中文網際網路是一個非常獨立的社會。在北京三環的人，從來都不缺乏滿足感。實際上，在過去的十年裡，很多網路企業家都把這些為數不多的使用者給慣壞了。在下沉市場，儘管快手和拼多多為城鎮年輕男女提供了精神和物質上的需要，但是在城鎮的中老年人，特別是中年男人，他們的生活水平已經落後於時代。在2020年，隨著大眾創業、萬眾創新的浪潮消退，一種面向城鎮中老年人的經營模式逐漸出現。這就是“二類電商”，之前很少有人關注。
一、隱藏在資訊流中的人。比拼多多還低，二類電商是怎麼回事？其目標是一種電商，即淘寶，京東，拼多多。這些平臺的核心，就是將購物中心轉移到網上，也就是所謂的“貨架電商”。消費者的購物方式，就是去京東、淘寶等任何一家網路商城，在“貨架”裡隨便逛了一圈，就能找到自己喜歡的東西，再把自己喜歡的東西放進購物車裡，用網上付款，再等著快遞送到家。第二種不同，第二種方式是“營銷電商”，以單一形式的廣告和資訊流混合在一起。比如，當你瀏覽今天的頭條、抖音、朋友圈的時候，你可以在普通的新聞裡看到：“我的丈夫，穿著這件長袖，就像是一個18歲的少年！”要不是下面的“廣告”顯示了其產品的市場宣傳語，你很有可能會以為這只是一條普通的資訊。
二、種電商與一種電商的最大區別是。一種是有註冊的，例如淘寶，拼多多。顧客不但可以隨時隨地瀏覽商店，而且可以在各個商店間進行比較和挑選。第二種型別的電商沒有固定的商店，往往是以H5頁面的形式出現。消費者進入網站的途徑，只有一個，那就是在資訊流中釋出的廣告，購買之後立刻離開，然後等待，絕對不會再去購買。若把一類電商比作商場，二類電商就是街頭叫賣的小販。二類電商以具有強烈吸引力的銷售內容來激發消費，其目標人群、商品種類、價格、購物流程等各方面表現出不同的特點。據 DataEye 《2019二類電商廣告投放白皮書》顯示，二類電商中90%以上的使用者來自三線及以下的市場。中國現在一、二、三線城市和鄉村人口大約在十億左右。在商品類別上，第二類電商產品在2019年暢銷，以成功勵志書籍為主，老花鏡，男士休閒運動鞋，男士T恤，男士手錶，茶葉，白轉黑染髮劑，垂釣用品等。在一年內銷售的產品中，男性產品（男士鞋，服裝，手錶）佔23%以上，生活用品（洗髮水、染髮劑）佔38.5%，老花鏡佔23%，其它（書籍等）約15.5%。
資料來源： DataEye在二次電商上，九成以上的二次電商產品的售價均在200元以下，0-49元、50-99元為主要價位。
資料來源： DataEye很明顯，第二種型別的電商，主要針對的是下沉市場，特別是那些沒有被拼多多重點關注的中老年人。因此，我們發現，二類電商在購物的過程中，也是非常簡單的。就拿淘寶和京東來說，你經常要經歷很多次的跳躍，而第二種方式，就是將商品介紹、客服諮詢、收件地址填寫、下單購買。同時，二類電商針對中老年人的特點，不提供線上服務，而是透過電話進行更多的交流，而微信、支付寶等電子支付方式，則是以貨到付款為主。面對十億的下沉使用者，特別是被長期忽略的近一半男性，很多商家都開始在二級電商中尋找商機。02某人日爆單一千五百萬，有人虧了一百萬，第二種是以資訊流為核心的。目前，二類電商的主流媒體，主要是魯班、騰訊、廣點通、百度、快手、金牛。而魯班，則是第二大電商的發源地。簡單來說，“巨量引擎”是位元組跳動的一個銷售平臺，它涵蓋了位元組旗下的所有應用程式，而“魯班”則是它的銷售工具，專門為電商平臺提供服務。
從我們的觀察來看，現在的商家對魯班的看法很是兩極化：有的說魯班能賺錢，有的說一天能賺一千五百萬，有的說魯班是個騙子。與淘寶、京東等電商平臺不同，魯班的准入門檻相對較低，只需要支付兩萬塊的定金，其他的都是廣告。按照前期的宣傳，“海量魯班”是按照訂單收費的，也就是說，每天的廣告和曝光都是免費的，只有顧客下了訂單，魯班才會收取一筆廣告費。所以很多商人都在打著這個主意。魯班的廣告費用也不低，高達銷售價格的百分之三十到百分之五十。一位賣老花鏡的商人透露：他有一款69元的暢銷眼鏡，半個月內就售出了上萬件，賺了七十萬塊錢，除去所有的費用，利潤只有百分之四。不過，就算這樣，大玩家們也能賺到不少錢。在2018年，魯班網路剛剛推出，濟南的一家牙膏公司得到了500萬的資金，對魯班進行了全面的投資。到了2019年，該品牌的年銷售額達到了8億。值得一提的是，與其他“大賺特賺”的玩家們不一樣，這款牙膏在做二檔電商的同時，也在不斷地進行著自己的經營，比如將今日頭條和抖音的粉絲，都轉移到了天貓這樣的電商平臺上。今天，這家牙膏品牌成功地將自己從一個普通的小企業變成了一個著名的大品牌。但是，所有的產業，基本上都是二八定律。《2019第二類電商廣告投放白皮書》指出，在第二類電商市場中，只有5%的人具備了“爆款”的特點。換句話說，在第二種型別的電商中，能夠實現高收益的可能性微乎其微，大部分都是賠錢的。那麼到底是什麼原因，會影響到商家的盈利？03這個行業並不賺錢，很多人選擇第二種方式，第一種是資訊流，第二種是資源，大部分的網路，都是按照訂單，但當你真正接觸到第二種商品的時候，你就會意識到，這一切都是一種誤解。有經驗的人警告道：“沒有一百萬的損失，不要去做二流的生意。”首先，就是選擇。第二種是銷售爆款的，在外行看來，5%的爆發率和中大獎沒什麼區別。單純的商人，會覺得淘寶上的大品牌，會有很好的銷量。不過第二種型別的電商，大部分都是農村的中年男人。如果沒有準確地瞭解這個人群的消費習慣，那麼無論你的消費潛力有多大，都很難被髮掘。
在商品包裝、價格設定等方面，除了商品種類的選擇，也是對商家經營管理的精細要求。比如，在面對高額的廣告費用時，一定要保證成本低、利潤高，還要讓顧客產生“貨品高檔”的第一感覺。因為第二把克里斯之劍掛在了賣方的腦袋上，這就是退貨率。很多賣家說，二流電商的退貨比例高達百分之五十到七十。第二種方式，基本上都是物美價廉，很多人都是第一次購物，不會給快遞錢。造成這種情況的原因有很多，一個是顧客不滿意，一個是送貨上門的時機不對，一個是一時衝動，另一個是因為一時的後悔，這些都是鎮上的中年人拒絕接受。值得一提的是，廣告平臺是按照訂單付費的，但是訂單並不代表交易。也就是說，如果顧客拒絕了，那麼除了廣告費用的30%-50%外，還得給快遞公司付一次往返的費用。那是最大的損失。有商人計算了一下：如果是一個衛浴擺件，59塊錢買189塊錢，魯班店要花40%，大概75塊錢，最後一個月能賺55塊錢，已經很不錯了。結果一查退款率，高達70%，這一趟下來，非但沒有賺錢，反而損失了幾千塊。同時，爆單也有爆單的危險，這就牽扯到了商品的供應鏈。第二種型別的電子商務往往是一夜暴漲。對於中小型的遊戲者，在選擇的測試階段，往往不會有太多的存貨。一旦下單，就會有成千上萬的訂單湧入，如果商家不能及時發貨，不僅要承擔高額的廣告費，還要被平臺罰款，最重要的是，延遲發貨只會讓退貨率上升。所以，二類電商，沒有足夠的貨源，是無法參與的。此外，二類電商進入，也要考慮到資金的流動。比如，如果一天有1000個訂單，按照100元的單價，30%的廣告費，一天的廣告費就會達到30000元。7天，那就是21萬，再算上運輸費用，那起碼得有二十五萬左右的流動資金。怎麼會有七天？由於二流電商的貨到付款，順豐要七天才能收回貨款，京東要10天，其他的要15天。哪怕是一件100塊錢一件的產品，你會不會有十幾萬的流動資金？二級電商的門檻很低，但實際上門檻很高。如果不是有錢有勢的人，二流電商是做不到的。那些心血來潮、想要賺錢的人，可以去睡覺了。4、二類電商啟示“資訊流，個性化推薦”將成為大趨勢馮慶認為，二流電商的發展方向是越來越狹窄。
原因很簡單，一種電商進入了市場。讓我們再來看第二種電商的主要優勢：運用資訊流廣告，改變傳統的電商營銷方式：堅守淘寶、京東等電商平臺，到“臨幸”等使用者的“臨幸”，到如今的主動滲透到今日頭條、抖音等平臺，以極具煽動性的內容“誘惑”顧客。也就是說，從“人找貨”，到“貨找人”。值得一提的是，這僅僅是一種市場推廣，而非二流電商。第二種方式，最大的缺點，就是沒有自己的店鋪，顧客不會購買，也不會有品牌意識，這就是電商的好處。從消費者的角度來看，如果沒有網購經驗的中年人，在第二種方式下，選擇了第二種商品，比如淘寶，比如拼多多，比如京東。就像牙膏品牌一樣，二類電商的發展方向，就是以資訊流為核心，以客戶為中心，打造品牌。毫無疑問，在這一程序中，主要的資訊流廣告平臺將成為最大的獲利者。在618之前，位元組跳動還建立了一個新的業務部門，即電信業務。值得一提的是，與今日頭條、抖音、遊戲、教育等業務部門並列的還有電子商務部。由此可見，張一鳴對於電商的態度是多麼的看重。根據今天頭條近3億月活使用者和6億抖音使用者的資料，預計在不久的將來，會有更多的電商廣告投放。其實阿里內部對於張一鳴的個性化推薦也是非常認同的。最新的新聞是，淘寶將在2020年的雙十一之前進行一次大規模的升級，而這一次的重點，就是“全面的資訊流”。具體地說，淘寶主頁上的“焦點圖”將被刪除，而與之對應的，將會根據使用者的喜好進行個性化的推薦，從而在淘寶的首頁上佔據一席之地。
圖一：淘寶現成頁；圖二：預知頁；圖三：個性化推薦，事實上，從2018年雙十一開始，阿里就已經注意到，基於個性化推薦的流量，第一次超越了主動搜尋。手機淘寶就是在2018年進行了升級。“猜你喜歡”是以個性化推薦為核心的，從7個螢幕跳到了2個螢幕。淘寶在經歷了兩年的調整後，最終將會實現完全的資訊流。從整體來看，網路無疑是進入了第二階段。第二階段最大的特點，就是線上和線下的結合，抖音學淘寶做電商，淘寶學習今天的頭版頭條。可以預見，隨著各大電商巨頭的內部資訊流動，一批批的電商企業，也會從平臺上走出來，將自己的銷售渠道，延伸到各個渠道。我們將進入全面的市場營銷時代。
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