商用車行業是一個重資產行業，新進入企業如果依然沿用傳統商業模式，在技術、資金、銷售網路、服務方面必然與行業領先企業相差甚遠。如果要在競爭激烈的市場脫穎而出，只有進行商業模式創新。
江鈴重卡和三一重卡都是重卡行業新兵，但最終一個迅速崛起，一個黯然退出？三一重卡為何會成為行業黑馬？其商業模式有哪些獨到之處？商車邦將對此進行深度解析。
我們透過列表對比分析發現，雖然江鈴重卡在多個維度都佔優勢，但是最終卻在2021年退出了重卡市場，而三一重卡憑藉著自己的商業模式創新卻成為行業的一匹黑馬，這一切都與背後的商業模式創新有重要關係。
靠輕資產模式成為黑馬
重卡屬於典型的重資產行業。從研發角度而言，開發一款全新平臺要投入5億元，並且一個重卡品牌至少有兩個平臺、幾百款細分車型，每年的研發投入要達到3億；從生產角度而言，重卡工廠包括了衝壓、焊裝、塗裝、總裝四大工藝，投資一個全自動智慧化重卡工廠需要40億-50億；從營銷和品牌建設角度而言，全新品牌前期的品牌和渠道建設至少要10億；另外，假設一輛重卡成本為30萬元，企業前期鋪貨5000輛就是15億。經過商用車行業專家估算，從重卡行業立項到第一輛卡車生產出來，預計要投入50億；再到企業實現盈利，還需要投入50億-80億元。由此可見，重卡行業的資本門檻要遠遠高於其他行業。
三一重卡的商業模式有哪些創新之處呢？在來到位於長沙三一集團工業園區內的三一重卡燈塔工廠，你會驚奇地發現：三一重卡工廠只有一個現代化柔性生產的總裝車間，沒有常見的衝壓、焊裝、塗裝車間。原來，三一重卡目前的車身生產都是由自己設計，付部分模具費用在湖北進行生產和車身分線組裝；車架同樣也是自己設計，由供應商生產和運輸到位。這樣在運營初期銷量有限的情況下，三一重卡透過資源整合，有效降低了投資風險。而隨著產銷規模的擴大，包含了四大工藝和發動機生產的三一重卡的全新生產基地將會投入使用。
三一重卡總裝工廠是借用之前工程機械的生產廠房。這是一個12米跨度的標準廠房，整個車間41個工位，使用43臺AGV小車，除了檢測線需要挖地溝和預埋檢測裝置，其他工位都是平整地面。由於該燈塔工廠的資訊化程度很高，每個工位都有資訊大螢幕，透過AGV小車將本工位需要裝配的零部件自動運輸到工位。因此整個車間顯得非常簡潔，每個工位都沒有額外的零部件。據瞭解，一臺AGV小車大約在100萬-120萬元，筆者由此估算整個工廠建設費用大約為3億，相對其他企業少則40億、多則上百億的投入而言，三一重卡屬於典型的輕資產運營模式，雖然利潤率不高但是其資金流非常健康，因此很容易實現盈利。據悉，三一重卡在2020年就進入了“造血階段”，不再需要三一集團的資金支援。相比而言，很多重卡企業的“輸血”階段至少需要5-8年。
三一重卡輕資產運作的優勢是前期投入資金少，資金迴圈速度快。具體還體現在研發、生產、銷售三個環節。
第一，研發領域。三一重卡透過高薪聘請行業專家，快速搭建重卡研發體系。透過廣泛的客戶調研，針對客戶痛點開發出爆款產品。三一重卡的駕駛室臥鋪寬度達到1.2米，為行業最寬，解決了客戶對休息空間的需求。據瞭解，三一重卡的研發人員目前大約為200人，整車試驗借用現有三一資源和社會資源，沒有鉅額投入。因此，其開發一款重卡車型的成本要比其他企業低很多。
第二，生產領域。三一重卡採用同品質低價格的策略快速進入重卡市場，相同配置產品比競爭對手便宜3萬-4萬元。這個差價是由輕資產運營模式創造出來的。在生產硬體投入方面只有總裝車間，其他三大工藝都是借用社會成熟資源，通常總裝車間是四大工藝車間裡面投資最少的車間，避免了前期過多資金投入。在零部件採購方面，三一重卡與供應商進行現金結算，這是整個行業非常少見的模式。據悉，三一重卡能做到本月零部件裝車、當月進行結算、下個月付全款現金。三一重卡不壓供應商的資金，這對所有供應商而言都是巨大的吸引力，最終降低了零部件採購成本。
第三，銷售領域。三一重卡採用網際網路銷售B to C的營銷模式，其最大的優勢就是避開了層層經銷商，將經銷商的銷售成本讓利給客戶。根據商車邦前期的調研，目前一輛重卡的銷售成本大約為0.5萬-0.8萬元。重卡行業的平均訂單生產週期為20-30天，筆者預計三一重卡由於產品種類單一能夠壓縮生產週期，其生產週期可降低到15天。客戶提車後要自駕回當地上牌和辦理營運證，這個週期預計要15天。根據三一重卡APP上的介紹，三一重卡會預生產300-400臺以滿足著急提車的客戶要求，按照平均一臺28萬計算，三一重卡只要壓1.12億資金，對現金流沒有太大影響。
輕資產模式帶來的問題待解
根據以上分析，利用輕資產模式，三一重卡的車輛價格比其他同配置產品低3萬-4萬元，從而形成了成本優勢，快速成為重卡行業黑馬。但三一重卡採用的輕資產運作模式也會帶來一些問題。
第一，產品單一，可供客戶選擇的車型和配置太少。如果後期車型種類要遍佈各種使用場景，則車型數量不少於300款，這將需要大量的研發費用，通常商用車企業的研發費用在3-5%；
第二，現金流隱憂。由於網際網路營銷當中客戶已經付了全款，所以三一重卡的現金流充足。但是如果越來越多的客戶要求提現車儘快投入運營當中，則現金流的壓力全部在廠家這邊，在沒有經銷商資金分攤幫助的情況下，假設後期每個月銷售5000臺，則需要15億的流動資金，這會造成三一重卡的現金流吃緊；
第三，利潤率只能維持在行業平均水平下限。由於車身和車架這樣的關鍵零部件三一自己不生產，採購的成本必然會比自產成本高5%-8%，畢竟供應商也要賺取利潤維持企業正常發展；
第四，雖然去掉了經銷商中間環節，但是中間的銷售服務還是客觀存在，只是將隱性成本轉嫁給了客戶。例如客戶來長沙取車，其差旅費用、自駕回家的油費、客戶自身的工資等費用，平均在0.5-0.7萬元。如果是集團客戶，這部分成本將如何分攤和消化。
據悉，2021年12月，三一重卡佔地5000畝的全新生產基地就要投入使用，這標誌著三一重卡將從前期輕資產模式步入重資產時代。在新基地投產後，將會有效解決三一重卡輕資產模式中帶來的問題，但進入重資產運營模式後，三一重卡如何才能形成新的競爭優勢，也是一個必須要思考的問題。
