以上，集中了全國貨幣流通量60%。
據可靠資料，2018年，縣域下沉市場零售藥店藥品銷售額為1077億元。而這麼大的市場規模下，據不完全統計，全國縣域零售藥店僅有20多萬家。
權威人士指出，分級診療推行讓醫療真正下沉，對縣域市場無論流通還是零售，都是一個很大的機遇和挑戰。而隨著藥佔比、醫保控費等影響，越來越多的藥企下沉渠道，縣域市場的爭奪戰愈演愈烈。
有醫藥行業相關人士表示，因為基層醫療水平的有限，其實有更大的用藥需求以及穩定的市場前景。縣域下沉市場對藥品，尤其對某些藥品的需求還是非常龐大的。
行業從資料到認知都指向一個：下沉市場，大有可為。
不過，原本活的安逸的縣域中小型連鎖藥店和單體藥店，這幾年並不好過。一方面要擔心醫藥電商擠壓、大型連鎖藥店瘋狂併購擴張，同時又要承受房租上漲、人力成本高的壓力，進貨渠道少和議價能力低的問題。
另一方面，“兩票制”、“帶量採購”、“處方外流”等政策或改革的落地讓藥品流通行業繼續加速整合，中小連鎖或單體藥店面臨更大的生存困境。
而藥店體量小、資訊不對稱、缺乏精細化管理能力等突出問題，也讓區域性中小型連鎖藥店和單體藥店在面對實力強勁的大連鎖“圍剿”時，缺乏競爭力。
不過，對大連鎖來說，下沉市場的區域性中小連鎖、單體藥店市場開發程度較低，藥店銷售增長潛力大，藥品SKU不全，價格體系混亂，經銷商合規性差等問題亟待解決，也剛好給了他們極好的擴張機會。
不管是自建，還是直接併購縣域中小型連鎖藥店，都能大連鎖在下沉市場的擴張都勢在必行。
